Менеджеров было шестеро, все они старательно работали, а результата не было. Мы скорректировали всего 4 бизнес-процесса. В первый же месяц прибыль компании увеличилась больше чем на 200 000 рублей.
Ошибка 1. Фиксировали лиды в Excel-табличке
Как было: Клиентская база нашего предпринимателя состояла из 5 500 номеров, новые заносились в Excel-таблицу. Периодически лиды терялись: кто-то из менеджеров не переносил контакты с сайта в документ, кто-то забывал, что человек ждет звонка. Это негативно сказывалось и на отношении к компании, и на продажах.
Как стало: Теперь все лиды ведутся в CRM-системе. Она сама собирает контакты с почты, сайта и телефона, поэтому ошибки из-за человеческого фактора исключены. А еще сервис напоминает позвонить клиенту в заданное время — ни один вопрос не остается без ответа.
Ошибка 2. Неправильно организовали работу отдела продаж
Как было: Отдел продаж был разделен на две группы. Первая работала только со входящими лидами, вторая — собирала контакты потенциальных клиентов в онлайн-картах и справочниках. Продажи стояли, новые клиенты были редкостью.
Как стало: Предприниматель пересмотрел работу отдела. Первая группа стала не только отвечать на запросы заинтересованных покупателей, но и проводить повторные продажи: предлагать материалы, которые дополняют друг друга. Только на этих сделках в первый же месяц специалисты принесли компании 85 000 рублей.
Ошибка 3. Сконцентрировались на поиске новых клиентов и не работали со «спящими»
Как было: В клиентской базе компании находилось 5 500 контактов. Но активными — теми, кто покупал хотя бы раз в последние 6 месяцев — были лишь 1 500 человек. Со «старичками» никто не работал. Менеджеры даже не интересовались, почему клиент исчез, и не собирали обратную связь.
Как стало: Мы предложили начать работать со «спящими» клиентами, потому что конверсия по повторным продажам превышает 60%. За 4 недели менеджеры из активной группы обработали только 10% базы. Но даже этого хватило: они вернули часть клиентов и заработали 123 000 рублей.
Ошибка 4. Не отстроили воронку продаж
Как было: В компании не фиксировали этапы сделки с клиентом. Менеджер не знал, в каком статусе сейчас находится потенциальный покупатель. Ему уже отправили коммерческое предложение или даже еще не выявили его потребности? Без этой информации было сложно качественно обрабатывать лиды.
Как стало: Прописали пять этапов сделки: новый лид, выявили потребности, назначили встречу, отправили КП, отправили счет, получили оплату. Стали фиксировать статус каждого клиента. Заметили, что конверсия падает на этапе встречи, поэтому переработали скрипт приглашения и добавили звонок с напоминанием.
В результате работы над ошибками предприниматель пересмотрел работу отдела, сделал ее более системной и понятной, увеличил доход.
Запишитесь на бесплатную консультацию
Эти улучшения предложили эксперты Контура на бесплатной консультации. Вы тоже можете ее получить. Мы встретимся, чтобы погрузиться в ваши бизнес-процессы. Изучим их, найдем зоны роста и расскажем, как зарабатывать больше с помощью Контур.CRM.
Обычно консультация стоит 20 000 рублей, но до 1 сентября мы проводим ее бесплатно. Оставьте заявку на сайте — мы перезвоним и договоримся о созвоне.