Собственники и руководители компаний для расширения ассортимента и в опасениях залеживания товаров на полках магазина (или на складе) прежде всего хотят узнать:
- спрос на конкретные позиции товаров;
- насколько стабилен этот спрос.
Точно понять это можно с помощью XYZ анализа.
🔷Что такое XYZ анализ?
Это метод, с которым определяется спрос и его стабильность.
Но из каких этапов он состоит и что вообще представляет собой, для чего конкретно нужен?
Цель XYZ анализа ассортимента товаров
XYZ анализ продаж предполагает разделение всего ассортимента продукции на три группы в зависимости от постоянства спроса на них:
- товары с постоянным спросом,
- с сезонным спросом
- и случайным спросом.
🔷 Цель XYZ анализа
Точное определение спроса на каждую товарную позицию.
Точное понимание спроса позволяет прогнозировать и оптимизировать складские запасы.
Несмотря на то, что чаще всего с помощью этого метода оценивают спрос на товары, с его помощью можно прогнозировать изменение и других показателей.
Примеры, когда востребована цель XYZ анализа:
- позволяет прогнозировать необходимость в запасах предприятия;
- нет альтернативы в логистике;
- можно определять и такие показатели, как выручка, прибыль, объемы продаж и тому подобное.
XYZ анализ можно проводить в эксель или в специальных программах, например «ФинДиректор Товары».
Этапы применения метода XYZ анализа
I. Первый этап XYZ анализа предполагает определение уровня спроса путем расчета коэффициента вариации по каждой группе товара.
Коэффициент вариации определяется отклонением спроса на товар от среднего значения. Чем он выше, тем спрос на анализируемую группу товаров менее стабилен.
II. Второй этап XYZ анализа предполагает деление товаров на группы в соответствии со значениями коэффициента вариации. Деление происходит по следующим критериям:
- Группа X – товары со стабильным спросом, коэффициент вариации находится в пределах от 0% до 10%;
- Группа Y – товары с сезонным спросом, коэффициент вариации определен от 10% до 25%;
- Группа Z – товары со случайным спросом, коэффициент вариации от 25% и выше.
Пример XYZ анализа товарного ассортимента в EXCEL
В таблице представлены объемы продаж по 7 товарам за 6 месяцев.
Отдельно отметим, что XYZ анализ товаров стоит разбивать на сезоны, чтобы он был максимально точен. Каждый сезон необходимо анализировать отдельно. Далее по каждому товару рассчитываем коэффициент вариации.
Проводя XYZ анализ в экселе, это можно сделать с помощью специальных формул. Формула при этом будет иметь вид:
=СТАНДОТКЛОН(B5:G5)/СРЗНАЧ(B5:G5)
Диапазон ячеек охватывает продажи одного товара за 6 месяцев.
В заключение отсортировываем товары по полученному значению коэффициента корреляции и присваиваем каждому соответствующую группу.
Проведенный XYZ анализ ассортимента показал:
- Наиболее стабильным спросом пользуется Товар 5, только он в нашем примере попал в группу X. Это предполагает, что этот товар всегда должен быть на полках магазина и на складе. Это товар, из-за которого в магазин приходят покупатели.
- Товары из группы Y относятся к середнячкам, их не нужно закупать в таком объеме, как товары их группы Х, и хранить запасы на складе. Наличие их на полках определяется руководством магазина.
- Товары из группы Z обладают случайным спросом, возможно, стоит подумать о работе с ними по предоплате.
XYZ анализ и ABC анализ
На практике XYZ анализ часто используется с ABC анализом, что очень полезно для планирования и формирования ассортимента.
Товары из группы А не всегда совпадают с товарами из группы Х, менеджменту стоит задуматься, если товар из группы А (товар, который вносит основную долю в формирование прибыли) относится к группе Z.
🔷В чём разница?
- Для XYZ анализа необходим более длительный период (как правило, это сезон, который длится несколько месяцев).
- ABC анализ же можно проводить по итогам одного месяца.
Так, в результате такого анализа каждому товару присваивается своя группа, как из XYZ анализа, так из ABC анализа.
Например, если АВС анализ проводится по 1-му параметру, то получим следующее:
Наиболее предпочтительные для бизнеса те товары, которые попали в группы ближе к левому верхнему углу:
- AX, BX, AY.
Товары из нижнего правого угла таблицы – аутсайдеры.
🔷 Поясняем:
- АХ – самые востребованные и приносящие основную долю доходов товары. Их наличие на полках и складе должно быть гарантировано, если их не будет, не будет и большей части выручки.
- BX – эти товары приносят магазину меньше дохода, но пользуются стабильным спросом. Они тоже всегда должны быть в наличии, их отсутствие также отразится на выручке, хоть и в меньшей степени.
- AY – несмотря на отсутствие постоянного спроса, эти товары приносят существенный доход и, соответственно, должны быть в наличии.
Чтобы определить количество товара из групп AX, BX, AY, которое должно быть на складе, необходимо учитывать сроки поставки и максимально возможные объемы продаж.
Вот, что ещё важно учесть
Далее, чем ближе к правому нижнему углу, тем ниже востребованность этих товаров и их доля в выручке. Соответственно, можно делать меньший запас этой продукции.
- CZ – в эту группу, как правило, попадают новые товары, товары, которые поставляются под заказ, и т.п. Часть товаров из этой группы можно смело убирать из ассортимента, часть регулярно контролировать, т.к. именно из этой части формируются неликвидные и труднореализуемые запасы, из-за которых компания несет убытки.
Автоматизация XYZ анализа с помощью «ФинДиректор Товары» избавит вас от необходимости собирать данные и разбираться в формулах Excel, более того для каждой комбинации совместного XYZ и ABC анализа вы получите инструкцию к действию с рекомендациями по каждому товару и/или группе товаров.
Хотите зарабатывать больше? Тогда регистрируйтесь в онлайн-сервисе «ФинДиректор Товары»
Применение XYZ анализа для организации позволяет поддерживать оптимальный баланс между широким ассортиментом продукции и убытками из-за наличия невостребованных товаров.
Это особенно актуально для компаний, у которых есть склады, ведь наличие товаров на складе связано с расходами для компании по логистике, хранению и т.п., также существуют риски окончания срока годности продукции. Прогнозирование и ведение точной и сбалансированной закупки должно быть приоритетной задачей для любого предприятий.
Автор статьи: Кущенко Алексей