Переговоры с использованием объективных критериев.

Вступать в переговоры или не вступать?

Когда мы смотрим на переговоры, важно понимать, что в случае разрыва отношений проиграть можете не только вы, но и ваш оппонент.

Для этого стоит понять, что вы ему даёте или на чем экономите:

• Прибыль от вашей совместной работы.
• Гарантии, что деньги будут выплачены.
• Экономите время и энергию на поиске клиентов или новых партнеров.

Вряд ли ваш партнер будет тут же разрывать договор, когда вы предложите обсудить его условия. Уж больно много стоит и для него на кону!

Поэтому первое, что стоит сделать, это твердо ответьте себе на вопрос:

«А вообще, возможно ли с этим человеком вести переговоры?»

Ответ один: «ДА!!!»

Исключение могут составить психически не здоровые люди, но среди наших партнеров они вряд ли присутствуют, даже если в какой-то момент, нам кажется иначе)))

Заранее составьте объективные факторы!

Важно составить объективные факторы до переговоров, на которые можно опереться, и с которыми сложно спорить!

Для усиления своей позиции можно использовать не разовое мероприятие, а статистику за определенный период, скажем за год.

Варианты для Лекторов:

1. Общее планируемое количество мероприятий за год
2. Желаемый прирост выручки за год
   Тут мы говорим о том, сколько составит повышение гонорара за весь год. Когда речь идет не о 5 тыс., а о 40 тыс. (за 8 мероприятий в год), то эмоционально, это уже совсем другая сумма.
3. Количество людей, посещающих мероприятие (в текущем году)
4. Динамика рынка. Планируется ли изменение цен и увеличение прибыли для нас от грядущих мероприятий.
   Вполне логично связать гонорар с прогнозируемой выгодой.
5. Стоимость мероприятия для клиента (к примеру очка или вебинар). И, следовательно, потенциальная выгода от подобного мероприятия.
6. Прецеденты со стороны других наших партнеров.
   Не смотря на то, что рынок очень неоднородный и условия сильно отличаются, многие все равно смотрят на своих коллег. Довод, что все наши Лекторы принимают такое-то условие, будет являться для многих аргументом.

Начните с присоединения и уточнения позиции клиента.

Наша задача не начать спорить с клиентом, а начать с ним переговоры. Для этого используйте Присоединение.
Этот приём позволяет избежать или уменьшить сопротивление со стороны оппонента.

Виды присоединения:

1. Присоединение к части сообщения

Пример:
- Я долго работал с вами по одной цене и решил сказать о том, что мой оклад повышается до …!
- Да, действительно мы долго с вами работаем.

2. Присоединиться со смещением акцента. Другими словами, мы переформулируем слова оппонента на более нейтральные или выгодные нам.

Пример:
- С нового года я повышаю ставку гонорара на …!
- Действительно, мы долго работаем по одному договору. Давайте обсудим условия нашего соглашения.

Можно использовать прием согласие в несогласии, когда мы констатируем факт того, что у нас разные позиции и предлагаем

«М.И, честно скажу, что мы хотим сохранить текущие цены, вы же хотите работать по более высокому гонорару. Как я понимаю на данный момент наши позиции расходятся. Давайте подумаем какую сумму можно считать справедливой и на что мы можем опереться в формировании цены».

В процессе переговоров (в том числе по переписке) всегда важно спрашивать в чем интерес клиента:

• С чем связано ваше предложение?
• От чего у вас такое пожелание?

Зачастую мы можем решить вопрос клиента другими способами или просто ему не хватает какой-то информации, которую мы сможем ему дать!

Формулируйте предложение так, чтобы оно выглядело в виде поиска объективных критериев.

1. Давайте обоснование вашей текущей цены опираясь на объективные факты, составленные выше.

2. Предлагайте несколько вариантов формирования цен. Чтобы клиент мог выбрать вариант самостоятельно.

Пример:

• Фиксированная ставка или плавающая в зависимости от цен.
• Плавающая ставка в зависимости от цен или Повышенный гонорар с дополнительными условиями (доп. реклама или обучение для продавцов),

3. В конце обязательно запрашивайте мнение оппонента.

Манипуляции до добра не доведут

Не манипулируйте и не поддавайтесь на манипуляции другой стороной, а используйте убеждение, опираясь на объективные стандарты.

Общая стратегия будет такая:
Предложите другой стороне сформулировать свои доводы, озвучьте выбранный вами объективный критерий и идите на уступки только по выбранному критерию.

Итого:

Необходимо снять в переговорах вопрос: Что должна сделать другая сторона?
И перейти к вопросу: Как должна быть решена текущая проблема?

Эта позиция позволяет не просто найти выгодные условия, но и сохранить отношения на долгое время!