Пословица «Молчи – за умного сойдешь!» появилась не на пустом месте.
Болтун – действительно находка для шпионов
Буквально вчера я общался с продавцом квартиры, который хотел уточнить пару моментов. Я выступал лишь как консультант покупателя этой самой квартиры
За 10 минут, я задал все один вопрос «Какая у вас ситуация?».
Вопрос, который задают все и всегда.
В ответ я получил 15 минутный монолог, в котором собственница рассказала мне все историю своего рода, квартиры. О причинах продажи и даже что она собирается делать с деньгами
В общем, женщина дала мне (и покупателю) минимум три зацепки, чтобы получить лучшие условия приобретения ее квартиры.
Повторюсь – я не сделал ничего выдающегося. Просто задал один традиционный вопрос.
В итоге – минус 200 000 рублей для собственницы за 15 минут своих слов.
И это, увы, не единичный случай.
Главная опасность говорения
Когда мы говорим, мы рассказываем. Большинство людей любит поговорить. И почему-о уверены, что в деловых переговорах чем больше ты говоришь, тем больше ты контролируешь беседу.
Хотя все ровным счётом наоборот.
Когда вы говорите, вы перестаете слушать.
Это аксиома.
Слушает ваш оппонент. И ищет ваши слабости, ваши страхи, опасения. Ваши болевые точки, нажав на которые он может получить что-то для себя.
Даже если вы суперпереговрщик, который умеет контролировать себя, свою мимику и свои слова, вы все равно рассказываете и показываете больше своему оппоненту, чем получаете от него.
А такой баланс обмена информации часто будет против вас и ваших денег. Это почти 100%.
Что делать
Уточнять, брать паузы и не спешить отвечать
Вместо того, что болтать без умолку и рассказывать больше, чем требуется, вам стоит научиться простому схеме:
Не понятно – уточни.
Подожди с ответом.
Дождись вопроса второй раз.
Схема простая и эффективная.
Она поможет вам не только придумать самый лучший вариант ответа, но и лучше понять, что имеет ввиду ваш оппонент спрашивая вас.
И насколько вообще важен этот вопрос для него (а для вас это может быть очень неудобным вопросом).
Или даже вообще избежать ответа – ваш оппонент может быть настолько нетерпелив, что сразу перейдёт к следующему своему вопросу.
Такое случается сплошь и рядом, если человек неопытный переговорщик
Говорить только самое необходимое
Вторая часть умения НЕ болтать – говорить только по делу. Отвечайте только на то, о чем вас спрашивают.
Лишние дополнения к ответам очень часто приводят в тому, что у другой стороны переговоров возникают новые вопросы и сомнения.
Так проигрывают большинство переговоров по покупке-продаже квартир простые граждане.
Почему-то многим из нас надо обязательно ответить развернуто, с объяснением причин и связей. Хотя вопрос подрезывала лишь простые ответы «Да», «Нет» или «Не знаю»
Но лишняя информация никак не поможет вам получить то, что вы хотели бы от переговоров. Она вам только навредит.
*****************************
Умение НЕ говорить – отличный навык для продавцов и покупателе квартиры.
Не дать себе инстинктивно отвечать на вопросы другой стороны (а не взять паузу), не рассказывать все ,что хочется -- это навык, пользу от которого точно можно выразить в деньгах.
Как говорится – «не зря природа дала человеку два ужа и лишь один язык».
Говорите меньше. Больше слушайте.