Данная статья написана в виде интервью, обсуждения двух хороших знакомых-предпринимателей, о том на что нужно обратить внимание при выборе франшизы, чтобы не попасть в "просак".
- Вот объясни мне, почему 95% франшиз оказываются такими не эффективными? Покупаешь, не пойми что: Презентацию и пару pdf-ок.
- Не знаю, Саш, сам недоумеваю. Сделать хорошо не многим сложнее, чем плохо.
- Но, это же странно. Опытный предприниматель, научился всему на своем рынке и теперь готов передать этот опыт за малую цену и небольшой интерес.
- Тут, как раз все понятно. Франшиза - это отдельный бизнес. С другой целевой аудиторией, другими правилами рынка и другими источниками прибыли. Как ты сам меня учил?…
- Да-да! В бизнесе главное знать, где на твоем рынке прилипает.
- Ну вот и получается, что франшизы хорошо работают в традиционных стабильных бизнесах, которым можно обучить начинающего предпринимателя. Где простая бизнес модель: Деньги - товар - деньги. А в франшизе надо хитрее.
- Объясни, в чем хитрость?
- Смотри, как хотят зарабатывать на франшизе обычно? Хотят взять паушальный взнос за передачу бизнес модели и ежемесячно процент с оборота или от прибыли.
Паушальный взнос - понятно, ты передаешь бизнес модель, за это берешь деньги. А ежемесячный платеж, он за что?
- Например в кофейне, можно поставлять обжаренное зерно.
- Все верно. А в чем уникальность именно твоего зерна? Что оно, самое дешевое? Или самое вкусное? А точно именно в этой локации нужно дешево? Почему нельзя взять у какого-нибудь оптовика и больше не платить “тебе”?
- Так часто делают. Покупают бизнес модель, а потом кидают франчайзера.
- Согласись такое можно предвидеть? Ключевой вопрос: Зачем платить именно тебе? В чем твоя уникальность?
- А в чем может быть уникальность?
- Вариантов масса. Мы же говорим про уникальность для конкретного рынка. А на большинстве рынков у нас фишкой может быть хорошая CRM система, проработанный интернет маркетинг. Элементарно, если в какой-нибудь ниже твоя воронка продаж может генерить больше чем ты переваришь, - это повод подумать про франшизу.
- Пример?
- Ну вот, ты - толковый педагог, например раннего развития. Или педагог-дефектолог, работающий на дому. У тебя клиенты идут с инстаграма. Довольно быстро тебя на всех не хватит. А в других регионах тебя, вообще, нет. Ты уже привлек людей по всей стране. Начать бизнес в новом регионе для тебя стоит условный ноль. Потому что расходов только время педагога. А он получает, только когда работает. И от тебя никто не уйдет, потому что ты поставляешь новых клиентов. Очевидно, что тебе надо платить.
- Ок, какая еще бывает уникальность для локального рынка?
- Элементарно: Хорошо технологизированный найм сотрудников. По-модному - учебный центр.
Если ты можешь на потоке учить, например, клининговый персонал, или сотрудников автосервиса, бариста, даже продавцов-консультантов. Ты снимешь одну головную боль с франчайзи, и выровняешь уровень качества сотрудников и сервиса во всей сети. Чем больше такой пользы ты поставляешь франчайзи, тем больше понятно, за что они платят.
- Что получается, если у тебя нет уникальности, не надо делать франшизу?
- В идеале - да.
- Но это же простая мысль, мы за 10 минут к ней пришли.
- Большинство рассуждают по-другому. Вот у меня крепкий бизнес, у меня все работает. Надо делать так же и зарабатывать деньги. Самому открываться в новых регионах я не хочу. Значит нужны партнеры. Я их всему научу, они себе и мне деньги зарабатывать будут.
А дальше неотвратимая логика малого и среднего бизнеса…
- Любое новое направление нужно щупать минимальными деньгами. Да-да, знаю.
- Ну вот и ответ на твой вопрос: С одной стороны “У меня все работает”, а с другой “Рисковать надо малыми деньгами”. А с третьей - она на то и уникальность, что встречается редко.
- И как тогда быть бедному крестьянину? В смысле, я понимаю, что нужно найти профессиональных упаковщиков. Но как ты их найдешь?
- Слушай, это отдельный разговор, как отличить хороших упаковщиков, давай как нибудь потом. Но в целом, логика правильная. Вряд ли ты будешь упаковывать несколько бизнесов. Поэтому в множество процессов даже вникать не стоит, надо просто действовать по инструкции.
Но, главное, нужен запас денег. А лучше сильный партнер-инвестор. Это же новый бизнес, а тут, сам понимаешь, если поперек дороги закончатся деньги…
- Ну да, ничего не будет. Деньги - кровь бизнеса.
- В франшизу нельзя играть мелко. Делать, так по-большому!