Как руководителю понять, насколько эффективен менеджер по продажам недвижимости
В сфере девелопмента ключевую роль играют продажи. Тем не менее, в отделах по продажам часто можно наблюдать ротацию кадров. Менеджеры попадают под удар, как только продажи начинают падать и план не выполняется. Насколько оправдано такое отношение к сотрудникам? От чего зависит эффективность менеджеров, и в каких случаях следует увольнять сотрудников? Разберемся вместе с управляющим партнером консалтингового агентства Falcon Group Ольгой Шакаловой.
- Моя многолетняя практика показывает, что снижение роста продаж очень редко происходит по вине отдельно взятого менеджера. В большинстве случаев это, скорее, системная ошибка: неправильно выбранная стратегия продаж, сбои в работе всего отдела, отсутствие слаженности во взаимодействии между отделами. Прежде чем принимать решение об увольнении конкретного сотрудника, руководителю нужно погрузиться в процесс, внимательно изучить эффективность работы всего отдела на каждом этапе и уже потом делать выводы.
Даже если проведенный анализ показал, что какой-то менеджер по продажам не эффективен, не торопитесь его увольнять. Это не решит проблему, а прибавит новых сложностей. Наказывая таким образом нерадивого сотрудника, бОльшие убытки потерпит не уволенный, а работодатель.
Давайте посчитаем, что теряет девелопер.
Допустим, месячный план отдела продаж - 600 млн. рублей. В отделе работают 6 менеджеров. Это значит, что директор отдела по продажам зависит от каждого сотрудника на 100 млн. рублей. Еще один весомый аргумент – это упущенная выгода. А теперь задумайтесь, готовы ли вы потерять того, кто может принести вам 100 млн. в месяц? И, осознав «ценность» этого сотрудника, не появится ли у вас желание инвестировать в его повышение квалификации, поддержать его морально и предоставить инструменты для эффективных продаж? Продвинутые менеджеры сегодня понимают, что намного эффективнее обучать своих менеджеров, мотивировать их и создавать в коллективе комфортную атмосферу для эффективной работы.
Если все-таки руководитель стоит перед выбором «увольнять или нет», то необходимо взвесить все «за» и «против». Предлагаем алгоритм, который приведет вас к правильному принятию решения.
- Обучите менеджера. Дайте ему азы продаж, необходимые для успешной работы. Во время обучения помогайте, подсказывайте, направляйте, но не тащите. Тех, кого нужно тащить, увольняйте.
- Дайте сотруднику время на адаптацию, но не затягивайте этот период. Менеджер должен схватывать быстро. Если сотрудник тянет время и, несмотря на все приложенные вами усилия, никак не может войти в рабочий ритм, – увольняйте.
- Если у человека мало знаний и опыта, но есть желание развиваться – обязательно поддержите его. Желание развиваться – это самое лучшее, что может быть у начинающего сотрудника.
- Если во время обучения сотрудник настроен пессимистично, жалуется, что ему сложно, устал. – Увольняйте! Этот пессимизм со временем может распространиться на других членов команды.
- Если сотрудник уверяет, что всё знает и учиться нечему (а план по продажам не выполняется) – пообщайтесь с ним. Возможно, он подвержен когнитивному искажению "проклятие знания". Если это подтвердится, значит, конверсия проседает во время общения с клиентом из-за того, что ваш опытный и подкованный менеджер не договаривает какую-то информацию, так как считает ее общеизвестной и не стоящей особого внимания. А клиент уходит, поскольку не услышал все, что его интересовало. В этом случае достаточно объяснить менеджеру как бороться с «проклятием знания»: подробно рассказывать клиенту всю имеющуюся информацию, пусть даже она (информация), по мнению менеджера, очевидна и неинтересна. И продажи быстро пойдут в гору.
Также нельзя забывать, что на снижение эффективности менеджеров влияет множество факторов, таких как: демотивация, выгорание, наличие внутрикорпоративных проблем и даже некомфортная атмосфера в коллективе. Поэтому в задачи руководителя отдела продаж должны входить не только функции контроля, но и постоянный мониторинг ситуации на предмет выявление психологических барьеров, мешающих качественной работе менеджера.