Практически любой бизнес держится на постоянных или активных клиентах. Это те клиенты, которые после первой покупки продолжают регулярно получать от продавца поставки продукции или услуг. Частота повторных покупок зависит от категории продукции. Если это свежие хлебобулочные изделия, то частота покупок – раз в день. Если это парикмахерская – раз в два месяца. Если это покупка машины – раз в пять лет. Для последнего примера повторными покупками можно также считать регулярное сервисное обслуживание купленного автомобиля. Задача менеджера по работе с ключевыми клиентами состоит в постоянном поиске новых возможностей по расширению ассортимента или пролонгации контракта.
В 1996 году режиссер Кэмерон Кроу снял художественный фильм «Джерри Магуайер» (Jerry Maguire). Главные роли в фильме сыграли Том Круз и Род Тидуэлл. Герой Тома Круза – спортивный агент. Однозначно его можно назвать менеджером по работе с ключевыми клиентами, ну а героя Рода – собственно ключевым клиентом. Последний поверил герою Тома только после того, как тот продемонстрировал свою решительность и амбиции. Для этого агент по требованию спортсмена несколько раз должен был прокричать фразу, ставшую впоследствии очень известной: «Покажи мне деньги!» (Show me the money!)
Герой Тома Круза в фильме прошел определенные этапы. Он докопался до пятого уровня глубины понимания своего клиента. Он осознал, что лучше иметь только одного ключевого клиента, чем распыляться на многих спортсменов-середнячков. Он составил долгосрочный план работы и постепенно воплощал его в жизнь. Он многократно проводил различные переговоры. Он шаг за шагом двигался к главной цели – заключению самого выгодного контракта для своего клиента. Для этого он в итоге построил со своим клиентом стратегический альянс.
Невозможно моментально выучить иностранный язык. Для этого надо терпеливо заниматься. Так же и с навыками продаж:
Нет волшебного золотого ключика, который открывал бы все двери. Но если у вас есть набор отмычек, со временем вы сможете открыть абсолютно все двери. Применительно к ключевым клиентам отмычками являются большой набор инструментов продаж. Чем больше будет этот набор, тем вам проще будет найти подход к любому клиенту.
Мы рекомендуем вам сделать домашнее задание. Вооружитесь всеми известными вам инструментами продаж, подготовьтесь и хотя бы один раз сделайте следующее:
1. Проведите предварительные переговоры и определите совместные возможности увеличения продаж.
2. Проведите переговоры в корпоративном формате с применением методики консультационных продаж.
3. Проведите полный набор мероприятий по продвижению продаж.
В конце фильма «Джерри Магуайер» к герою Рода Тидуэлла приходят другие спортивные агенты и предлагают более выгодные условия сотрудничества. Однако спортсмен остается верным своему агенту – герою Тома Круза.
Мы надеемся, что наши рекомендации по построению работы с ключевыми клиентами, направленные на увеличение ассортимента или пролонгацию контракта, будут вам полезны. Мы также будем очень рады, если ваши клиенты, как и герой Рода Тидуэлла, будут сотрудничать с вами постоянно.
Подписывайтесь на рассылку на нашем сайте www.clearsolutions.ru, и вы получите дополнительные инструменты продаж для роста бизнеса вашей компании и развития вашей карьеры. Кроме этого, у вас будет возможность задать нам любой вопрос и получить экспресс консультацию. Да, кстати, буду благодарен, если вы расскажете о наших Ясных Решениях своим друзьям и партнерам.
#бизнесс #бизнесобучение #бизнестренинг #продажи #навыкипродаж #курспопродажам #саморазвитие #развитиеличности #бизнес #карьерапродажника