Расскажет Александр Высоцкий, основатель компании "Visotsky Consulting".
Это очень знакомая ситуация для любого вида бизнеса. Я тоже с таким сталкивался. Мой опыт - я записывал эту сделку тому, кто закрыл сделку. Мой опыт в продажах говорит следующее: можно бесконечно долго общаться с клиентом, “греть” его, холить и лелеять, но при этом не закрыть сделку. А есть те, кто делают это без реверансов и прелюдий.
Возможно, это везение. Но я готов поощрять тех, кому везёт. А тех, кто старался, потратил много ресурсов компании, но не закрыл сделку, - не готов поощрять. Если у вас хорошо организованы продажи, то может быть четкое деление на тех, кто греет и продает. Это технологично.
Если у вас длинный процесс продаж, который требует долгого прогрева клиентов, лучше все это разделить. Тогда все будет действительно организовано и технологично. Одни греют, другие закрывают сделки. И каждый получит свое вознаграждение: один - за то, что грел, второй - за то, что закрыл.
Руководительская правда в следующем: если мы хотим получать определенный результат, то должны поощрять именно этот результат. Да, я могу ошибиться. Но лучше я получу закрытую сделку, в надежде, что их будет больше, чем демотивирую результативного сотрудника.
А как вы поступили бы в такой ситуации? Делитесь в комментариях.
И конечно же, подписывайтесь на канал и регистрируйтесь на мой бесплатный мастер-класс по выходу из операционки.