Предположим ситуацию (кстати очень часто встречающуюся): вы – российский поставщик. Неважно какую продукцию вы продаете или изготавливаете и продаете, вы весьма успешны на российском рынке: продажи идут, штат менеджеров пополняется, как и бухгалтеров, ведь объема работы становится все больше и больше. Прибыль растет, возможно и ассортимент продукции удается расширять. Вот вы уже очень узнаваемы на российском рынке. Вас знают, вам доверяют, у вас покупают. И кажется, что дела идут в гору, однако, рано или поздно, вам надоест находиться на одном и том же уровне (хотя возможно и не вам, а уже приемникам Вашего бизнеса) и вы начнете задумываться о росте…
Какие пути роста вы выберите? Давайте рассмотрим варианты.
Можно увеличить продажи по стране. Задаете своим менеджерам более высокую планку по плану продаж. Мотивируете премиями, грозитесь при невыполнении их сокращениями в штате сотрудников или штрафами. И вот показатели поползут вверх…ненамного.
Можно увеличить штат сотрудников. Больше отдел продаж = больше продаж. Так ли это? Не всегда. Но если сотрудники правильно замотивированы – возможно.
Мотивируете менеджеров усилить поиск клиентов через рекомендации. Хороший ход. Компании, с кем вы работаете давно действительно могут посоветовать вас кому-либо из своих партнеров. Хотя могут и пропустить просьбу мимо ушей…
Запустить рекламную кампанию. О возможностях рекламы даже и говорить нечего, она – двигатель торговли, так всегда было, есть и будет. Хотя нынче она «съедает» очень немалый кусок в кошельке любого предпринимателя.
В любом случае – каждый из этих методов может сработать, а может дать обратный эффект, но все они крутятся в пределах продаж в вашей стране. А что если заглянуть дальше? Ведь помимо нашей страны мировой рынок – это более 250 разных государств, в которых ваш товар может быть востребован. Вы только вдумайтесь: 250 стран! Вы продаете только в одной, а их еще столько… столько потенциальных клиентов, столько потенциальных отгрузок, столько потенциальной прибыли (не будем забывать главную цель предпринимательства).
Итак, вы решили – пора выходить на экспорт. Хочется быть узнаваемыми не только в России, но и в Таможенном Союзе, в Европе, а возможно и на Западе.
С чего же начать предпринимателю? Где взять своего хотя бы первого зарубежного клиента? На сайте мы много говорим о том, как правильно подготовить те или иные экспортные документы, как возместить НДС, как оформить тот или иной сертификат и какой транспорт лучше выбрать, про взаимодействие с банковской системой, таможней… все это важно, сложно и необходимо знать экспортеру. Однако первостепенно некий «кто-то» в другой стране должен захотеть купить ваш товар.
В первую очередь проведите анализ рынка. Что вы продаете: кондитерские изделия, металлопрокат, топливо, медицинские изделия, одежду…? На просторах интернета вы сможете найти отчет по экспорту категории вашей продукции. Вы увидите в цифрах и конкретных показателях кто заинтересован в закупе товара. Куда Россия больше всего поставляет данную категорию. Кто еще продает? (то есть кто ваши главные конкуренты). Сравните цены. Насколько вы конкурентноспособны? Что вы можете предложить? В чем ваши сильные и слабые стороны? Читайте, изучайте, сравнивайте. Не экономьте время на этом, кто владеет информацией – владеет миром. Если же не хотите тратить свой самый ценный ресурс – время, то всегда можете заказать полный подробный отчет у коммерческих организаций, занимающихся такой деятельностью. Поверьте, это даст вам многое.
Конечно, наш совет – начинать экспортные поставки в страны ЕАЭС: экспорт в Казахстан, Армению, Киргизию и Беларусь значительно проще по документам и быстрее в силу логистики. Начинайте с них, «попробуйте» экспорт. После нескольких успешных поставок, когда вы поймете, что освоили эту территорию, можно пробовать Азию (экспорт в Узбекистан, Китай, Азербайджан и Таджикистан уже сложнее, ввиду дополнительных документов, тем не менее Россия с этими странами дружит, и они хотят и готовы работать с нами).
Когда все получится, пробуйте Европу. Она территориально близко, хотя здесь возникнут свои специфические сложности, связанные больше с сертификацией.
Ну и напоследок – Запад. Если вам удастся выйти на западные рынки и твердо «засесть» там, то это, конечно, безусловная победа.
Но это лишь практические советы, возможно, что ваш товар интересен в Европе, но совсем не востребован в ЕАЭС, не ставьте блоки, продавайте туда, где у вас хотят купить!
Также государство готово помогать предпринимателям, которые готовы на новый для себя шаг.
Существуют в регионах нашей страны центры предпринимательства и центры поддержки экспорта. Почему-то очень немногие бизнесмены знают о них. Кстати через данные организации вы можете получить большой спектр услуг. Подробнее остановимся на том, чем могут посодействовать центры поддержки экспорта:
- подготовка или экспертиза экспортного контракта
- поиск иностранного покупателя
- размещение на электронных торговых площадках
- международные выставки
- международные бизнес-миссии
- реверсные бизнес-миссии
- экспортная акселерация
- обучение
- сертификация
Некоторыми из данных услуг пользовались и сотрудники Уральской внешнеторговой компании. Например, обучение. Центр поддержки экспорта периодически проводит набор на обучение менеджеров по ВЭД, бухгалтеров ВЭД, а также различные семинары, тренинги и мастер классы. Абсолютно бесплатно.
Поиск иностранного покупателя. Когда наша организация работала над поставками пиломатериалов в Республику Узбекистан, мы обращались в экспортный центр Узбекистана и там нам помогли найти потенциальных будущих партнеров. Результатом работы был организованно составленный список из организаций, которые заинтересованы в постоянном закупе российского леса и готовы сотрудничать. Разумеется, деловые контакты вам придется устанавливать самостоятельно, но тем не менее это большой бонус. К тому же, это тоже бесплатно.
Если же вы решили искать своих потенциальных клиентов за рубежом самостоятельно, то в следующей части данной статьи мы расскажем об основных способах привлечения первого экспортного клиента в вашу компанию. Какими воспользоваться – решать только вам.
Автор статьи
Менеджер по ВЭД
Розважаева Анастасия
