Здравствуйте! Меня зовут Станислав Крицкий, я являюсь директором компании «ТСН» и хотел бы поделиться с вами 7 инструментами для продажи квартиры по максимальной цене, основанные на моем личном 8-летнем опыте в риелторстве. Сразу говорю, подобную информацию вы не встретите нигде в интернете, так что предлагаю начать.
1. Анализ рынка.
Типичная история: Василий с женой ужинают вечером дома, смотрят новости по ТВ и увидели рекламу циан. Далее они решил зайти посмотреть, что за квартиры продаются в их доме и с удивлением обнаружили, что похожая на их квартира в соседнем подъезде стоит 8 млн руб. Василий ощутил крайнее удивление, так как он был уверен, что их однушка стоит 6-7 млн максимум и на радостях начинает строить грандиозный план: вот продадим тоже сейчас свою за 8 млн, взамен купим рядом с тёщей, там за 6 можно хороший вариант найти, а на оставшиеся 2 млн купим подержанный БМВ и слетаем наконец-то в Дубаи. После предсонных визуализаций за рулём нового авто и на пляже у небоскребов вдохновленный новой мечтой Василий утром следующего дня тоже выставляет свою квартиру на циан, но за 8,2 млн, так как он высоко оценивает свой ремонт, в который они с женой вложили бесценный объем усилий и нервов. В течение следующего месяца Василия будет посещать только разочарование: десятки звонков в день, но только от риелторов, которые тщетно пытаются донести до него простую мысль: та квартира за 8 млн, от которой отталкивался Василий при оценке своей однушки, ждёт "своего покупателя" по этой цене уже 1,5 года, а реально за нее готовы отдать максимум 7.
Как нужно было оценивать:
- Беспристрастно проанализировать глазами потенциального покупателя все аналогичные варианты в районе;
- Прозвонить ближайших конкурентов (а иногда даже посетить вживую), разведать, как долго они продаются, много ли просмотров по этой цене и все ли там в порядке с документами, так как иногда причина низкой цены может быть в этом;
- Обозначить для себя желаемый срок продажи и в зависимости от этого установить стоимость;
- Фиксировать количество звонков и просмотров;
- Брать от каждого, кто будет смотреть квартиру, обратную связь по объекту и ценовое предложение - за сколько они реально готовы были бы купить;
- Регулировать цену в результате всей полученной информации.
Итак, мы пообщались с Василием и он решил, что продавать годами квартиру ему неинтересно, поэтому выставил пока свой объект за 7,5 млн. руб.
2. Фотографии объекта.
Продолжим нашу типичную историю: Василий на скорую руку делает фотографии квартиры на свой смартфон: фото кухни с грязной посудой, неубранную комнату с включённым ТВ (который отвлекает на себя все внимание на фото) и разбросанной одеждой. Зачем-то делает также фото, где видны только дверной косяк, кондиционер и несколько однотипных фото узкого коридора. А потом Василий удивляется, почему из 30 входящих звонков по квартире 29 от агентов и еще один от покупателя, который предлагает купить квартиру на 2 млн дешевле. «Так какая разница, какие фото? Покупают же сами метры квартиры, пускай приходят и смотрят вживую» - мысленно отвечает Василий на мои замечания. Да, действительно, даже самые качественные фото не помогут продать неликвидный объект по высокой цене. Но мы же продаем квартиру, а не просто предлагаем… Эх, Василий, знали бы вы, что хорошие фото добавляют к реальной стоимости квартиры как минимум 100-200 тыс.руб., то отнеслись бы к этому вопросу посерьезней.
Как нужно было фотографировать:
- Фото нужно делать в горизонтальном формате, кроме узких комнат, где возможен только вертикальный ракурс;
- На фото должны быть одинаково видны и пол, и потолок, чтобы у покупателя было полноценное представление о комнате;
- Съемку нужно сделать с ракурсов от разных углов комнаты (не от середины);
- Убрать по-возможности все личные лишние предметы, которые будут отвлекать внимание покупателя;
- Делать фото при естественном освещении, если комната достаточно светлая в дневное время;
- Фокусировка при съемке на самый темный предмет на фото;
- Сделайте фото всех комнат, кухни, санузла, коридор, доп помещения + дополнительно вид из окна, придомовую территорию, подъезд и сам дом с удачного ракурса (зачастую хорошие фото дома можно найти и в интернете, вбив адрес дома в поисковике);
- Фото в большинстве случаев нужно обработать и улучшить с помощью правильно подобранных фильтров.
3. Написание текста объявления.
Давайте, посмотрим на текст объявления Василия: «Продается светлая уютная квартира рядом с метро, возможен торг». Вы, возможно, удивитесь, но в интернете очень много объявлений с текстом, похожим на этот. Василий не знал, что еще можно написать, предлагаю помочь. Ведь грамотно составленный текст объявления помогает повысить скорость продажи и снизить число бесполезных просмотров с покупателями. Начнем с того, что ваше описание нужно разбить по абзацам, а не заставлять читать покупателя большое полотно текста, в котором легко теряется то, на чем можно было бы сделать акцент. По смыслу текст разумнее всего поделить на несколько частей: о квартире, о доме, об инфраструктуре, что по документам и доп информация, которую вы хотели бы сообщить клиенту. Если вы риелтор или работаете со своим агентом, то добавьте в конце еще бонус для покупателя в виде бесплатной консультации по покупке и помощи в одобрении ипотеки по минимальной ставке. Итак, о чем еще можно написать в объявлении:
В НАЧАЛЕ обозначьте комнатность и ключевое преимущество квартиры. Например:
- Продается 1-комнатная квартира в живописным видом на Андреевский парк.
- Продается 2-комнатная квартира с дизайнерским ремонтом в итальянском стиле.
- Продаются видовые апартаменты в доме рядом с Ленинской набережной.
О КВАРТИРЕ:
- Опишите ремонт, планировку, вид из окон, технику и мебель (которые остаются);
- Площадь комнат, если нет планировки и экспликации;
- На какую сторону света выходят окна, светлая ли она;
- Можно также отметить проветриваемость и комфортность температуры в разное время года.
О ДОМЕ:
- Напишите про соседей (факт того, что вы их не знаете и не слышали, к примеру, будет говорить о том, что они спокойные и с ними не будет проблем);
- Про контингент, проживающий в доме, если он того заслуживает;
- Про подъезд, наличие консьержа, охраны и пр.;
- Про материал стен и в чем преимущества этого дома.
ОБ ИНФРАСТРУКТУРЕ:
- Как обстоят дела с парковкой;
- Наличие рядом мест для отдыха: парков, лесов, озёр;
- Про школы и детские сады, особенно если есть какие-то хорошие;
- Про секции рядом, куда можно отдать детей;
- Про магазины;
- Про транспортную доступность на общественном и личном транспорте.
О ДОКУМЕНТАХ НА КВАРТИРУ:
- Какой правоустанавливающий документ (ДКП / договор дарения и пр.);
- Сколько лет в собственности, полная ли стоимость будет в договоре;
- Есть ли несовершеннолетние собственники/прописанные и как вы будете решать вопрос с ними;
- Если нет неузаконенных перепланировок, напишите об этом, если есть, то необязательно, так как этот момент может спугнуть покупателей с ипотекой, которые не знают, что этот вопрос почти всегда можно решить.
Перед тем, как писать текст, подумайте, кто ваша целевая аудитория. Например, студии часто покупают инвесторы, соответственно, для них в тексте стоит написать, за сколько эту квартиру можно сдать и про окупаемость. А 3-комнатные квартиры покупают как правило семьи и для них нужно отметить наличие рядом хороших школ и детских садов.
Текст с фотографиями мы с Василием переделали, теперь нужно решить вопрос с размещением в рекламу.
4. Размещение на рекламных площадках.
Василию в первый же день размещения объявления на Авито поступило 50 звонков от агентов, которые будто бы участвовали в аукционе и полагали, что нужно предложить максимальное количество рекламных площадок, на которых они хотели бы условно бесплатно выставить его квартиру в рекламу. «У нас 30 площадок» - сказал первый агент, «А у нас более 50!» - перебил его второй, «Да в нашей компании более 100 площадок» - гордо сказал третий. Открою вам секрет, который уже давно им не является - есть всего несколько рекламных площадок, с которых идут звонки от покупателей, остальные бесполезны. Василий говорит агентам, что ему достаточно и Авито, но, используя всего одну площадку, он не охватит и половины потенциальных покупателей, а, как известно, чем больше покупателей на объект, тем выше его цена. Есть всего 5 основных площадок, размещение на каждой из которых я считаю обязательным, если вы хотите продать квартиру по максимальной цене. В зависимости от регионов, они могут меняться, но в Москве на сегодня основные эти: Циан, Авито, ДомКлик, Яндекс-недвижимость, Юла. Также есть еще с десяток площадок, с которых поступают еще примерно 5% звонков. При этом, в некоторых случаях, чтобы продать дороже и быстрее, обязательно размещение на премиум и топ-позициях на всех основных площадках.
5. Предпродажная подготовка (Home-staging) и проведение показов.
Итак, у Василия первые просмотры, приехали потенциальные покупатели. Казалось бы, можно уже поздравлять с предстоящей продажей, но практика показывает, что, во-первых, показы нужно еще уметь проводить, а, во-вторых, бывают ситуации, когда квартиру много смотрят, но никто не покупает. Начнем с того, как подготовить квартиру к просмотру. Подход «А чего ее готовить, оставлю все как есть» здесь работает плохо. По статистике 70% продаж в жилой недвижимости происходят на эмоциях, а какие эмоции будут у покупателя, когда он видит повсюду раскиданные личные вещи продавца, под ногами ходят домашние животные, а хозяин квартиры как надзиратель повсюду ходит за ним по квартире? В большинстве западных стран, кстати, home-staging при продаже предполагается по умолчанию, а в нашем менталитете эта культура только закрепляется. Итак, как подготовить квартиру, чтобы продать ее быстрее и по максимальной цене:
- Уберите по-возможности все личные вещи, которые будут отвлекать внимание покупателя от самой квартиры;
- Элементарная уборка в квартире также добавит приятных эмоций покупателю;
- Обратите внимание на запахи в подъезде и квартире, у меня на практике были случаи, когда неприятные запахи месяцами мешали продавать объекты недвижимости;
- Будет идеально, если вы сможете со вкусом оформить вашу квартиру: например, добавить пару картин или других элементов декора. Такие детали могут помочь вам заработать с продажи дополнительные пару сотен тысяч рублей.
6. Эксклюзивность продажи.
Время идет, а квартира Василия так и не продается. Объявление от самого собственника уже давно сменили дубликаты от десятка разных агентств, которые выставлены по разным ценам. Есть хорошая старая пословица, которая описывает эту ситуацию - «у семи нянек дитя без глаза». Так и здесь - продажей квартиры занимаются агенты, большинство их которых даже ни разу ее не видели и ни у кого из которых по сути нет конкретной мотивации продавать именно ее. Ситуация, когда по одной квартире много разных объявлений популярна и нее есть ряд минусов, которые мешают успешной продаже:
- Базовый закон любого рынка говорит о том, что когда предложение превышает спрос, цена неизбежно падает. В нашем случае каждый покупатель может выбирать из условного выбора среди объявлений агентов, каждый из которых будет стараться выудить для клиента наименьшую стоимость в условиях конкуренции;
- Никто, в том числе и сам собственник, четко не понимает, какой спрос по факту есть на квартиру;
- Часть покупателей отсеивается уже когда видит несколько разных объявлений по одной квартире. Кто-то думает, что объект неликвидный, раз его не могут продать даже много риелторов, а кто-то просто боится такой непонятной для него ситуации;
- Агентство дает минимальные рекламные бюджеты на продвижение таких «массовых» объектов, ни один из агентов не замотивирован продавать именно эту квартиру и иногда может уводить покупателей на те объекты, по которым у него эксклюзив;
- Собственник вынужден постоянно принимать звонки от многих неизвестных ему людей и доверяет по сути продажу квартиры тем агентам, которых даже не знает лично;
- Вся эта система работает в целом в интересах покупателя, а не продавца.
Соответственно, на рынке дороже и быстрее продаются квартиры, которые продаются на эксклюзивной основе либо одним агентом, либо самим собственником.
7. Ведение переговоров по цене.
Спустя какое-то время и после десятка безуспешных просмотров у Василия меняются обстоятельства и ему приходится снизить цену, чтобы продать все-таки квартиру, простившись с розовыми мечтами об отпуске и БМВ. На сделку хотят выйти покупатели с агентом, которые предлагают за квартиру на 500.000 дешевле желаемой суммы и Василий соглашается, не осознавая, что покупатели были готовы заплатить гораздо больше. Моя личная практика показывает, что в 9 из 10 случаев я получаю наилучшие условия для себя и своих клиентов. Я постоянно вижу, как продавцы и покупатели теряют сотни тысяч рублей в процессе переговоров просто поторопившись, сказав лишнюю фразу или наоборот, промолчав тогда, когда стоило бы сказать. Итак, основные правила торгов, чтобы получить наилучшие условия в сделке:
- Обозначьте заранее для себя минимальную цену, за которую готовы продать квартиру и, конечно, заложите сверху торг. Во-первых его наличие будет приятным бонусом в пользу вас, а, во-вторых, есть ряд покупателей, которых отсутствие торга может и вовсе обидеть или даже оскорбить (да, есть и такие и их немало);
- Не озвучивайте сразу ваше минимальное предложение по цене при торге, уступайте ступенчато по 50-100 тысяч и смотрите на реакцию покупателя;
- Имейте в рукаве козыри, которые вы можете предложить вместо снижения цены: остающуюся в квартире мебель и технику, быстрый выход на сделку, быстрое физическое освобождение квартиры и пр.;
- Не торопитесь в принятии решения. Я много раз видел, как собственник под эмоциями от предстоящей продажи давал слишком большую скидку, о чем впоследствии жалел.
ИТОГ:
Все герои истории вымышленные и любые совпадения с реальностью случайны.
Надеюсь, что статья была полезна. Вы можете применить все вышеописанные правила продажи или доверить продажу моей компании, с нами уж точно не прогадаете.
МЫ МОЖЕМ ПОМОЧЬ С ПРОДАЖЕЙ:
... а также бесплатно оценить вашу квартиру и дать рекомендации по продаже. Наша комиссия составляет от 100 тыс.руб., за подробностями и назначения встречи с менеджером напишите нам на вотсап по номеру +79651811711 или перейдите по ссылке: https://api.whatsapp.com/send?phone=79651811711, подробнее на сайте tsn-realty.ru