Двухшаговые продажи – это стратегия продаж, позволяющая выделить заинтересованную аудиторию из общего количества потенциальных клиентов.
В одношаговых продажах фирма предлагает каждому клиенту купить товар.
В двухшаговых продажах фирма сначала предлагает что-то ценное бесплатно и по низкой цене: "Приходите на наши бесплатные семинары". Тем, кто соглашается на бесплатное, предлагают купить основной платный продукт.
Таким образом, первый шаг в двухшаговых продажах - это информационный продукт или пробная версия.
Что дают двухшаговые продажи?
Привлечение. Бесплатные товары и события привлекают людей лучше, чем реклама.
Фильтрация. Двухшаговые продажи фильтруют входящий поток клиентов и отбирают из него тех, кто с большей вероятностью у вас купит, и отсеивают тех, кто точно у вас не купит. Таким образом, вы не тратите время на тех, кому ваш продукт неинтересен, и получаете больше продаж.
Близкий контакт. Люди, которые пользуются вашим бесплатным предложением, уже взаимодействуют с вашей компанией. Поэтому на решение людей работать с вами влияет не только реклама, но и их личный опыт.
Экспертность и авторитет. Инфопродукты и контент-маркетинг помогают вам заработать репутацию эксперта. Если ваш продукт требует экспертности, это мощное преимущество. Однако далеко не каждому продукту это необходимо.
Взаимный обмен. Когда вы даете человеку что-то на очень выгодных условиях, он может начать чувствовать себя обязанным вам, и это подтолкнет его к ответным действиям. Принцип взаимного обмена работает гораздо чаще, чем кажется.
Трудности двухшаговых продаж
Несмотря на всю привлекательность двухшаговых продаж, также можно столкнуться и с трудностями. Прежде всего это любители халявы, люди которые интересуются только тем, что бесплатно и ваш товар они не купят ни при каких условиях. Полностью решить эту проблему можно предусмотрев небольшой платёж.
Также есть люди, которые не ценят бесплатных вещей, считая всё халявное низкокачественным. Доказано, что один и тот же обучающий курс, проведенный бесплатно и за деньги, имеет абсолютно разный эффект. Люди после платного курса охотней используют полученные знания и намного выше оценивают содержание пройденного обучения. Выход из ситуации – повышать ценность вашего подарка.
Когда двухшаговые продажи не нужны.
Сейчас очень модно использовать всевозможные воронки продаж и заманивать клиентов бесплатными, но ценными инфопродуктами, вебинарами и пробными уроками. Однако далеко не всегда это оправдано. Поговорим о тех случаях, когда двухшаговые продажи не нужны.
Когда это дешевый товар и быстрая разовая продажа.
Нет ничего плохого в том, чтобы создавать лояльность вокруг своего продуктового магазина. Но если ваш товар люди покупают только один раз, товар стоит недорого и продается не только у вас, вероятно, многошаговые продажи вам навредят.
Когда нет и не планируется использовать CRM.
Если вы строите двухшаговые продажи, вам нужна система работы с клиентом — ЦРМ. Без нее вы просто не сможете связаться с теми, кто сделал с вами первый шаг. Важно уметь измерять аудиторию, которая пришла к вам после первого шага.
Когда нет программы лояльности.
Многошаговые продажи обходятся недешево, поэтому лучше, если привлеченные так клиенты покупают у вас несколько раз. Сами по себе многошаговые продажи не генерируют повторные покупки. Это уже задача программ лояльности. Внедряя многошаговые продажи или используя бесплатный продукт, вы должны быть уверены в том, что клиенты, которые попадут в вашу воронку, принесут вам достаточно денег и останутся с вами надолго. Для этого у вас должна быть программа лояльности. Иначе высока вероятность, что вы потеряете тех, кто пришел к вам после первого шага.