Клиент и рынок. Продающие моменты классификация, выявление, характеристики.
Наиболее верный способ повлиять на клиента - предложить Клиенту решение его потребностей лучше, чем это делают конкуренты.
То есть, предложить ему лучший набор продающих моментов (ПМ)
Перечень продающих моментов является основой маркетинговой политики фирмы. Продающие моменты также используются в PR-и рекламных компаниях.
Набор продающих моментов - это ответ на жёсткий вопрос, который маркетолог должен задавать себе постоянно:
Почему клиенты должны покупать именно у нас ?
Итак, продающие моменты делают данный продукт более предпочтительным в сознаний Клиента по сравнению с продуктами конкурентов. Маркетинг делается в сознаний Клиентов. Следовательно, о ПМ можно говорить только тогда, когда "продающая" информация доведена до сознания Клиента.
Продающие моменты - это понятие не-обсолютное, а относительное, причем с трёх точек зрения:
а) ПМ смысл только в сравнений с предложениями конкурентов
б) ПМ относительно во времени: наилучшие на сегодняшний день ПМ могут быть завтра перекрыты конкурентами и не только. Некоторые фирмы Конкурируют сами с собой, непрерывно выпуская на рынок все более совершенные продукты.
в) Относительно и сфера действия ПМ: для одной целевой аудиторий то или иное обстоятельство может быть отличным ПМ, а для другой может быть несущественным ПМ или даже недостатком.
Язык продающих моментов: Дешевле, Экономичнее, Производительна, Эффективнее, Удобнее, Практичнее, Долговечнее, Надёжнее, Прочнее, Проще, Понятнее, Безопаснее, Быстрее, Интереснее, Вкуснее, Полезнее, Тише, Красивее, Престижнее, Моднее, Сексуальнее,
ПМ должны излагаются без сложной терминологий и заумий
При оценки компаний желательно обращать внимание на следующие параметр:
- Общая характеристика
- Оборот
- История
- Качество продукции
- Линейка выпускаемых и планируемых продуктов
- Дистрибуция
- Динамика акций
- Состав учредителей и акционеров
- Состав совета директоров
- Научные исследования
Уникальное торговое предложение
- Каждая реклама должна содержать предложение потребитель
- Предложение должно быть таким,чтобы конкуренты не могли бы его сделать, или же его не делали. Оно долго быть уникальным. Уникальность должна касаться или брэнда или же утверждение, которое до этого ещё никто не делал.
- Предложение должно быть настолько сильным, чтобы воздействовать на миллионы.