Райффайзенбанк совместно со Сравни.ру запустили бесплатный курс для предпринимателей “Все о том, как вести бизнес в России”. Это исчерпывающее пособие для предпринимателя: теория, практика, кейсы, ответы на все важные вопросы.
Мы выложили первый урок, который рассказывает о том, что делать, если вы хотите начать свой бизнес и у вас есть идея продукта или услуги. Рассказывает Иван Анохин, продакт-менеджер международного стартапа Osome.
Вы можете посмотреть видео или почитать конспект.
Главные вопросы, которые нужно задать перед тем, как действовать:
- Нужно ли кому-то то, что вы будете делать настолько, что они будут платить деньги? То есть – кто клиент?
- Достаточно ли этих людей, чтобы бизнес получился интересным. Т.е. — размер рынка
- Как максимально быстро и дешево проверить вашу идею деньгами. Т.е. — первые продажи
Как на них ответить?
Ответ на каждый из этих вопросов – это большая тема и простого руководства к действию за 10-20 минут, конечно же, не дать. Поэтому цель этого урока — рассказать, какие существуют подходы, чтобы вы дальше могли уже целенаправленно узнать про них больше.
Основное, что стоит искать:
- Customer Development
- Jobs To Be Done
- Глубинные интервью
- Minimum Viable Product (MVP)
Все начинается с клиента: Customer Development и Jobs To Be Done
Для проверки идей на жизнеспособность существуют концепции Customer development (CustDev) и Jobs To Be Done.
Общая идея заключается в том, что в разработке продукта самое главное — для кого он делается.
Customer Development фокусируется на том, что лучший способ проверить идею — это выйти из здания и начать общаться с людьми, целенаправленно брать у них интервью и получать факты вместо фантазий.
Jobs-to-be-Done помогает описать портрет потенциального клиента с точки зрения “работы”, на которую человек нанимает продукт.
В общем, чтобы понять, есть ли у вашего продукта шансы, нужно в деталях расписать:
1) Какую релевантную задачу пытается решить клиент. Задача должна быть важной, на неважные деньги не тратятся.
2) В какой момент у него возникает эта задача и какие есть требования к ее выполнению.
3) Как сейчас он решает эту задачу, чем пользуется. Если не решает никак — это плохой знак, скорее всего задача надумана.
Заодно вы поймете ваших реальных конкурентов и сможете лучше прикинуть размер рынка.
С клиентом надо просто поговорить.
Но это не просто – глубинные интервью.
Нужно говорить с людьми, говорить много и делать это системно. Это главный источник фактов. Найти респондентов просто — дайте клич в соцсетях, спросите знакомых, обратитесь к профессиональным группам/форумам/сообществам, сходите в парк или торговый центр, наконец.
Очень важно задавать правильные вопросы. Нужно спрашивать людей про их фактический опыт, как они принимали решения в прошлом, что выбирали, чем пользовались и почему. Например, на вопрос “ты ходишь в спортзал?” человек может дать социально-одобряемый ответ “да, два раза в неделю”.
А если немного изменить вопрос “сколько раз ты ходил в спортзал в прошлом месяце?”, то можно услышать уже другой ответ “удалось выбраться раз, а так не успевал — много работы что-то было”. Хорошо про это написано в книге “Спроси Маму” Р. Фитцпатрика
Старайтесь копать в мотивацию и не стесняйтесь задавать вопрос “почему”. Ищите противоречия в поступках и объяснении – это поможет понять, как на самом деле принимаются решения.
Держите эмоциональный контакт с респондентом. Благодарите его за ответы, создавайте теплую атмосферу, в которой человеку будет проще раскрыться. Проведите не менее десятка интервью.
После каждого интервью надо его сразу разбирать, доставать и выписывать инсайты (факты, интересные цитаты).
Каждый такой инсайт надо разбить на категории.
Например:
- кто эти люди
- почему и когда у них возникает задача/проблема
- как они ее решают сейчас
- что считают хорошим способом решения
- что считают не очень хорошим способом решения
- сколько готовы платить
В итоге у вас получается портрет клиента, вместо предположений вы получаете факты и ваша идея проходит первую валидацию. Скорее всего она сильно поменяется — и уже под эту новую версию можно начинать проектировать продукт:
- Как он будет работать (решать задачу, на которую его нанимает клиент)
- сколько стоит (и как соотносится стоимость с приносимой ценностью)
- какие нужны ресурсы для реализации: человеческие, денежные и т.п.
Не нужно делать продукт, чтобы получить первые продажи. Minimum Viable Product
После этого начинается следующий этап: решенческие интервью, которые помогают проверить, правильно ли вы поняли задачу ваших клиентов, подходит ли им решение, которое вы предлагаете. Для этого совсем не нужно инвестировать сразу в дорогую разработку полновесного сервиса или продукта. Риск неудачи все еще очень велик.
Дешево и быстро пройти новый этап валидации идеи вам поможет подход Minimum Viable Product (MVP).
MVP — это минимально жизнеспособный продукт.
Суть этого подхода в том, чтобы максимально быстро и дешево протестировать клиентам ваше решение, в идеале – не разрабатывая вообще ничего.
Есть классический пример:
Airbnb сейчас большая компания с очень развитой платформой, сложным функционалом, которым пользуются миллионы людей по всему миру.
Но начинали они очень просто.
У основателей не хватало денег на оплату аренды в Сан-Франциско.
При этом в городе проходила очередная конференция и они решили объявить свой лофт хостелом для посетителей (так как мест в отелях вокруг для гостей конференции уже не хватало).
Сделали фото, залили на простейший сайт и получили трех гостей на время конференции. Вживую пронаблюдали, что нужно гостям. Подтвердили гипотезу, что гости готовы платить за надувной матрас и завтрак в чужой квартире вместо отеля.
Таким же образом начался Uber. Основатель раздал друзьям и знакомым свой номер телефона и сказал, что теперь они могут через смс вызывать такси. При этом работал он сам, на своей машине.
То есть они определили портрет клиента, рынок и проверили идею на жизнеспособность самым простым и дешевым способом.
Важная часть проверки – это непосредственные продажи. Если продукт никто не покупает, то стоит задуматься.
Если проблема, которую вы решаете, действительно важная, то люди будут платить даже за далекое от идеала решение.
Бюджет для такой проверки может быть минимальным или даже вовсе отсутствовать.
- Можно обратиться к тем же людям, кого вы интервьюировали до этого
- Разместить простую рекламу в Instagram/Facebook (даже без сайта, просто на сбор контактных данных)
- Пойти на краудфандинговые площадки (Planeta.ru, Boomstarter, Kickstarter, IndieGoGo)
Как искать идею
Какого-то универсального гайда по поиску идей нет. Идеи, как правило, рождаются хаотично. В основном, идея приходит, если человеку эксперт в каком-то деле, ему нравится этим заниматься и вдруг он видит, что это полезно, но многие этого не делают. Или делают, но не достаточно хорошо.
Пример: Илон Маск, которому просто нравится космос и солнечная энергия и он в этих областях делает что-то.
Мой совет по поиску рабочих идей прост: идите в ту область, которая вам близка и в которой чувствуете ресурс. В своей нише вы сможете найти интересные идеи. А потом уже можно будет идти разговаривать с людьми: либо идея будет развиваться, либо отпадет.