Почему какие-то аргументы нас убеждают, а какие-то нет? Почему иногда, зайдя в магазин техники или мебели мы, пообщавшись с консультантом, накупим сверх того, за чем пришли? Еще полчаса назад мы вовсе и не думали об этой вещи, а теперь считаем ее очень нужной. А иной раз, также зайдя в магазин с конкретной целью и готовыми деньгами на что-то, мы ничего не берем? Вроде, и с консультантом пообщались, и он что-то предлагал, убеждал, и ассортимент большой, а все равно ушли ни с чем. Почему так происходит?
Можно представить будто у нас в голове есть своеобразный мусоропровод. Туда отправляется то, что нам неважно или непонятно. Когда консультант начинает нас убеждать, что этот диван будет замечательной покупкой и на этом всё, его высказывание идет в мусор. Если, конечно, конкретно этот консультант не является нашим кумиром или авторитетным экспертом для нас. Потому что мы услышали только тезис ("диван будет замечательной покупкой"), но не было никаких аргументов. Диван остался для нас частью общей "серой массы" диванов.
Возможно, консультант начнет аргументировать, и скажет, что это новая модель, только что с завода, многофункциональная. Но и это может не убедить, так как кто-то воспримет это положительно, и решит, что диван новый значит стильный, а многофункциональный значит по-разному можно его разложить. А кто-то воспримет отрицательно и решит, что новый - это значит, что еще нет отзывов на эту модель, она может оказаться недоработанной, а многофункциональность - лишняя трата денег. Может быть, консультант назовет материалы, использованные при производстве дивана. Однако, если мы не разбираемся в свойствах дерева и ткани, в способах их обработки, то для нас это будут пустые слова. Что же делать, чтобы наши аргументы воспринимались правильно и не попадали в мусоропровод?
Техника аргументации строится следующим образом. Сперва произносится тезис. Например, Земля круглая. Далее мы приводим аргумент в пользу этого утверждения: корабли не падают с края Земли, доплывая до горизонта. И этого недостаточно, потому что непонятно: я сам не видел, что они не падают, может, и исчезают где-то там. Теперь мы приводим поддержку аргумента: когда вы смотрите на уплывающий корабль, то сперва вы видите, как постепенно исчезает корпус корабля, а затем уже мачта с парусами. То есть Земля скругленная, ведь если бы она была плоской, корабли бы просто внезапно полностью пропадали. Но и сейчас работа незакончена. Мы как бы идем от общего к частному, и теперь пришло время конкретного примера. Первый, кто доказал это на своем примере, Фернан Магеллан. Он три года плыл за горизонт и, к счастью для него и всего экипажа, никуда не свалился. Он совершил кругосветное путешествие, вернувшись туда, откуда начал.
Часто бывает так, что аргументы нам кажутся очевидными и не требующими поддержки и примеров. Однако не стоит забывать, что все мы разные люди. И то, что в силу опыта и знаний кажется понятным одному человеку, для другого может быть не так элементарно. Он не варился в этой теме, в его голове не пробегала та же причинно-следственная связь, что у вас. Собеседник может мыслить совсем по-другому, погружен в иные категории. Эксперт в области аргументации, Никита Непряхин, пишет, что при подготовке речи для политиков на предвыборных компаниях он уделяет именно поддержке аргумента до 90% времени. Если аргумент не будет достаточно раскрыт, то он был озвучен вообще впустую. Лучше качественно раскрыть один аргумент, чем сказать десять, но все они пройдут мимо ушей слушателей.
Бывают ситуации, когда логически убеждать бессмысленно. Например, когда речь идет о чем-то брендовом и престижном. Тогда по себестоимости такая вещь стоит намного меньше, чем та цена, за которую многие хотят ее купить. Чтобы убедить потребителя, что ему нужны именно духи chanel, нужно дать ему представить статусность и уникальную обольстительность, которые дарит этот аромат. В этом случае нам нужны не рациональные аргументы, а эмоциональные. После аргумента, мы просто рисуем картинку. Она должна описанием рождать эмоции, и, кстати, необязательно позитивные. Вспомним рекламу по телевизору, она нередко рисует негативную картинку какой-то проблемы (засоры в ванной, уставшую домохозяйку), и потом подводит к тому, что есть решение в виде их товара. Конечно, с помощью видео нарисовать картинку и передать эмоции проще, однако можно и с помощью слов неплохо справиться. Но тогда нам нужно быть выразительными и тщательно прорисовывать детали. Как говорил Карнеги: "Не говорите слово «собака», если вы имеете в виду фокстерьера с черным пятном над правым глазом".
Высший пилотаж это использовать и рациональные, и эмоциональные аргументы вместе. В сочетании достигается наивысший результат, ведь мы подошли к человеку с обоих фронтов. И, кстати, ошибочно полагать, что эмоциональные аргументы действуют только на женщин. Техники аргументации можно использовать практически во всех сферах жизни, чтобы убеждать и побеждать. Хоть в разговоре с начальником о выгоде вашего проекта, хоть в деловых переговорах, хоть на презентации новой продукции, да хоть в дискуссиях с друзьями или супругой - везде это умение будет способствовать вашему успеху. Так что дерзайте, и удачи вам!
Есть ли у вас интересные случаи, как вам удалось искусно убедить собеседника в чем-то? Поделитесь в комментариях! Была ли статья полезна и интересна для вас?
Литература:
Непряхин Н. Аргументируй это! Как убедить кого угодно и в чем угодно/ Н. Непряхин. - Москва: Альпина Паблишер, 2016. - 163с.