Этап ПЕРЕГОВОРЫ часто воспринимается агентом как нечто малозначимое или вовсе «вылетает» из зоны внимания агента. Заявляю это как тренер, который 15 лет спрашивает одно и то же в разных группах во время обучения и получает в 99% один и тот же ответ.
Итак, вопрос: Какова цель риэлтора на показе? И такой радостный возглас в аудитории всегда – «сделка!»
Некоторым дай волю, они про все будут отвечать - сделка. Цель поиска клиента – сделка. Цель презентации договора – сделка. Цель рекламы – сделка.
Ничего подобного.
Цель - это обратная сторона результата. Когда думаешь про цель какого-то действия, лучше видеть КОНКРЕТНЫЙ результат КОНКРЕТНОГО действия.
Например, цель поиска клиента – встреча. Цель на встрече – договор. Цель агента на рекламе – звонки покупателей. Цель обработки звонков – назначенные показы. Цель агента на показе…. ПЕРЕГОВОРЫ! Это потом уже цель переговоров - задаток, а цель после его принятия – организация и проведение сделки.
Безусловно, конечным результатом хорошей правильной работы агента является сделка. Но вы не обобщайте, оставьте это право вашим клиентам и тем, кто «не в теме».
Профессионалы знают «механизм» детально. Представьте водителя такси, который точно знает, что он в точке А, может во всех красках представить точку В, но как туда добраться - понятия не имеет. Много толку от него?
Цель агента на показе – спровоцировать переговоры между продавцом и покупателем. При этом оптимально, если соблюдены 2 условия:
1) Потенциальному покупателю квартира нравится.
Если не нравится объект, то какой смысл начинать переговоры? Здесь нужно быстро понять, что ищет покупатель и позже предложить ему подходящие варианты или договор подбора.
2) За продавца переговоры ведете вы
Если продавец присутствует сам, то есть риск сразу получить от покупателя заявку на торг или (что часто бывает) продавец мешает покупателю почувствовать себя как дома. А покупатель должен себя так чувствовать, иначе квартира не понравится как «своя».
Интересно, что на моем ютуб канале самый противоречиво комментируемый ролик именно на тему переговоров во время показа. Ему уже "сто лет в обед", а дебаты не утихают. Почитайте комментарии https://youtu.be/nkWLeTQrK1Q
Как по-разному агенты видят свою роль! Кто-то думает, что его задача «привести», а так уже «как карта ляжет». Для тех, у кого серьезные комиссии, задача – управлять переговорами, а не быть их свидетелем.
Какие поводы для переговоров возникают у покупателей
1) они хотят снизить цену
2) они хотят учета их условий по срокам (задатка, сделки, переезда, выписки)
3) они хотят дополнительных опций по сделке (от вопроса по мебели, внесению правок в ДКП до обсуждения места и порядка проведения сделки).
Второй и третий случай нужно рассматривать в конкретном кейсе, где понятны условия и продавца, поэтому остается ситуация 1, в которой 3 возможны позиции:
Ситуация А. Покупатель просит торг от установленной продавцом цены, при этом стоимость и так низкая, если сравнивать с аналогами. Задача агента – отстоять цену, и не потеряв покупателей привести ситуацию переговоров к задатку.
Ситуация Б. Покупатель просит торг установленной продавцом цены, при этом стоимость объекта «в середине» рыночного диапазона. Задача агента – отстоять цену, и не потеряв покупателей привести ситуацию переговоров к задатку.
Ситуация В. Покупатель просит торг установленной продавцом цены, при этом стоимость объекта высокая, относительно конкурентных предложений. Здесь переговоры будут вестись нами параллельно и с продавцом. Задача агента – отстоять или скорректировать цену до рынка с продавцом, и не потеряв покупателей привести ситуацию переговоров к задатку.
Если хотите подробный разбор всех 3 ситуаций оставьте значок под этой статьей (мне лично проще все 3 ситуации разобрать в видео, надеюсь вы формат видео легко воспринимаете).
Обычно эту тему мы поднимаем только в платных курсах, но если я увижу серьезный интерес - с удовольствием проведу эфир для читателей этого блога и агентов из моего телеграм канала.
Если хотите поделиться как действуете вы для наилучшего результата в задаче клиента - пишите в комментариях.
Я желаю вам быть лучшими!
Наталья Кивокурцева, тренер по продажам и развитию бизнеса на рынке недвижимости РФ