💸 Большинство менеджеров по продажам тратят менее половины рабочего времени непосредственно на процесс продаж. Поговорим о том, как компании могут трансформировать процесс продаж, чтобы позволить менеджерам сконцентрироваться на их основной работе.
⚙️ 📈Оценить проблемы и возможности
Как правило, компании сводят свое понимание процесса продаж к таким составляющим, как формирование сделки, выставление цены и проверка кредитоспособности. При более широком взгляде видно, что функциональная поддержка процесса продаж тесно взаимосвязана с этими понятиями. Процесс продаж действительно начинается с непосредственно связанных с ним операций - тех, без которых сделка невозможна, но также включает действия людей, которые напрямую работают с продажами, но привязаны к конкретной операции, такие как финансы, IT-поддержка, управление персоналом. К тому же, существуют проекты, которые делают продажи возможными, так же как стратегия и составление отчетов по вознаграждению по сделке, анализу покрытия рынка и территориальному планированию. Все это требует времени у сотрудников, которые не только напрямую вовлечены в процесс, но также (когда они управляются не эффективно) и менеджеров по продажам. На самом деле, многие руководители высшего звена пребывают в состоянии шока, когда оценивают реальные масштабы торговых операций. Даже в образцово управляемой организации стоимость торговых операций, как правило, размазана по цене и заложена в скрытые бюджеты.
Формирование всеобъемлющего взгляда на процесс продаж критично для определения возможности освободить время менеджеров по продажам, чтобы они смогли сконцентрироваться на реальных продажах, а также для исключения дублирования действий. Один из способов - определить, где процесс дает сбой, изучая по очереди все его ступени от квалификации запроса до заключения сделки. Когда процесс продаж изображен в виде карты, можно создавать стандарты принятия решений, постоянно помня о том, как действие на одном шаге влияет на последующие.
Многие компании бьются над результатами подобного анализа, который показывает, насколько неэффективен на самом деле их процесс продаж. Например, когда одна логистическая компания получила обратную связь после своего недавнего спада, обнаружилось, что менеджеры по продажам тратят только 35% своего рабочего дня на продажи, так как их слишком часто отвлекает посторонняя деятельность вроде контроля системы выставления счетов, решения «горящих» проблем и внутренних коммуникаций.
#business_case_info