Когда у предпринимателя возникает идея, ему хочется скорее её реализовать и рассказать о ней всему миру. Кажется, покупатели сразу поймут, что продукт крутой, и сметут его с полок. А предприниматель — разбогатеет.
Но, увы, бизнес далеко не всегда приносит прибыль только за счёт хорошей идеи. Мы расскажем настоящую историю о перспективном проекте, основатели которого решили выйти на рынок без предварительной аналитики и бизнес-стратегии. Название продукта, область его применения и имена героев статьи по их просьбе не упоминаем.
🔥 Читайте до конца — и узнаете, как избежать фатальных ошибок в бизнесе.
Коротко о проекте
Два друга, профессиональные учёные-химики, создали инновационный косметологический продукт. Они придумали средство, способное навсегда решить эстетическую дерматологическую проблему, с которой сталкивается каждый второй житель Земли. Всего несколько месяцев применения — и больше не придётся тратить деньги на косметологов. Казалось бы, объём рынка огромный, аналогов нет — идея должна покорить мир!
Получив грант на проведение исследований и разработку первых образцов продукции, учёные успешно реализовали свою задумку. Убедились в эффективности и безопасности вещества, получили все необходимые документы, изготовили первую партию и собрались покорять местный рынок.
Начало продвижения
Предприниматели понимали, что потенциальные клиенты регулярно ходят к косметологам, чтобы решить свою проблему. Тогда начинающие бизнесмены предложили свой продукт косметологическим клиникам. Но руководство клиник и сами косметологи не проявляли большого энтузиазма и заинтересованности. Предприниматели получали отказ за отказом.
Ситуацию прояснил разговор с очередным косметологом, который честно признался: «Руководство клиники не разрешит ни рекомендовать, ни продавать такой продукт, ведь тогда клиенты перестанут ходить на процедуры, и мы лишимся значительной прибыли — нам это невыгодно».
Сами того не понимая, разработчики нового продукта пытались продавать свой товар через конкурентов. Естественно, это решение не обернулось успехом. Да, у продукта не было аналогов, а значит и прямых конкурентов, но были косвенные — чтобы это обнаружить, надо было провести анализ рынка.
Запуск рекламы
Осознав, что через профессиональную аудиторию продажи не пойдут, предприниматели решили выйти сразу на конечного потребителя. Сделали сайт, аккаунты в соцсетях, наняли подрядчиков для запуска интернет-рекламы и стали ждать продаж.
Яндекс и Google за нескольких месяцев не принесли ни одного клиента. Сменили подрядчика — результат не изменился. Стали вникать в особенности контекстной рекламы самостоятельно — выяснилось, что количества поисковых запросов просто-напросто недостаточно, чтобы получить продажи. Продукт новый, спрос не сформирован — и вот результат.
С соцсетями ситуация была чуть лучше: удалось получить продажи в Facebook и Instagram. Благодаря этому покрыли огромные и бессмысленные расходы на «ВКонтакте», «Одноклассники» и контекстную рекламу.
Вместо того, чтобы сначала проанализировать рекламный потенциал каждой площадки, предприниматели вкладывали деньги наобум и приняли много случайных решений.
Выход в офлайн
Несколько месяцев бизнес тратил огромные деньги на онлайн-рекламу, но регулярных продаж так и не было. Тогда предприниматели стали продвигаться в офлайне. Они перешли на бесплатные консультации в собственных косметологических кабинетах.
И это был долгожданный успех! Люди приходили, знакомились с преимуществами продукта и покупали сразу косметический курс (примерно на 50 000 рублей).
Вдохновлённые идеей, предприниматели быстро открыли целую сеть косметологических кабинетов. Но бизнесменов ждало очередное разочарование — добиться заполняемости всей сети не удавалось. Одно дело привлечь клиентов в 1–2 кабинета, другое — в 10. Они не рассчитали ни свои финансовые возможности, ни потенциал рекламных каналов, через которые приводили трафик на консультации. Кабинеты пришлось закрыть (точнее, оставить всего два).
Кратковременный успех, стагнация и спад продаж
Несмотря на множество ошибок и провалов, бизнес наших героев просуществовал несколько лет и даже приносил некоторую прибыль благодаря продажам через Facebook/Instagram, публикациям, спонтанно появляющимся в прессе, и бесплатным консультациям. Однако даже этому небольшому успеху скоро пришёл конец. Аудитория единственного рекламного канала постепенно выгорала. Сформировать базу постоянных клиентов не получалось: все покупки были разовыми, так как не было других товаров или услуг, которые можно было бы предложить после того, как основная проблема клиентов была решена.
Обнаружилась и другая неприятность: слишком высокая цена инновационного продукта для российских покупателей. Фактически, на местном рынке у товара с такой стоимостью не было перспектив стать массовым. Тем более, что продукт решал не жизненно важную проблему, а всего лишь эстетическую.
Заграница нам поможет
Через связи в научном сообществе химики вышли на американский фонд, спонсирующий биомедицинские проекты. Представители фонда заинтересовались разработкой российских учёных. Но, чтобы начать сотрудничество, они потребовали провести дополнительные исследования по американским стандартам в сертифицированной лаборатории в США. Это был единственный шанс выйти на международный рынок.
Наши бизнесмены решили этот шанс не упускать. Взяли кредит в банке, заплатили за исследования американской лаборатории. Начался долгий процесс тестирований. Казалось, путь к успеху наконец найден, но… Наступил 2020 год, все исследовательские центры закрылись из-за локдауна.
К такому бизнесмены оказались вообще не готовы. Деньги на повторные исследования кончились, продаж не было. Но они до сих пор ищут инвесторов и надеются, что бизнес выживет.
У предпринимателей не было финансовой «подушки» и запасного плана. Они не учли, что обязательства перед банком придётся погашать, даже если что-то пойдёт не так.
Почему ничего не вышло
Увы, это типичная история для бизнеса в России, даже если он не связан с инновациями. Если бы предприниматели проанализировали рынок и составили бизнес-стратегию, то могли бы:
- не тратить время и деньги на заведомо неэффективные каналы;
- сэкономить на рекламе;
- не открывать убыточные косметологические кабинеты;
- спрогнозировать риски;
- определить цели бизнеса и регулярно сверяться с ними;
- раньше начать зарубежные исследования или продолжить их сразу после снятия локдауна.
Если у вас есть бизнес-идея и вы мечтаете запустить собственный проект, но не хотите повторять ошибок наших героев, приходите на курс «Бизнес-стратегия: практикум для предпринимателей» от Skillbox.
Создайте бизнес-стратегию самостоятельно
На курсе вы досконально проанализируете свою идею, увидите скрытые перспективы. Научитесь самостоятельно контролировать бизнес-процессы, а не обращаться к консультантам при каждом кризисе.
За 6 недель обучения на курсе вы не только создадите полноценную стратегию развития, но и проработаете её с персональным бизнес-трекером. Сможете оценить текущее состояние бизнеса, увидите проблемные места и точки роста, составите план развития для своей компании или стартапа.
Вас ждут бизнес-сессии с наставниками и индивидуальные консультации
Вы примете участие в live-вебинарах с топ-менеджерами Admitad Projects, «Газпром Медиа» и «Газпром Нефть». Узнаете о нюансах ведения бизнеса от практиков с большим опытом и сможете задать им вопросы.
Запишитесь на практикум, пока действует скидка 40%
Получите доступ к 3 персональным консультациям с бизнес-трекером и знаниям от лучших экспертов рынка — по выгодной цене. Занятия начинаются 1 сентября. Оформите беспроцентную рассрочку без первого взноса, вступайте в бизнес-комьюнити и приступайте к обучению!
Листайте дальше, чтобы узнать подробности и записаться на курс.