Привет всем звонарям и излучателям прекрасного настроения!
Буквально на прошлой неделе, весь отдел получил задание от руководителя прозвонить холодную базу с целью привлечения новых клиентов. В таблице были представлены данные, которые поверхностно давали понимание об их основных видах деятельности и как туда позвонить. НО! Было четкое указание прозвонить эту базу до четверга следующей недели!
Как и полагается поступать с холодной базой, я прозвонил 200 клиентов за 2 дня до окончания сроков сдачи данного задания. Статистика была следующая - из 100 клиентов только с тремя можно было начинать работать и отправлять какие-то коммерческие предложения. Плохая база? Возможно. Но все же главная причина была в том, что я за пару дней решил объять необъятное и о получении какого-то результата я даже и не думал.
Но вы только подумайте! Сколько усилий было применено за эти 2 дня, а точнее бесполезно использованного времени, которое к сожалению дало настолько незначительный результат, что его можно приравнять к абсолютно ничтожному. Я по-настоящему чувствовал себя сотрудником call-центра, которые зачастую не понимают из чего строятся продажи.
Но самое интересное заключалось в том, что до этих двух дней у меня проходило до 2 платежей ежедневно. Почему?Эти клиента мне дали четкое понимание чего они хотят, в какие сроки и по какой цене! Если у вас есть такие клиенты - цепляйтесь за них из-за всех сил!
И я цеплялся! И что самое интересное, я это делал неторопливо, анализируя каждый аспект и возможность, чтобы заключить каждую сделку и не распылялся из стороны в сторону до тех пор, пока не был поставлен конечный или промежуточный результат, после которого мне уже приходилось ждать какого-то решения со стороны клиента.
Для себя я вывел следующие правила для достижения 80% результата при 20% усилий:
1. Анализирование. Узнайте что это за клиент, чем он занимается, чего хочет и по какой цене. Уточните сроки исполнение обязательств.
2. Решите задачу. Садитесь за компьютер и продумайте от начала и до конца, как удовлетворить потребность клиента используя данные которые вы получили при анализе.
3. Предложение. Подготовьте счет или коммерческое предложение, которое закроет все вопросы, которые вы учли при анализировании и решении задачи.
После вам останется только услышать от клиента, что счет был передан в оплату! Но не забывайте о нем до этого момента и напоминайте о себе смело, так как вы готовы уже решить его потребность!
Вывод: Количество совершенных звонков не является залогом успеха для совершения сделки, а вот качество их исполнения вполне способно приблизить вас к заветной цели! В первом случае вы получите только головную боль, а во втором довольного клиента и успешную сделку.
Всем, удачных продаж!