Начинающему мастеру всегда трудно оценить свою работу. Даже если ему кажется, что это легко, он может с лёгкостью назназначить несуразную цену, намного выше или ниже реальной. Лёгкость в принятии решений вовсе не означает, что решение выбрано верно, иногда надо помучиться, всё взвесить, оценить много факторов, прежде понять стоимость готового изделия.
Для начала надо научиться определять себестоимость. Не обязательно высчитывать её по миллиграммам или квадратным сантиметрам использованного в одном изделии материала, как это иной раз требуется при составлении бизнес-планов для отчётности. Достаточно просто понимать, что есть себестоимость и есть добавленная стоимость, и научиться оценивать себестоимость хотя бы "на глазок". А уж потом прибавлять к ней добавленную стоимость.
С добавленной стоимостью всё сложнее, и в то же время интереснее. Дело в том, что понимание основ образования добавленной стоимости может повлиять не только на цену, но и на дизайн изделия, на методы и технологию производства. Ведь добавленная стоимость - это, собственно, как раз то, что и привлекает покупателя, то, что он ценит. Покупатель приобретает не ваши трудозатраты, он покупает Вещь. Добавленная стоимость - это то, что делает использованные в работе материалы Желанной Вещью и Востребованным Товаром.
Официальное определение добавленной стоимости (не путать с политизированной марксистской прибавочной стоимостью) выглядит довольно сухо:
Добавленная стоимость — рыночная стоимость продукции, произведённой фирмой, за вычетом понесённых затрат вне фирмы (стоимости приобретённых у поставщиков сырья, материалов, услуг).
Но даже из него можно понять, что стоимость эта определяется рынком, то есть спросом и предложением, которые не являются постоянными.
Спрос - это, пожалуй, самый важный фактор. Предлагать товар без учёта спроса, это всё равно что угощать гостей кирпичами вместо пирожков. Да, и кирпичи тоже важны, но за обеденным столом они неактуальны. Изучение, или хотя бы поверхностное понимание спроса очень важны не только на стадии разработки и производства товара, но и на стадии назначения стоимости. Товар повышенного спроса можно продать дороже рядового товара, даже если он явно дешевле в производстве.
Любой товар стоит столько, сколько за него согласен заплатить покупатель. Покупателю не важно, сколько времени и денег вы потратили на изготовление, ему важен конечный результат. Вы можете потратить деньги на обучение мастерству, потом на мастерскую, инструмент, материалы, но покупатель не должен платить за все ваши затраты, он купит вещь, только если она ему нужна. А бывает, что вещь по себестоимости копеечная, но покупательский спрос большой и нет смысла продавать товар за копейки, если покупатель готов заплатить намного больше. Например, гардеробный номерок и брелок с символикой посещаемого туристами места оба имеют копеечную себестоимость, но брелок можно продать во много раз дороже, потому что это сувенир, память об интересной поездке, а номерок - всего лишь инвентарь общего пользования.
Распространённая ошибка в назначении цены - попытка переложить на покупателя все свои затраты, даже не пытаясь их оптимизировать. Было трудно в работе, хочется побольше денег за это? Это нормально, но что, если трудно было только потому, что мастер ещё вовсе и не мастер, а ученик, которому всё трудно, потому что ещё работать толком не умеет? Ученическая работа не должна стоить дороже работы мастера, она уступает не только по скорости изготовления, но и по качеству.
Другая типичная ошибка - начинающий мастер комплексует и занижает цену. Бывает, что готовое изделие продают дешевле стоимости использованных материалов. Покупатели найдутся, любители халявы есть и среди ценителей прекрасного, но вырученных денег может не хватить на следующую работу. Поэтому продавать надо в любом случае дороже, чем стоили материалы.
Цена должна быть оптимальной, но если вы только начинаете продавать, то лучше продавать дешевле, а не дороже оптимальной цены. Потому что завышенная цена помешает продать, и вы так и не получите ценный опыт. Это очень важно, всё-таки продать своё изделие, чтобы в сознании закрепилось - я делаю такие вещи, ради которых люди готовы расстаться с деньгами. Это может быть даже важнее похвалы от близких друзей, потому что в покупке нет ни капли лести - ничего личного, только бизнес.
В общем, если у вас пока нет опыта, попытайтесь его приобрести - пробуйте продавать, не боясь продешевить, а с опытом цену можно и поднять.
О более продвинутых способах оценки, аргументации цены и конкретных случаях из торговой практики, поговорим в следующей статье.