Определение личной продажи
Маркетинговые коммуникации - одна из самых быстрорастущих систем продвижения. Используя современные инструменты, такие как онлайн-продажи и продвижение, он получает все большее признание среди предпринимателей. Несмотря на такой стремительный рост, личные продажи по-прежнему очень популярны. Он создает особую связь между продавцом и покупателем, которую не может заменить ни один интернет-магазин. Что такое личные продажи и какие задачи они решают?
Суть личных продаж
Личные продажи - один из важнейших инструментов маркетинговой коммуникации. На рынке потребительских товаров это часто является доминирующим инструментом продвижения, используемым в контактах между предприятиями и потребителями. В эпоху современных механизмов продвижения эта система продаж, благодаря своей индивидуализированной структуре, обычно становится дополнением к массовой рекламной деятельности.
Теоретик маркетинга Р. Клечек определяет личные продажи как старейшее и самое важное средство продвижения. Многие считают, что это устная презентация товаров и деловой разговор с одним или несколькими потенциальными получателями с целью добиться покупки предлагаемых товаров. Это искусство продавать покупателям товары, которыми они хотят владеть и использовать.
Персональная продажа создает такое удобство покупки, которое вместе с продуктом доставит получателю максимальное удовлетворение, удобство и удовлетворение.
Проще говоря, личные продажи - это процесс информирования и убеждения потребителей покупать товары, выражающийся в создании личных сообщений в меняющихся ситуациях. Это может проявляться в виде советов продавца в розничном магазине, стимулов покупать товары дома или приводить к уточнению предпочтений потенциального покупателя.
Ключевую роль в этом случае играет личный контакт между продавцом и покупателем, потому что тогда происходит обмен информацией, переговоры относительно цены, сроков доставки или получения товара и формы оплаты приобретенного товара.
Многие эксперты по маркетингу считают, что рассматриваемую коммерческую систему можно приравнять к традиционным продажам «за магазином» с использованием внешнего торгового персонала, работающего вне компании, но косвенно охватывающего клиентов в случае продажи услуг (страховая отрасль), а также команд. экспертов, предлагающих комплексные инвестиционные продукты.
С другой стороны, согласно А. Снайдеру, который занимается теорией продвижения с научной точки зрения, преимущество продаж, понимаемых таким образом, в силу его прямого и личного характера, заключается в способности продавца адаптироваться к ожиданиям покупателя и немедленная реакция на его поведение во время переговоров.
Основные задачи личных продаж
Для личных продаж как рыночного инструмента характерны конкретные задачи. Эффективные продажи, понимаемые как продажа товаров и привлечение постоянного покупателя, зависят от их правильной реализации и завершения. В дополнение к общим целям каждая система продаж также реализует автономные цели, касающиеся потока информации между покупателем и продавцом или создания имиджа компании.
Отдельные задачи можно суммировать в виде баллов:
Убеждение потенциального клиента попробовать продукт или воспользоваться услугой.
Сохранение существующих клиентов.
Убеждение существующих клиентов покупать больше товаров.
Предоставление покупателю информации о товарах, условиях покупки, эксплуатации и т. Д.
Получение данных о потребностях, предпочтениях и ожиданиях потребителей.
Завоевание доверия клиентов путем отправки индивидуальных предложений и установления межличностных контактов.
Убеждение потребителей и поддержка продаж с помощью помощи, объяснений, советов, инструкций, презентаций и минимизация - в основном на уровне психологических барьеров - риска, связанного с покупкой и т. Д.
Формирование имиджа и формирование положительного отношения получателей к компании.
Контакты продавцов с потенциальными покупателями играют важную роль в процессе продажи товаров. Во многих случаях подход и отношение продавца становятся фактором, влияющим на решение потребителя о покупке определенного продукта. Его навыки межличностного общения в сочетании со знанием продукта и компании позволяют ему представить клиенту убедительные аргументы в пользу заключения сделки. Персональная продажа - сложный, но самый эффективный инструмент общения компании с другими субъектами рынка.