Когда вы слышите слово “менеджер по продаже“ наверняка сразу возникает мысль: “Ну всё! Сейчас будут что-то впаривать “ и хочется поскорее убежать подальше, правда?
Поделюсь с вами мыслями и рассуждениями.
На протяжении жизни я так или иначе, что-то продаю. По собственной инициативе это личные вещи или по работе: белье, массажёры, бады, фильтры для воды, онлайн-курсы. Работаю в продажах более 25 лет.
Продавать училась самостоятельно из книг и фильмов иностранных авторов. Зарубежные коллеги лучше всего в этом разбираются.
Книги, которые мне помогли: “Психология продаж” Брайан Трейси и “ Искусство продаж” Зиг Зиглар.
Фильм “Бойлерная” был самым любимым в то время, когда я только прикоснулась к продажам. А “Мирный воин” хоть этот фильм напрямую к продажам и не относится, помогает сформировать правильное отношение.
На практике оказалось, что техники и способы продаж, усвоенные мною, срабатывали в двух из десяти случаев. Почему такая большая погрешность ? Как же так ?
Потом поняла, что нашим людям надо нечто другое. Мы склоняемся к рациональным покупкам, чтобы вещь служила долго и приносила пользу.
Приёмы продаж, которые существуют, рассчитаны на эмоциональную покупку им подвержены люди, живущие на западе. Поэтому эти приёмы не работают на русском человеке.
Делая покупку на эмоциях, потом сожалеем о зря потраченных деньгах и времени. Несём вещь обратно в магазин, обвиняем и ругаем продавца, что не подсказал, не предупредил и т.д.
Так формируется отношение к продаже и продавцам.
Польза для покупателей, какие типы продавцов бывают:
Продавец, идущий напролом. Те, кто впихивает, впаривает, вытаскивает деньги из кошелька покупателя любыми способами. Их не волнуют нормы морали и этики, только жажда наживы.
В качестве способов работы используют манипуляции, дожимы. Им всё равно, чем торговать и кто перед ними в роли покупателя обеспеченный человек, студент или многодетная мама.
Цель - заработать процент. Льстят и заискивают. После общения с продавцом ощущение, что выжали все соки и нет сил. Лучше сразу понять, кто перед вами и подальше держаться от человека.
Продавец от рождения. Те, кто помогает сделать покупку. Помогают сделать правильный выбор и это не всегда покупка товара.
Для них важна экология продажи и качественное обслуживание. Такие продавцы хорошо знают товар и расскажут варианты его применения для конкретного случая. Если вы покупаете платье они честно скажут, что цвет или фасон вам не подходит и подберут вам лучший вариант.
Общение с ним лёгкое и радостное, а после разговора остаётся приятное послевкусие правильного разговора и удовлетворение покупкой.
Коробейники - это продавцы в электричках. С удовольствием у них что-то покупаю “по пути”, а сколько времени они мне сэкономили.
У них только нужное и недорогое. Товары по сезону, фонарики, сапёрные лопаты, москитные сетки, нитки, сумки, носки, платки, зонты. Долгопишущими ручками до сих пор пользуюсь, а покупала года 3 назад.
Рассказывают о товаре интересно и ничего не навязывают. Здесь полная свобода выбора у покупателя. Терпеливы и отзывчивы.
Какие ошибки делает продавец:
1. В голове проценты с продаж.
Как только покупатель чувствует, что хотят навязать товар любыми способом - сделка сорвалась. Думайте о самом покупателе и как с помощью товара он решит проблемы.
2. Настроен слишком серьёзно.
Отнеситесь к продаже как к игре, чтобы присутствовал лёгкий спортивный интерес: “А дай-ка я попробую ему что-то продать …? А вдруг получится ?”
3. Не говорит о выгодах, о конечном результате.
Говорит о процессе использования и не говорит о том какую выгоду получит клиент. Думать о том, чтобы рассказать о результате, о конечной выгоде. Клиенту интересно что он получит в итоге.
Например : поездка в 3х звездочный отель позволит сэкономить200-300 долларов. Или массажист вам не будет рассказывать как он будет массажировать спину и какие приемы применять (разминание, растирание). А сразу говорит итог : я буду массажировать и сниму вам боль в спине.
4. Торопится завершить сделку.
Лучше выявить потребности покупателя и предложить подходящий товар. А это требует времени.
5. Применяют слова : я, наше, мы
Внимание продавца должно быть направлено на клиента. И предлагая товар обращаться к самому клиенту :
ВЫ получите ..,
ВАМ это даст ....
ВАША семья будет благодарна ... и т.д.
Чаще всего продавцы употребляют слова я, мы, наше, рассказывая о товаре, услуге, компании.
Секрет успеха простой :
Любить людей и дело, которым занимаетесь. Получать удовольствие при каждом разговоре с клиентом / партнёром независимо от того сделает он покупку или нет. Искренность и честность всегда подкупает.
Ставьте лайки и пишите комментарии, если вам был интересен и полезен материал. Я стараюсь улучшать для вас качество контента!