Основная задача клуба - продажа персональных тренировок. Всё остальное - приятный бонус, даже если вам кажется, что это не так. БОльшая часть доходов клуба зависит именно от этой составляющей. Поэтому сейчас пройдемся по всем пунктам поподробнее.
Виды персональных тренировок
Персональные тренировки бывают трех видов:
- Индивидуальные занятия.
- Занятия в паре с партнером.
- Занятия в небольших группах от 3-х до 12-ти человек.
ЧЕК-ЛИСТ
1. Максимальная открытость
В обязательном порядке знакомим клиента с тренером уже на этапе интернет-касания. Для этого создаем тренерские карточки на сайте с добавлением соц.сетей(например, инстаграм). Так люди быстрее пойдут на контакт и смогут быстрее найти точки соприкосновения с тренером.
2. Закрытие потребностей.
Каждый клиент приходит в зал с определенным запросом, будь то похудеть к лету или увеличить выносливость. Задача тренера состоит в том, чтобы эти потребности превратились в осознанный план действия. С индивидуальным подходом к каждому клиенту. Таким образом весь фокус продажи персональных тренировок заключается в том, что клиент уже испытывает потребность в них. Задача тренера — связать эту потребность с конкретным желанием.
3. План работ
Давление на тему покупки персональных тренировок - не лучший способ рекламировать собственные услуги. Для того чтобы клиент принял положительное решение, дайте ему конкретный план действий и время на "подумать". Таким образом вы заякорите клиента на плодотворную работу и замотивируете заниматься именно с вами.
4. Ограничители
Если создавать временные ограничения или индивидуальные рамки, например, фразы в духе «осталось всего 4 абонемента» или «предложение действует только сегодня» создают ценность предложения именно здесь и сейчас.
Как закрыть продажу тренировки
Возражения - это главный триггер сопротивления покупки тренировки. Важно не стесняться задавать прямые вопросы, которые помогут понять психологию покупателя. Наиболее частое возражение — слишком высокая цена. Тут в бой вступают бонусы и скидки при оплате какого-то количества тренировок.
Что делать, если не удалось продать тренировку
Даже если провести клиента по всем этапам воронки продаж и отработать возражения, он может отказаться от покупки. В таких ситуациях главное — не терять интерес к клиенту. Да, возможно, он больше никогда не придет в ваш клуб, зато порекомендует его друзьям и знакомым. Продажа персональных тренировок — длительный процесс, который требует вдумчивого подхода. Дорожите временем клиентов, и они начнут дорожить вашим.