Воронка продаж — это путь клиента от информации о продукте или услуге к покупке. Визуально воронку можно представить как график, похожий на перевёрнутую пирамиду.
(нажмите на картинку, чтобы увеличить)
Как анализировать воронку продаж
Анализировать результаты можно на любых этапах воронки. Количество вошедших в воронку клиентов будет уменьшаться по мере продвижения, и это нормально.
Причины, по которым клиенты могут уйти из воронки:
- покупатель ещё не готов,
- нашёл товар лучше или дешевле,
- менеджер не перезвонил вовремя, и клиент ушёл к конкурентам.
Анализируя воронку, вы можете выявлять причины потери клиентов и принимать меры:
- менять условия доставки,
- улучшать работу колл-центра,
- размещать рекламу для увеличения количества заявок.
Допустим, благодаря анализу воронки вы поняли, что теряли много клиентов на этапе заявки: менеджеры могли перезвонить только на следующий день и клиенты уходили к более расторопным поставщикам.
Чтобы не терять клиентов, вы взяли двух новых менеджеров и установили цель перезванивать по заявкам в течение часа. По идее ситуация должна улучшиться. Если нет, нужно будет копать глубже.
Постоянно анализируйте цифры, чтобы понять, насколько лучше стала воронка. Собирайте данные о конверсии до внедрения мер и после.
О том, в каких сервисах удобно вести воронку продаж, читайте в нашем блоге. там мы привели 4 сервиса, которые для ведения воронки намного удобнее, чем Excel-таблицы.
Читайте также:
- Как ставить бизнес-цели по SMART
- Рай для перфекциониста! Как организовать работу команды в Trello