Шаг 1: Приветствие
Основная задача продавца во время приветствия - подготовка почвы для последующих шагов.
Если клиент приходит к вам, скажите "Добро пожаловать!"
Если вы приходите к клиенту, скажите "Спасибо, что согласились со мной встретиться."
В любом случае, следите за временем. Пока вы не особо знакомы с клиентом, не стоит в пустую растрачивать его время (и ваше!), пытаясь произвести впечатление. Если же вы знакомы, старайтесь не болтать о пустяках, хоть от таких дружеских разговоров совсем не избавиться, стоит использовать их как подготовку к тому моменту, ради которого вы всё это затеяли - превратить потенциального клиента в реального.
"Добро пожаловать! Спасибо, что пришли. О чем вы хотели бы получить информацию? / Что я могу для вас сделать?"
"Здравствуйте! Очень рад с вами встретиться, и спасибо, что уделили мне время. Какая информация вам нужна, чтобы мы сэкономили как можно больше вашего времени?"
Каждое из этих приветствий позволяет понять, что покупатель хочет сделать. Поисками взаимопонимания и построением приятельских отношений занимайтесь потом - если покупатель захочет и тогда, когда захочет. Сразу переходите к следующему шагу:
Шаг 2: Определяем желания и потребности
Определите, чего покупатель хочет и почему он этого хочет. Вы сделаете это, если выясните все факты или же перейдете к консультации. Быстрее всего этого можно добиться, если расспросить его о похожих предыдущих покупках. На этом этапе вы достигаете сразу двух целей: узнаете какой именно товар стоит предложить клиенту и как именно его продемонстрировать, чтобы он стал ценным для клиента.
Равноценные предметы - не тождественны, когда они нужны по разным причинам. Например, стакан воды - это стакан воды, и нет никакой разницы до того момента, пока вы не найдете причину, по которой он кому то нужен.
Стакан с водой просто для сервировки обеденного стола, это не тот стакан воды, который пьет человек, чтобы утолить сильную жажду. Так же, как вода из под крана имеет совершенно другую ценность, чем вода из минерального источника.
Зачем вам это нужно? Почему это интересует вас именно сейчас? Что сейчас происходит? С какой проблемой вы пытаетесь справиться? Что для вас важно в вашей следующей покупке? Почему? Какой похожий опыт у вас уже был? Что вам нравится? А что не нравится? Как вы оцениваете то, что у вас уже есть по 10-ти бальной шкале? Каким это должно быть, чтобы вы поставили 10? Купили бы вы это снова? Стоило ли это тех денег, что вы заплатили? Во сколько бы вы оценили это? Что сделало бы этот товар или услугу лучше?
Когда вы выясняете то, что хочет покупатель, вы не продаете. Вы задаете вопросы, потом уточняющие вопросы, и слушаете. Поскольку вы всё это делаете в самом начале продажи, вы воспользуетесь этой информацией дальше, чтобы представить ваше предложение в логичном свете и успешно завершить продажу.
Помните, что все вложения средств совершаются в попытке справиться с какой-то проблемой. Все. Вы не покупаете пресловутую дрель, потому что вам нужна дрель. Вы покупаете дрель, потому что вам нужна дырка, которую ей можно просверлить.
Шаг 3: Выбираем товар, показываем ценность.
Решите, что именно вы будете продавать и покажите это покупателю. Лучше самому выбирать товар для клиента, чем позволять им делать это самостоятельно. Неважно, продаете вы что-то осязаемое или неосязаемое - у вас наверняка есть определенный ассортимент.
Если вы продаете, например, страховки, то основываясь на данных из предыдущих шагов вы можете выбрать и предложить решение, и объяснить, чем именно оно будет выгодно для клиента. Это одинаково верно для презентации любого товара или услуги.
Рассказывая о товаре, делайте упор на то, что по словам клиента важно для него. Когда вы это знаете (когда вы поработали на предыдущем шаге), посвятить всю презентацию именно этому. Сокращайте процесс демонстрации фокусируясь на тех вещах, которые превратят ваш товар в товар типа "срочно заверните!".
Какие важные качества, пусть их немного, перевесят все остальное? Какая самая главная и самая важная причина для покупки с точки зрения покупателя?
Помните, что слишком короткая демонстрация уменьшит ваши шансы на продажу, но и не стоит слишком долго рассказывать о свойствах, которые не столь важны. Не тратьте время напрасно.
Шаг 4: Вносим предложение.
Вносите предложение. Всегда-всегда-всегда. Вносите предложение, даже если вам кажется что люди не готовы. Если вы не покажите покупателям цифры и расчёты, то вы никогда ни о чем не договоритесь. Настойчиво делаете все возможное чтобы в любой ситуации с любым покупателем перейти к цифрам. Наша цель сделать презентацию для 100% тех, с кем мы поздаровались, и сделать это в первые 40 минут встречи. Помните, что людям нужны данные, чтобы принять решение.
Шаг 5: Закрываем сделку или прощаемся.
Для начала вы должны быть готовы закрывать. Искусство закрытия сделки совершенно отличается от искусства самой продажи. Мы все прерожденные продавцы, но нам приходится учиться закрывать сделки. Нужно знать как можно больше приёмов, чтобы в самых разных ситуациях вы не медлили ни секунды и всегда знали что сказать, чтобы привести клиента к действию.
"Когда вы хотели бы получить ваш новый / вашу новую ..., сегодня или завтра?"
"Поставьте вашу подпись здесь"
"Идемте за мной, я покажу как легко стать владельцем нового ..."
"На чье имя выписать документы: на вас, на вашу жену или на обоих?"
"Давайте сделаем это. Подпишите здесь."
Спасибо за ваши время и внимание. Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые статьи и делитесь своим мнением в комментариях.