О том, как продавать свои изделия в своих же в интернет-магазинах, мы уже говорили ранее. Сейчас рассмотрим вариант продаж в чужих магазинах, и не через интернет, а в реале.
Если у вас нет опыта, вам эта тема может показаться надуманной - а чего там, сдал в магазин, там уже профессиональные продавцы, они сами всё сделают. Сложность в том, что эти продавцы тоже могут считать себя профессионалами, лучше вас знающими, как продавать ваш товар. Для некоторых продавцов важен сам товар и маржа, которую они с него могут получить, а мастер, который этот товар принёс, для них кто-то лишний. Увы, так очень часто бывает.
Итак, рассмотрим нюансы сотрудничества с оффлайн-магазинами.
Есть две основных схемы продаж - закуп товара и приём товара на реализацию. При закупе магазин сразу же выплачивает всю сумму за товар, на этом сделка закончена, вы уходите с деньгами, а магазин продаёт ставший уже его собственностью товар на любых своих условиях. Принимая товар на реализацию, магазин предпринимает попытку продать ваш товар, не обременяя себя обязательствами продать его во что бы то ни стало, а в некоторых случаях ещё обязывает вас заплатить деньги за эту попытку продажи, если попытка оказалась неудачной. Мол, мы старались, как могли, но ваш товар настолько плох, что никому не нужен, так что заплатите нам за потраченное время и использование торговой площади.
Возможно, вы видели в некоторых магазинах таблички "Покупатель всегда прав" - так вот, в отношении мастеров магазины считают покупателями себя, даже если не покупают, а берут на реализацию. Поэтому вам надо сразу оговаривать условия и требовать не просто квитанцию о приёме товара, но и заключения договора. Если вы не индивидуальный предприниматель, а физическое лицо, то магазин может отказать вам в договоре, но в этом случае хотя бы на квитанции должны быть указаны общие положения - магазин такой-то принял от такого-то гражданина товар в количестве и на сумму; принимает на себя обязательства по сохранности товара; если товар не продаётся, через такое-то время начисляется такой-то процент за содержание товара в магазине.
Обычная ошибка мастеров при сдаче товара на реализацию - готовность пожертвовать своими гарантиями из боязни испортить отношения с магазином. Но, поймите - если магазин сходу, на стадии приёмки товара, настаивает на том, что вы в его услугах нуждаетесь больше, чем он в вашем товаре - никакого хорошего отношения изначально нет. Такой магазин может и продать ваши изделия, но вы всё равно столкнётесь с ущемлением ваших интересов.
Вот примеры самых распространённых неприятных ситуаций при сдаче товара на реализацию:
- Слишком большой процент (накрутка) на стоимость вашего товара. К примеру, у вас недорогой товар, вроде брелоков для ключей или магнитов на холодильник, которому красная цена 200 рублей. Магазин накручивает 100%, а за 400 р. ваш товар никому не нужен. А если вы продаёте за 5000 рублей, то он будет стоить 10000.
- При попытке указать приёмщику или владельцу магазина на нереальность конечной цены при накрутке, вы можете услышать в ответ, что это не ваше дело, не надо чужую прибыль считать и т.п. агрессивную чушь. Или нытьё о дорогой аренде, высоких тарифах на электроэнергию, налогах и прочем подобном. Как будто вы свой товар из воздуха делаете, без затрат, как Хоттабыч. И будто вы не заинтересованы в том, чтобы товар продавался за реальную цену, а не пылился на полке, поскольку никому такой дорогой не нужен.
- Магазин может убедить вас в том, что накрутка разумная, 40-50%, но, придя через недельку проверить, как там ваш товар выглядит на полке, вы видите, что в реальности накрутили 100-200%. В ответ на ваш вопрос, как так, ведь мы же договорились, вы можете услышать всё то, что описано в предыдущем пункте, но с большим накалом страстей, потому что обманщики не терпят упрёков в обмане.
- Товар у вас приняли тихо-мирно, процент справедливый и никто его не меняет, но ... вы не видите свой товар на витрине. На вопрос, а где мой товар, вам ответят, что места в магазине на всех не хватает, вот распродадим то, что на витрине, тогда и ваш товар выставим. При этом магазин торгует в основном своим собственным товаром, который был куплен на оптовке, и, когда место на витрине освободится, оно тут же будет заполнено таким же товаром, за который уже уплачены деньги. А ваш товар так и будет лежать под прилавком, поскольку он именно ваш, магазин за него не платил, и магазину нет необходимости срочно его продать. Если не было потрачено ни копейки на приобретение и транспортировку товара, то и пусть лежит себе.
- Наконец-то ваш товар продан, вы пришли за деньгами, а вам их не отдают. Причины разные. То ещё месяц не прошёл с того момента, как вы сдали товар, и, даже если товар весь распродан, вами недовольны: "Вы что, каждый день к нам будете ходить за каждой вырученной копейкой?" - типичная реакция на ваше желание получить деньги, даже если товара продано на несколько тысяч, даже если он весь продан, но очень быстро. То по особым дням выдают, или по особым часам, а то и по записи за две недели загодя. Так бывает в магазинах с плохой выручкой, когда вся выручка уходит на аренду и зарплату продавцам, на гонорары мастерам уже не хватает, но при этом делают вид, что у них всё в порядке, а вас считают нищебродом, не способным прожить без "их" денег.
Бывают и нетипичные случаи, когда товар у вас приняли, а вот при выдаче денег "вдруг" выясняется, что деньги они могут выдать только ИП, или при наличии ИНН, или ещё какие-то документы нужны "для налоговой". Делают озабоченное лицо, как бы ищут выход из ситуации, и в итоге предлагают свои же услуги "по выводу средств", за %. Лично сам с этим не сталкивался, но от других мастеров наслышан о фактическом вымогательстве дополнительных % "за вывод средств".
В связи со всем перечисленным, я сдаю на реализацию только в рамках ознакомления с моим товаром. Чтобы магазин имел возможность выяснить, будет ли этот товар продаваться настолько хорошо, чтобы его можно было в дальнейшем брать закупом. И если товар в этом магазине "не пошёл", я его просто забираю и больше туда не возвращаюсь даже с другим товаром. Потому что по опыту знаю, что любой мой товар продаётся неплохо, а если не продаётся, то по таким причинам, как несоответствие торговой точке или сезону, а то и просто неумению/нежеланию продавцов заниматься торговлей.
Иногда возможно совмещение закупа с реализацией - это когда вижу, что торговое место хорошее, и продавец неплохой, но у него просто не хватает опыта работы именно с этим товаром. В таких случаях даю как бы на реализацию, но с условием, что значительная часть денег выплачивается сразу. При такой схеме я получаю деньги каждый раз, когда приношу новую партию товара, независимо от того, была ли распродана вся предыдущая партия. Со временем непроданный товар может накапливаться, и тогда договориваемся, забираю ли я этот товар или продавец расплачивается за него, уже поняв, что сам по себе товар неплох.