Какие действия необходимо совершить для того, чтобы с большой вероятностью продать любую услугу/товар? Перечислим вам основные:
- Узнать как можно больше о клиенте.
- Найти его боль и понять, как вы можете ему помочь.
- Донести ценность вашего предложения.
- Закрыть возражения и продать.
Узнайте всё.
Нет, не нужно спрашивать у клиента его дату рождения или где у него в квартире лежат деньги, но прежде, чем предложить ему свои услуги, узнайте всё, что только можете. Просмотрите сайт, найдите блог в Инстаграме или найдите общих знакомых – в продажах все средства хороши.
Найдите боль.
Во-первых, внимательно прочитайте вакансию. Обычно даже по содержанию сообщения клиента или заказчика становится ясно, где у него «болит», например:
«Ищу менеджера по рекламе. Работать надо быстро, закупать по рекламе на каждый день».
«Нужен копирайтер, умеющий чётко придерживаться дедлайнов».
Казалось бы, две обычные фразы, но по ним мы чётко можем понять, что ищут заказчики – скорость или ответственность. Дедлайны и умение закупать много рекламы – это априори то, что должны делать эксперты из этих сфер, поэтому, если заказчик указывает это в своей вакансии, можно быть уверенным, что у него был плохой опыт.
Во-вторых, вы всегда можете прогнать клиента через вопрос «зачем» и найти его настоящую боль.
Приходит он к вам и говорит: "Мне нужен красивый сайт".
- А зачем он вам?
- Чтобы привлекать целевую аудиторию.
- Зачем?
- Чтобы были продажи.
- Зачем?
- Чтобы заработать деньги».
Конечно же - это только пример. Основной целью было доказать вам, что не всё лежит на поверхности, и даже когда клиенту хочется «просто красивый сайт», в конечном итоге, ему нужна прибыль.
Донесите ценность предложения
Цена и ценность – это разные, но очень взаимосвязанные понятия.
Если говорить простыми словами, ценность является обоснованием цены, например, помидор за 10 000 руб. мы не купим – «дорого», а вот смартфон по этой же цене – легко, потому что «дёшево».
Ценность вашего предложения можно измерять в:
- Деньгах, которые заработает клиент.
- Времени, которое он сэкономит, работая с вами.
- Репутации, которую он получит.
- Росте и перспективах, к которым его приведёт ваше сотрудничество.
Все эти критерии применимы и к клиентам, и к экспертам.
Закройте возражения
Вам необходимо запомнить, чтобы вам легче было продавать: возражения – это ничто иное, как недостаток информации в голове у клиента.
Вряд ли клиент звонит вам или пишет с чётким настроем «не куплю!», раз он тратит время на общение, значит, ваше предложения ему интересны. Однако если в какой-то момент у него появятся вопросы, на которые он не услышит ответа, он может постесняться их задать и просто уйти.
Теперь когда вы уверены в вашей услуге/продукте, нужно больше узнать о клиенте. Более подробно расскажем в следующих статьях.
Больше интересной информации в краткой форме в нашем Инстаграме: https://www.instagram.com/fipk.ru/
#продажи #продажи по телефону #работа на дому #удаленная работа #удаленка #удалённая работа #фриланс #обучение онлайн #менеджер по продажам #менеджеры