Всем известно, что сегодня рынок недвижимости сильно отличается от рынка недвижимости два года назад. Интернет-агентство Imtera решило не копаться в причинно-следственных связях, а разобраться, как продолжать работу строительным компаниям в новых условиях. Сегодня мы пригласили в качестве эксперта нашего клиента Николая, собственника региональной строительной компании, которая работает в этой нише с 2013 года и смогла найти точки роста в новых условиях внешней среды.
Николай, здравствуйте. Хочется задать первый вопрос не от лица Ваших партнеров, а от лица Вашего потенциального клиента: почему так стремительно поднялись цены на строительство домов?
Из-за подорожания материалов. Стоимость работ лично мы не поднимали уже 3 года. По поводу причин подорожания материала много мнений и много суждений. Но по факту в этом даже нет смысла разбираться сейчас - имеем то что имеем.
Как изменилось поведение потребителя после резкого роста цен?
Разные люди оставляют заявки, но несмотря на это, первый вопрос всегда один и тот же: что входит в стоимость? Такая тенденция наблюдалась и до повышения цен и после, только теперь спрашивают “Подорожает ли для нас проект к концу строительства или цена останется неизменной?”.
И какова реакция потребителя на смету сегодня?
Хорошо, что наш потребитель - личность зрелая и сформированная, многие сами владеют бизнесом - все понимают. Мы рады, что можем сотрудничать только с теми людьми, с которыми нам по пути.
Как изменился цикл сделки в 2021 году?
Тут все строго индивидуально. Если планировка на руках у клиента, есть понимание по крыше и фасаду - все быстро. Два дня занимает расчет сметы, дальше направляем на согласование и выходим на договор. Занимает около 10 дней.
Недавно столкнулись с ситуацией, когда покупатель считал смету еще в прошлом году, а придя в этом году заключать договор на строительство был сильно разочарован подросшей ценой. Кстати, причиной отказа от строительства в том году и была стоимость - цены на материалы уже начали расти с середины прошлого года и заказчиком было принято решение подождать, пока ажиотаж не спадет. Конечно, заказчик сильно пожалел, что не начал строить в прошлом году.
Что Вы советуете потенциальным клиентам, чтобы избежать таких ситуаций?
В нынешней экономической ситуации считаю, что ждать смысла нет никакого. Исходя из опыта прошлых лет советую начинать строиться сразу, как только было принято решение о строительстве дома и появилась финансовая возможность.
Как Вам и Вашим конкурентом пришлось изменить подход к работе в новых условиях?
У всех получилось по-разному. Мы вовремя смогли оценить ситуацию и приняли для себя, как теперь показывает практика, верную маркетинговую и экономическую стратегию.
Наши коллеги из строительства принимали разные решения в течении прошедшего года и поэтому ситуация оказалась для всех разной. Есть примеры, когда в зиму принимали заказы на пиломатериалы - по итогу их все отработали в минус. Особенно сложно пришлось компаниям, которые в конце 2020 заключили договора на услуги строительства дома в ипотеку - цены выросли, но при этом пришлось укладываться в сумму, согласованную банком.
А какие именно решения Вам помогли?
Мы в свою очередь разработали две схемы, пока ситуация не стабилизируется:
- заключение договора на строительство дома по предоплате, эквивалентной стоимости материала
- подписание договора с фиксированной стоимостью работ и оплата материала по факту выполнения работ.
И в том и в другом случае стоимость выполненных работ остается неизменной и прописана в договоре.
Когда заказчики решают работать по предоплате, то мы сразу вывозим весь стройматериал на площадку. Визуально сразу понятно, что мы не просто “храним” деньги у себя, а уже реализовали их, купив материал - соответственно цена к окончанию строительства никак не изменится. Такой подход чаще выбирают новые клиенты. Однако, клиенты, пришедшие повторно или по рекомендации чаще выбирают оплату по факту - доверие уже сформировано и люди знают, что мы можем прилично сэкономить за счет объема.
Как обстоят дела с конкуренцией? Многие закрылись?
Не могу сказать, что наблюдалась тенденция по закрытию. Я сейчас говорю в частности о наших коллегах, с которым поддерживаем общение - все так или иначе функционируют. Тут сложно судить без статистических данных. Однако, что объем продаж упал по отрасли в сравнении с предыдущим периодом - это точно. Во всяком случае в нашем регионе.
И напоследок: что Вы можете посоветовать своим коллегам - собственникам строительных компаний?
Много советов можно дать. Советую работать на совесть и зарабатывать репутацию. Самые комфортные клиенты - пришедшие по рекомендации, иными словами сарафанное радио. Но и этих клиентов нужно заработать: сначала будет один довольный клиент, потом второй. Эти первые клиенты могут прийти только с рекламы. Каждый раз, когда принимаете входящий звонок - думайте, сколько клиентов потом может привести этот клиент по рекомендации.
Да и в целом рекламу нельзя отключать. У сарафанного радио есть одновременно положительное и отрицательное свойство: она бесплатна. Это здорово, с точки зрения того, что не пришлось нести расходы на привлечение. Но и очень плохо с точки зрения того, что ее нельзя масштабировать - вы не можете влиять на клиентопоток. А строить планы на будущее вне стабильных условий - невозможно. Нужно выбирать надежных партнеров, которые помогут сформировать маркетинговую стратегию.
Маркетинг - это не только про привлечение клиентов, но и про узнаваемость. И про репутацию в том числе.
Что ж, маркетинг важная часть бизнеса не только для строительства, но и для любого другого бизнеса. Николай, спасибо, что поделились своими секретами и помогли разобраться. Надеюсь, получится полезный материал. Ловить инсайты и дальше на тему развития строительного бизнеса можно в нашем телеграмм канале.