Итак, вы запустили свой первый курс. И он хорошо продаётся.
Поздравляем! Что делать дальше? Подождать пару месяцев, а потом снова “сделать запуск”? Это то, что делают все - в том числе и самые известные преподаватели онлайн, верно? Но у топовых продавцов, как правило, есть шестизначные базы подписчиков, четырехзначное количество курсов и несколько брендов.
Что, если бы был способ зарабатывать деньги на вашем курсе каждый день?
Оказывается, есть: автоматическая серия писем, которая даёт каждому новому подписчику вашей базы возможность записаться на ваш курс через фиксированный промежуток времени после подписки. Это намного лучше, нежели заставлять новых подписчиков ждать, пока вы откроете регистрацию на курс вручную.
Кажется, с этим не должно быть проблем: просто создайте страницу продаж и сообщите каждому новому подписчику о том, что у вас есть курс на продажу. Это ведь работает именно так?
Не всё так просто.
На самом деле, есть типичные ошибки при создании автоматической серии писем, которые испортят всё. Методом проб и ошибок вы можете добиться увеличения ежемесячной прибыли в 4 раза.
Мы расскажем о том, на что стоит обратить внимание в первую очередь!
1. Не делайте свой курс постоянно доступным
Ограниченное время продаж вашего курса или ограниченная по времени низкая цена на ваш курс могут творить чудеса. Основные сложности в этом моменте связаны со следующими вопросами:
- Можно использовать таймер обратного отсчета во время ручного запуска, но как можно гарантировать, что он будет запускаться заново для каждого нового посетителя страницы продаж во время автосерии писем?
- Нужно отправлять несколько напоминаний новичкам вашей базы, которым предлагается курс. Но как автоматизировать эти электронные письма без рассинхронизации, чтобы, когда новый подписчик получил электронное письмо «последнего дня» и перешёл на страницу продаж, таймер действительно показал правильное количество оставшегося времени?
- Наконец, как можно объяснить своим клиентам ограниченную возможность покупки, не обманывая при этом их? Ведь даже такая маленькая ложь может подорвать доверие и лояльность ваших клиентов по отношению к вам.
На самом деле, для всех этих целей существуют специальные таймеры, запускаемые при первом посещении потенциальным покупателем вашей страницы продаж. Таким образом, у каждого будет ограниченное время (например, 4 дня) на покупку с момента первого клика. (Например, есть плагин Page Expiration Robot, который легко интегрируется в WordPress) .
Кроме того, в современных рассылках есть умные системы отслеживания поведения подписчиков на страницах, которые при разных действиях потенциальных клиентов запускают совершенно разные цепочки писем. Даже Mailchimp имеет базовые функции автоматизации, которые позволят вам получить максимальный эффект.
Просто настройте второй рабочий процесс автоматизации, запускаемый при первом нажатии ссылки на вашу страницу продаж, и разместите там свои напоминания. В итоге ваши клиенты получат электронное письмо с надписью «последний день», когда останется один день их персонального счетчика, они перейдут на страницу продаж и увидят, что осталось меньше дня.
Технологии решают проблему создания ограниченной возможности покупать ваш курс при автосерии писем, но как донести эту срочность до своих подписчиков?
Придерживайтесь честной политике продаж. Просто скажите, что продажи вашего курса открываются только изредка, и что вы сообщите покупателям, когда откроете набор на курс. Например, вы можете сказать:
«На следующей неделе я открою запись на курс для избранной группы людей». [Это правда: люди получают это письмо только в том случае, если они предприняли весьма конкретные действия в вашей последовательности, а это небольшая группа подписчиков.]
«Я открою продажи на четыре дня. Как только я закрою продажи, я не могу гарантировать, что цена останется такой же низкой». [Также совершенно верно. Вы будете повышать цену постепенно, поэтому, хотя, возможно, у кого-то будет две возможности купить по одной и той же цене, это далеко не гарантировано.]
Постепенное повышение цены - отличная идея по нескольким причинам:
- Это позволяет вам начать работу над курсом раньше: пока курс всё еще находится в стадии «бета-тестирования», но этот момент компенсируется низкой начальной ценой по сравнению с конечной ценой курса.
- По мере того, как вы повышаете ценность своего курса, вы также будете получать более качественные отзывы и больше довольных клиентов, и это позволит вам соответственно поднять цену.
- Зачастую недостаточно сказать потенциальным клиентам, что у них ограниченное время для покупки, потому что некоторые решат, что они просто поймают эту возможность в следующий раз. Вы должны иметь возможность честно заявить, что цена, вероятно, больше никогда не будет такой низкой.
Да, и не делайте распродаж или скидок. Такие акции учат людей покупать только во время «распродажи» и подрывают воспринимаемую ценность вашего курса. (Если бы курс действительно стоил 10 тысяч рублей, вы бы не продавали его за тысячу). С описанными инструментами, создающими ощущение дефицита, акции и распродажи попросту не нужны.
Основные выводы из этого раздела:
1. Не делайте свой курс постоянно доступным для новых подписчиков. Используйте инструменты автоматизации, чтобы дать каждому участнику ограниченное время для покупки.
2. Не лгите, но дайте понять, что цена, возможно, никогда больше не будет такой низкой. И обязательно поднимайте цену курса! Хотя бы изредка.
2. Повысьте уровень дофамина у студентов
Методом проб и ошибок было замечено, что ваши потенциальные клиенты будут с бОльшей охотой покупать ваш курс, если они уже попробовали и у вас поучиться определённым вещам и получили свои первые результаты.
Организуйте через ту же автосерию писем и с помощью лид-магнита возможность поучиться у вас чему-либо бесплатно. В вашем призыве к действию может быть сказано: «Зарегистрируйтесь на мой бесплатный учебный курс, чтобы повысить свою продуктивность всего за неделю», и для регистрации попросите адрес электронной почты.
И только после этого предложите приобрести курс. В письмо, которое вы отправите уже после бесплатного обучения можно включить слова: «Вы почувствовали, что система работает на вас. Но вы знаете, что это только начало. Если вы готовы узнать, чему вы можете научиться с помощью нового курса, просто нажмите здесь».
Добавление дополнительных «ценных» писем между объявлениями о запуске платного курса ещё больше увеличит вашу конверсию.
Основные выводы из этого раздела:
- Дайте новым подписчикам как можно больше опыта в вашем обучении (того типа, который связан с темой вашего платного курса), прежде чем предлагать им платный курс.
- Подумайте о том, чтобы попросить подписчиков взять на себя микро-обязательство (ввести адрес почты, например) для того, чтобы получить доступ к последовательности сообщений электронной почты вашего курса.
3. Задавайте вопросы
Итак, мы пришли к следующим выводам: каждому, кто не совершит покупку вашего курса при первой возможности, отправьте 3-4 недельную автосерию писем с бесплатным ценным микрообучением, а затем снова предложите им купить ваш курс. Если после этих двух попыток ваши подписчики так и не станут вашими покупателями, их можно перенести в отдельный список, которому вы будете предлагать пару раз в год тот же курс, но по другим ценам (Вам понадобится вторая страница продаж, так как таймер на первой истёк.)
Но есть ещё одна серия автописем, которая творит чудеса при продажах вашего курса. Это письма с вопросами: «почему вы не купили», «почему вы купили» и «почему вы ещё не купили».
Первое письмо можно добавить в вашу автосерию через день или два после того, как таймер ограниченного запуска закрылся, людям, которые ещё не купили курс.
Вот, как это может выглядеть:
Тема: «Могу я вас кое о чем спросить?»
Текст: «Привет, Александра! Я заметил, что ты интересовалась моим курсом, но решила не приобретать его. Если серьезно, я не хочу, чтобы кто-то присоединялся к обучению, если оно не подходит ему. Но мне любопытно - почему ты решила не присоединяться к обучению в этот раз?»
Вот ответы, на которые стоит обратить внимание:
- Я не мог точно понять вашу информацию / у меня остались вопросы без ответа. [Это намекает на то, что ваш призыв к покупке и информация на продажнике нечёткие.]
- Я не был уверен, что это подходит для моей конкретной проблемы.
- Я никогда не получал электронную почту xyz, я не мог найти ссылку на страницу продаж или кнопку «купить сейчас». [Когда вы впервые создадите автосерию писем, могут возникнут некоторые базовые технические проблемы.]
Вот тип ответа, который заслуживает отдельного внимания:
- Вы были слишком «навязчивыми», вы сделали что-то не так с точки зрения маркетинга. [Копайте глубже, спрашивая, как вы можете улучшить обмен сообщениями, если человек планирует записаться в будущем - в противном случае он или она, скорее всего, никогда не собирались покупать ни при каких обстоятельствах.]
А вот тип ответа, к которому стоит отнестись скептически:
- Это слишком дорого. [Гораздо лучше определять цены с помощью сплит-тестов - или просто запрашивая определенную цену и проверяя, будут ли люди платить, - чем с помощью опросов. Люди, не собирающиеся покупать, часто в качестве оправдания ссылаются на цену.]
Заметили разницу? Ответы людей, которые никогда не купят, легко могут сбить вас с толку. Вам же нужны ответы от потенциальных клиентов, которых вы не убедили, а не от тех, кто и не думал покупать.
Не менее ценным является опрос «Почему вы купили». Вот пара вариантов подобных вопросов:
- Что окончательно убедило вас в покупке курса?
- Было ли в сообщении что-то, что отговаривало вас от покупки или усложняло принятие решения?
Также важны вопросы, связанные с улучшением продукта, например: «Если бы мне пришлось убрать 80% этого курса и оставить прежнюю цену, что мне следует убрать?» и «Если бы мне пришлось удвоить цену, добавив еще материала, что бы это было?» Ответы на эти вопросы помогут вам повысить ценность вашего предложения и повысить цены.
Наконец, письмо «почему вы еще не купили» тоже будет очень важным и поможет вам выявить определённые проблемы вашего продажника или автосерии писем. Также будет важным шагом - предложение поговорить с людьми по телефону. Это значительно повысит доверие ваших покупателей к вам и поможет вам презентовать ваш курс с новой стороны.
Основные выводы из этого раздела:
- Вместо того, чтобы угадывать, какие элементы вашей воронки не работают, спросите своих подписчиков об этом в трёх письмах: «почему вы не купили», «почему вы купили» и «почему вы еще не купили».
- Остерегайтесь следовать советам людей, которые никогда не собирались покупать. Вместо этого ищите проблемы с позиционированием, доказательства работоспособности вашего решения, логистических сбоев и оставшихся без ответа вопросов или возражений.
- Будьте готовы поговорить со своими потенциальными клиентами по телефону, особенно на ранних этапах процесса.
Вы можете сделать продажи своего курса автоматическими, но технологии - это самая легкая часть. Главное - понять, что это будет изначально бесконечный процесс проб и ошибок. У вас будут недели или месяцы, когда вы не будете уверены, что это работает. Но продолжайте реализовывать описанные стратегии - и всё получится!
-------------------------------------------------------------------------------------------------
Автор: Команда Glopart, разработчики сервисов: