Был у меня один коллега, которому очень тяжело давался контакт с клиентами. Точнее, он считал, что всё отлично, но при этом удивлялся, почему так много сделок не доходят до запуска. Клиенты же считали его нагловатым субъектом и не горели желанием продолжать общение.
Причина такой ситуации выяснилась случайно – коллега элементарно не умел задавать вопросы. Создавалось впечатление, что он как заправский следователь ведет допрос и пытается вытрясти всю правду из обвиняемого. Кому это понравится? Естественно, люди старались побыстрее свернуть разговор и разойтись с таким собеседником.
В переговорах огромное значение имеют правильно заданные вопросы. Они дают вам информацию, которая помогает договориться с собеседником так, чтобы обе стороны остались довольны.
Расскажу о вопросах подробнее. Начнем с тех, которых следует избегать
Вам приходись в чём-то обвинять людей? Уверен, что да. Если бы вы при этом обратили внимание на свою речь, то стало бы очевидным – большинство обвиняющих вопросов начинаются со слова «почему».
«Почему ваша бухгалтерия затягивает согласование договора?»
«Почему вы переносите сделку на август?»
Заметили, да? Как только в предложении появляется «почему», то сразу от него начинает отдавать претензией. Начиная отвечать на такой вопрос, человек ставит себя в позицию оправдывающегося. А это никому не нравится. Поэтому ставим себе заметку – в продажах этого слова стараемся избегать.
Какие же вопросы задавать правильнее?
Мы сейчас говорим не о самой сути этих вопросов, а о том какие они должны быть по структуре. Правил всего два:
- Вопрос должен быть открытый, то есть на него нельзя ответить «да» или «нет»
- Вопрос должен начинаться со слов «как» или «что»
Задавая такие вопросы, вы вынуждаете оппонента отвечать развернуто, при этом без в вашем вопросе нет претензии (в отличие от слова «почему»).
Например:
«Что мы с вами можем сделать, чтобы успеть заключить сделку во втором квартале?»
«Как нам помочь вашей бухгалтерии, чтобы ускорить согласование договора?»
Понятно, что даже правильно поставленный вопрос не гарантирует результат. Но он точно приблизит вас к цели.
Дорогие друзья! Если вам интересна тема переговоров и продаж, а также вы просто хотите уметь договариваться с людьми, то я с радостью приглашаю вас подписаться на мой телеграм-канал «Наука продавать». Я уже 15 лет занимаюсь продажами B2B и B2C в сферах консалтинга, финансового ПО и банковских продуктов. Надеюсь, мой опыт вам пригодится. И конечно, не забудьте поставить отметку «Нравится» этой статье!