Типология DISC

«В жизни ты можешь добиться всего, чего захочешь, помогая другим добиваться того, чего хотят они!»
Зиг Зиглар.

Одно из первых, что поможет в переговоров это определить, что за человек перед вами. Я предлагаю для этого использовать типологию DISC

DISC — это универсальный язык, описывающий доступное для наблюдения поведение человека.

Что она позволяет сделать:
1. Определить свой стиль поведения
2. Распознать стиль поведения других людей
3. Адаптировать и изменять свой стиль, для того чтобы лучше и эффективнее общаться и строить отношения

В 1928 году доктор Марстон опубликовал книгу «Эмоции нормальных людей», в которой изложил теорию, используемую специалистами и сегодня. Он систематизировал поведение людей по двум шкалам:
1. Реактивность и проактивность
2. В зависимости от восприятия окружающей среды как дружественной (благоприятной), так и враждебной (неблагоприятной).

Используя «систему координат» предложенную Марстоном, мы получаем четыре квадранта, каждый из которых соответствует особой модели поведения человека.

К каждому типу личности для удобства приписан свой цвет:

1. КРАСНЫЙ - Доминирование (Dominance – D)
Активен в неблагоприятной среде.
2. ЖЕЛТЫЙ - Влияние (Influence – I)
Активен в благоприятной среде.
3. ЗЕЛЕНЫЙ - Постоянство (Steadiness – S)
Пассивен в благоприятной среде.
4. СИНИЙ - Соответствие (Compliance – C)
Пассивен в неблагоприятной среде

Стоит сказать, что чистых типов личности практически не бывает, но есть люди с ярко выраженной одним из типов.

Познакомимся с ними по подробнее!

Для иллюстрации каждого типа личности я буду приводить всеми известных персонажей книги "3 мушкетера" из советской экранизации.

ВЫСОКИЙ "D"
(КРАСНЫЙ ТИП ЛИЧНОСТИ)

Д'Артаньян

- Принимающий вызов
- Решительный Прямой
- Прогрессивный
- Настойчивый
- Умеет решать проблемы
- Целеустремленный
- Самостоятельный
- Не боится риска

Люди, поведение которых базируется на высоком факторе D, предпочитают действовать и принимать решения. Они обладают быстрой реакцией и концентрируются на самых важных и срочных на данный момент проблемах. Как правило, они говорят то, что думают, иногда в очень авторитарной манере. Люди этого типа энергичны от природы и стремятся управлять ситуацией. Они очень требовательны, охотно берутся за сложные задачи, чтобы испытать себя, продемонстрировать свои сильные качества на деле.

Девиз: «Приступаем к делу немедленно и действуем так, как я сказал».

Наблюдаемое поведение: как ведут себя люди КРАСНОГО типа (D)

• Перемены: Любят перемены
• Реакция на конфликт: Идут в ответную атаку.
• Стиль электронных писем: Прямо, по существу, ориентированы на результат
• Жестикуляция: Много движений руками во время речи, широкие жесты.
• Организованность: Эффективная, не структурированная.
• Отношение к правилам: Могут быть склонны к нарушению правил.
• Поза: Наклонены вперед.
• Разговор по телефону: Мало пустых разговоров. Все по делу. Ориентированы на результат.
• Личная беседа: Прямолинейны. Когда разговаривают другие, могут быть заняты своими делами, также могут перебивать или резко переходить к следующему ответу.

Общение с людьми КРАСНОГО типа (D)

1. Выражайтесь понятно, конкретно, по сути.
   Не болтайте попусту и не тратьте зря их время.
2. Говорите по делу.
   Не старайтесь наладить личный контакт или поговорить на отвлеченные темы.
3. Приходите подготовленным, с набором всех документов и материалов.
   Ничего не забывайте, не теряйте и хорошо подготовьтесь.
4. Задавайте конкретные вопросы.
   Не задавайте риторических или ненужных вопросов.
5. Предоставляйте им возможность выбора и принятия решения.
   Не приходите с готовым решением и не делайте выбор за них.
6. Мотивируйте свою точку зрения фактами и цифрами, подтверждающими успех или эффективность того или иного способа действия.
   Не рассуждайте теоретически и не предлагайте заверений и гарантий там, где есть риск.
7. Если вы не согласны, начинайте обсуждение фактов.
   Не воспринимайте несогласие с вами людей с высоким уровнем D как нечто личное.
8. Предлагайте ситуации, где выигрывают все.
   Не загоняйте человека с высоким уровнем D в ситуацию, где он должен потерпеть поражение.
9. Мотивируйте и убеждайте, опираясь на результат.
   Не старайтесь убедить их, апеллируя к чему-то личному.
10. Поддерживайте и помогайте.
    Не командуйте и не приказывайте.

Чего хочет человек КРАСНОГО типа (D):

• Престиж, должность и звания.
• Возможность быстрых достижений.
• Концентрироваться на итоге, результате.
• Свобода от контроля, надзора и детализации.
• Эффективная работа других людей и оборудования.
• Новый и разнообразный опыт.
• Возможность озвучивать свои идеи.

ВЫСОКИЙ "I"
(ЖЕЛТЫЙ ТИП ЛИЧНОСТИ)

Портос

- Обаятельный
- Демонстративный
- Умеет убеждать
- Увлеченный
- Оптимистичный
- Общительный
- Доверчивый

Люди, поведение которых базируется на высоком факторе I, жизнерадостны и полны оптимизма. Они любят знакомиться с новыми людьми, отличаются творческим подходом и стремятся претворить свои мечты в реальность. Прежде чем перейти к делу, любят поговорить на личные темы. В ходе беседы могут перескакивать с одного предмета на другой без видимой логической связи, порой производя впечатление людей поверхностных, не вникающих в суть обсуждаемых вопросов. Решения, которые они предлагают, зачастую отличаются оригинальностью, хотя в то же время могут быть абсолютно не продуманными.

Девиз: «Давайте хорошо проведем время вместе, заодно решим несколько вопросов»

Наблюдаемое поведение: как ведут себя люди ЖЕЛТОГО типа (I)

• Перемены: Могут не заметить перемены.
• Реакция на конфликт: Уход от конфликта.
• Стиль электронных писем: Длинные, душевные письма, искренне интересуются людьми.
• Жестикуляция: Много широких жестов, богатая мимика.
• Организованность: Дезорганизованы. На рабочем столе беспорядок.
• Отношение к правилам: Могут не знать о правилах и ненамеренно их нарушать.
• Поза: Стоят, широко расставив ноги.
• Разговор по телефону: Длинные. Сильно изменяют тон при раз говоре.
• Личная беседа: Многословны, говорят подолгу. Много личных деталей. Могут плохо слушать других.

Общение с людьми ЖЕЛТОГО типа (I)

1. Старайтесь поддержать их мечты и намерения.
   Не будьте излишне строги и непреклонны.
2. Оставьте время на то, чтобы поболтать.
   Не будьте молчаливы, резки и необщительны.
3. Говорите о людях и их целях .
   Не опирайтесь лишь на факты и цифры.
4. Сконцентрируйтесь на людях и действиях. Детали пусть останутся в письменном виде.
   Не оставляйте не проговорённых решений.
5. Интересуйтесь их мнением.
   Не будьте безразличны или чрезмерно увлечены задачей.
6. Предоставляйте идеи для достижения цели.
   Не тратьте время впустую.
7. Уделите время, чтобы приободрить их или просто пошутить.
   Не обрывайте встречу резко и не держите дистанцию.
8. Приводите примеры людей, являющихся авторитетом для человека.
   Не говорите с ними свысока.
9. Поддержите их в желании рисковать.
   Не тяните время. Переходите к действиям.

Чего хочет человек ЖЕЛТОГО типа (I):

• Обстановка, свободная от контроля.
• Популярность и признание в обществе.
• Свобода общения; люди, с которыми можно поговорить.
• Благоприятная обстановка на работе.
• Общение с коллегами вне работы.
• Осознание себя членом команды.
• Публичное признание их достижений.
• Денежное вознаграждение.

ВЫСОКИЙ "S"
(ЗЕЛЕНЫЙ ТИП ЛИЧНОСТИ)

Арамис

- Добродушный
- Чуткий
- Хороший слушатель
- Терпеливый
- Спокойный
- Искренний
- Надежный
- Понимающий

Люди, относящиеся к этому типу, испытывают большую потребность в надежности и стабильности. Они уделяют большое внимание отношениям между людьми. Их отличает способность налаживать хорошие взаимоотношения с окружающими. В процессе взаимодействия и общения с коллегами они проявляют такт, внимание и сердечность. Они отлично следуют процессу исполнения принятого решения, на них всегда можно положиться.

Девиз: «Давайте жить дружно! Давайте относиться друг к другу с уважением и понимать друг друга».

Наблюдаемое поведение: как ведут себя люди ЗЕЛЁНОГО типа личности (S)

• Перемены: Не любят перемен. Нуждаются в подготовке к переменам.
• Реакция на конфликт: Терпят, мирятся с ним.
• Стиль электронных писем: Длинные письма с большим количеством информации.
• Жестикуляция: Будут жестикулировать, но не будут широко размахивать руками.
• Организованность: Обычно придерживаются какой-то системы. Немного небрежны.
• Отношение к правилам: Обычно следуют проверенным временем, доказанным правилам.
• Поза: Отклонены назад, рука в кармане.
• Разговор по телефону: Ведут теплые разговоры, дружелюбные и заинтересованные.
• Личная беседа: Теплые, тактичные. Вначале слушают, потом говорят.

Общение с людьми ЗЕЛЁНОГО типа (S)

1. Начните с дружественной беседы, наладьте отношения.
   Не начинайте немедленно обсуждать дела.
2. Выказывайте искренний интерес к ним.
   Говорите не только о работе и не держите дистанцию.
3. Терпеливо узнавайте их цели и идеи. Слушайте и будьте отзывчивы.
   Не требуйте от них быстрого принятия решений.
4. Говорите о проектах спокойно и мягко, опирайтесь на логику.
   Не запугивайте их и не будьте слишком требовательны.
5. Задавайте конкретные вопросы.
   Не перебивайте их, когда они говорят. Слушайте внимательно.
6. Двигайтесь спокойно, старайтесь не вести себя слишком формально.
   Не будьте резкими.
7. Если ситуация непосредственно касается человека, будьте в высшей степени тактичны.
   Их готовность продолжать работу не всегда означает удовлетворенность сложившейся ситуацией.
8. Предоставляйте им гарантии.
   Не обещайте того, чего не сможете обеспечить.
9. Если требуется принять решение, дайте им время подумать.
   Не заставляйте их решать быстро, предоставьте необходимую информацию.

Чего хочет человек ЗЕЛЕНОГО типа (S):

• Логическое обоснование необходимости перемен.
• Ощущение себя членом команды.
• Проверенные методы работы.
• План, которому можно следовать.
• Возможность завершать начатые дела.
• Время, чтобы приспособиться к переменам.
• Признание заслуг.
• Благодарность за преданность и службу.
• Желание знать, что вам не все равно.

ВЫСОКИЙ "С"
(СИНИЙ ТИП ЛИНОСТИ)

Атос

- Аккуратный
- Анализирующий
- Учтивый
- Дипломатичный
- Внимателен к фактам
- Терпеливый
- Пунктуальный
- Педантичный

Люди, относящиеся к данному типу, всегда тщательно анализируют каждую деталь обсуждаемого вопроса, прежде чем принять окончательное решение. Они действуют в соответствии с детально проработанным и продуманным планом. Они часто являются признанными экспертами в своей области, знают каждую деталь и могут ответить на любой вопрос, касающийся их профессиональной деятельности. Люди этого типа часто не стремятся к личному контакту, поэтому могут производить впечатление лишенных эмоций людей

Девиз: «Дайте возможность тщательно обдумать этот вопрос. Будем продолжать в соответствии с четким планом».

Наблюдаемое поведение: как ведут себя люди СИНЕГО типа (C)

• Перемены: Думают о последствиях перемен.
• Реакция на конфликт: Избегают конфликтов.
• Стиль электронных писем: Напрямую, по делу, с приложением соответствующих данных.
• Жестикуляция: Очень сдержанны, мало жестов.
• Организованность: Все на месте. Безупречная организация.
• Отношение к правилам: Все «на основании точной информации». Знают правила и следуют им.
• Поза: Руки сложены, одна рука у подбородка.
• Разговор по телефону: Мало болтовни. Все по делу. Разговор может быть долгим или коротким в зависимости от того, сколько информации надо получить.
• Личная беседа: Прямой разговор. Задают вопросы, уточняют.

Общение с людьми СИНЕГО типа (С)

1. Готовьтесь заранее.
Не будьте неорганизованным или беспорядочным.

2. Обращайтесь к ним прямо.
Не будьте легкомысленным или неформальным, не затрагивайте их как личность.

3. Используйте продуманный подход. Добивайтесь доверия путем рассмотрения предмета со всех сторон.
Не требуйте быстрых решений.

4. Предоставляйте конкретику и делайте то, что вы, по вашим словам, можете сделать.
Не рассчитывайте на смутные ожидания и выполняйте свои обещания.

5. Нарисуйте «План действий» с расписанными датами и основными промежуточными пунктами.
Не обещайте сверхрезультатов, будьте консервативны.

6. Не торопитесь, но будьте настойчивы.
Не ведите себя резко, не прессингуйте их.

7. Если вы не согласны, докажите свою правоту данными и фактами или свидетельствами уважаемых людей.
Не апеллируйте к мнениям или эмоциям в качестве доказательств.

8. Предоставьте им информацию и время, необходимые для того, чтобы принять решения.
Не загоняйте в угол, давайте стимул для того, чтобы добиться решения.

Чего хочет человек СИНЕГО типа (С):

• Распоряжения — в письменном виде.
• Процедуры по обеспечению безопасности.
• Быть частью команды, ориентированной на качество.
• Отсутствие резких или неожиданных перемен.
• Заверения, что работа выполняется правильно.
• Доступные данные и информация.
• Время на раздумья.