Неправильное использование скидок может вызвать убыток и навредить бизнесу.Сейчас во многих сферах достаточно высока конкуренция за потребителя. Каждый стремится завладеть вниманием покупателя и продать ему свой товар или услугу.
⠀
Используются любые способы для повышения продаж. Скидку в 10% предоставляют, практически все. Но так ли выгодны скидки для бизнеса? Давайте разбираться.
Скидки, как инструмент стимулирования сбыта
Виды стимулирования сбыта:
· Для кратковременного привлечения внимания к фирме и её товарам по случаю какого-либо события или в качестве противодействия акции конкурентов.
· Скидки для сглаживания временных колебаний сбыта. Например, использование временных скидок (утренняя, дневная) и сезонные скидки, для преодоления спада продаж в конкретный период времени.
· Также скидки помогают в избавлении от лишних запасов. Например, в случае приближающегося окончания срока годности, устаревание коллекции и так далее.
· Скидки для прочего стимулирования сбыта. Существуют десятки различных форматов скидок. Например, можно выделить различные «комбо-наборы», которые позволяют повышать продажи непопулярных товаров или увеличивать количество продаваемой продукции.
Чаще всего скидки используются для поощрения и мотивации потребителей. Однако скидки — это не только продажи, но и инструмент развития лояльности клиентов.
Скидки, как составляющая программы лояльности
Задача скидок в этом случае — помочь в построении долгосрочных отношений с клиентом и завоевании благоприятного отношения. Программы лояльности необходимы для:
· возвращения старых клиентов;
· увеличение числа повторных покупок текущих клиентов;
· уменьшения «текучести» клиентов.
Самый яркий пример программы лояльности — различные дисконтные карты (или их иной «электронный» заменитель), которые могут предоставлять клиентам фиксированную или прогрессивную скидку, бонусы и накопительные скидки.
⠀
Недостатки скидок
Выделяют следующие недостатки использования скидок:
Скидка не гарантирует покупку.
Слишком низкие цены могут вызвать подозрение у покупателя. С большой долей вероятности, клиент, узнав о большой скидке, уйдет от вас к конкурентам, чтобы сравнить все преимущества и выгоды.
⠀
Скидка не отстраивает бизнес от конкурентов.
Если ваши конкуренты предлагают скидки на такие же услуги, как и у вас, то какой смысл покупать именно у вас? Вы должны выстраивать собственную модель поведения с клиентами, отличающуюся от модели ваших конкурентов.
⠀
Скидки не увеличивают вашу прибыль.
Посчитайте себестоимость, добавьте все затраты и налоги. Есть смысл делать скидки только на определенный сегмент или линейку товаров с небольшой себестоимостью. Создавайте предложения, которые релевантные конкретному товару и конкретной целевой аудитории.
⠀
Скидка привлекает недобросовестных клиентов.
Покупатели, которые сравнивают ваши товары или услуги по цене, не станут вашими постоянными клиентами. Они не полюбят предоставляемый вами сервис, ведь основная их цель - экономия. С такой категорией клиентов не получится выстроить долгосрочных взаимоотношений.
⠀
Скидки могут оттолкнуть состоятельных клиентов.
Эта категория потребителей не ищет выгоды, она привыкла платить за качество.
⠀
Исследования компании ACNielsen подтвердили, что 65% россиян считают высокую стоимость товара внешним атрибутом качества: чем выше цена, тем выше качество. Поэтому снижение цен не самый лучший способ увеличить продажи.