Выделяют две основные стратегии ведения переговоров:
I) Позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения;
II) Конструктивные переговоры, предполагает партнерский тип поведения сторон.
Каждая из обозначенных стратегий имеет свою специфику.
Позиционный торг
Представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях.
Выделяют два стиля позиционного торга: мягкий и жесткий.
Жесткий стиль – акцент на результат (материальные интересы). Предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками по заявленной позиции.
Мягкий стиль – акцент на отношение. Ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения.
Выбор одной из сторон мягкого стиля делает ее позицию уязвимой, а итог переговоров – менее выгодным. В то же время реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены).
Жесткий стиль обычно используют:
- Когда взаимодействие разовое, и нет необходимости заботится о хороших отношениях с оппонентом
- Когда есть другие альтернативные варианты и в случае неудачи вы сможете перейти к плану Б
- Когда ваша позиция сильнее оппонента
Очень часто жесткий стиль переговоров можно встретить на обычном рынке
Мягкий стиль обычно используют:
- Когда сохранение отношений гораздо выгоднее в перспективе, чем сиюминутная сделка
- Когда нет плана Б, а сделка вам нужна
- Когда ваша позиция слабее, чем у оппонента (лучше получить хоть какую-то выгоду, чем упустить сделку)
Как показывает практика, оба этих стиля весьма ограничены в применении и часто ведут к проигрышу либо в итоговом результате, либо в долгосрочных отношениях.
Конструктивные переговоры
(В гарвардской школе их называют «Принципиальным ведением переговоров»)
В них важно различать позиции и интересы.
Позиции – это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров.
Интересы – это то, что лежит в основе позиций. Они отвечают на вопрос «Почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют?»
Если позиции достаточно ясно формулируются участниками, то обнаружить интересы, стоящие за той или иной позицией, гораздо сложнее.
Цель переговоров – удовлетворение интересов сторон!
Первый пример.
Два человека сидят в офисе. Один хочет открыть окно, другой против этого. Они начинают спорить о том, на сколько можно открыть окно или вообще его не открывать. Заходит Руководитель. Спрашивает почему первый хочет, а второй не хочет открыть окно?
Получает ответы:
1 - «Чтобы в помещении был свежий воздух»
2 - «Чтобы не было сквозняка».
Он идет в соседнюю комнату и открывает окно там. В помещении становиться свежо, но сквозняка нет.
Второй пример.
Лектор запросил гонорар, а компания готова предложить меньшую сумму.
Позиции сторон — это сумма гонорара, которую первая сторона хочет получить, а вторая готова заплатить. Однако если посмотреть их интересы, то можно понять, что лектор хочет больше заработать, увеличив свой гонорар, а компания хочет больше заработать, сократив издержки. Таким образом интерес у обеих сторон общий – больше заработать! При этом обе стороны заинтересованы в долгосрочном партнёрстве и хорошем отношении друг к другу.
Интересы можно разделить на:
- Материальные ценности (деньги, время, усилия)
- Отношения (позитивные эмоции, уважение к партнерам, уверенность в том, что оппонент выполнит договоренности)
Важно отделять отношения от материальных ценностей.
Будьте мягкими к людям, но жесткие к проблеме!
Что позволяет сохранить отношения.
1) Поставьте себя на место другой стороны.
Понимание точки зрения другой стороны – это не затраты, а преимущество. Оно позволит вам сократить зону конфликта и эффективно отставить свои интересы. Кроме этого не скрывайте свои интересы, чтобы клиент мог лучше понять Вас.
2) Не объединяйте намерения другой стороны со своими страхами.
Чтобы понять, как это работает я приведу в пример одну историю:
«Они встретились в клубе, и он предложил подвезти её домой. Он повез её незнакомым маршрутом, сказав, что эта дорога короче... Он привез её так быстро, что она успела к 10 часам, когда родители еще не вернулись»
От чего такая развязка часто вызывает удивление? От того, что наши предположения, часто основываются на наших же страхах.
Не стоит дописывать словам оппонента скрытый смысл, всегда лучше уточнить его интересы.
3) Помните о том, чтобы при любом исходе ваш оппонент сохранил лицо.
Нужно чтобы соглашение выглядело справедливым с обеих точек зрения. Для этого нужно не просто обозначать своё решение, но и обозначить компенсацию или возможность другой стороне.
К примеру, если оппонент просит повысить ему гонорар за работу, то ответ: «Мы работаем только по такому гонорару, и не можем его увеличивать» - это примером жесткого стиля. В результате оппонент чувствует себя проигравшим.
4) Вовлекайте оппонента в процесс принятия нужного вам решения.
Если вы сразу предложите готовое решение, то другая сторона может отвергнуть его просто из-за подозрительности, что её обманули или она продешевила.
Чтобы заинтересовать другую сторону нужно вовлечь её в процесс принятия решения.
Как вовлечь оппонента в процесс переговоров и принятия общего решений?
1. Формулируйте проблему или общий интерес, прежде, чем дать собственные варианты решения.
Пример:
- «Я долго работал с вами по старым ценам и сейчас повышаю гонорар»
- «Понимаю вас, мы тоже сейчас работаем по старым ценам и ищем варианты, откуда можем получить прирост»
2. Говорите о будущих интересах, а не о прошлых событиях.
- Пример прошлых событий: «Я пять лет с вами работала, не меняя цену»
- Пример будущих интересов: «У нас есть несколько предложений, за счет чего мы можем повысить ваш гонорар и нашу прибыль»
3. Предложить несколько альтернативных вариантов достижения ваших интересов, которые опираются на факты (цена по рынку, выручка от мероприятия, количество пришедших людей на мероприятие, качество материалов, отзывов слушателей).
4. Спросите мнение оппонента по поводу представленных вариантов. И совместно подведите другую сторону к тому, что будет вам выгодно.