95% агентов и агентств недвижимости для того чтобы продать квартиру или другую недвижимость снижают цену.
По сути вся работа агентов сводится к тому, что они сначала входят в доверие к собственнику и после начинают снижать цену, дочитайте эту статью до конца и вы поймете как продать квартиру не снижая цену.
По своей сути, для того чтобы выгодно продать квартиру, нужно использовать искусство 7 шагов. Выкопал яму, посадил дерево, полил и дерево выросло, но для агентов это сложно, они работают по принципу и так сойдет. Выкопал яму, забетонировал, полил бензином, поджег, и после удивляются почему же не растет дерево?
Первое что нужно сделать при продаже квартиры или дома, это сравнительный маркетинговый анализ и определить своего целевого покупателя. Целевой покупатель это человек, которому нужен или точно подходит ваша квартира и у него есть деньги для того чтобы выйти на сделку, или есть возможность получить ипотеку.
Со мной часто спорят на эту тему, только вы попробуйте продать комплект рыбака девушке или женское нижнее бельё Victoriassecret мужчине и после я готов к разговору с вами. Конечно есть вероятность что купят, но она очень маленькая, и в 90% случаях вы снизите цену на столько, что купить у Вас будет выгодно, так как можно перепродать эту вещь.
1 что нужно сделать , это сравнительный маркетинговый анализ по формуле которая указана ниже.
После того как вы сделали сравнительный маркетинговый анализ, у вас получится такая картина:
Первое вы знаете всех своих конкурентов, которые продают аналогичные квартиры в районе, и знаете все минусы конкурентов
Второе Вы знаете цены по которым рекламирую квартиры, и за какую цену были проданы последнии 3-5 аналогичных квартир в вашем районе за последнии 6 месяцев.
Третье, вы выписали все преимущества своей квартиры перед этими конкурентами, что позволит вам написать продающее объявление и аргументировать цену квартиры.
Вы знаете своего целевого покупателя, и понимаете что для него важно и какие источники рекламы использовать. Если у вас не получается сделать анализ, вы можете его сделать бесплатно заполнив форму онлайн оценки
Дальше нам необходимо сделать предпродажную подготовку объекта, при подготовки важно учитывать что, у людей 5 органов чувств, которые развивают ассоциативное мышление, к примеру, если я скажу мандарин, то у людей, которые росли в советское время, ассоциация будет с новым годом, а при слове Пирожок ассоциация будет с бабушкой, а бабушка может ассоциироваться с дачей, коврами и вкусной едой или заставляла кушать. Дача — это лето, речка, друзья и шашлыки, да именно так мыслят люди, поэтому.
Еще нужно учитывать что будет важно для целевого покупателя в момент принятия решения о покупке квартиры.
К примеру, за гарантию юридической чистоты сделки люди готовы платить больше
Но самое главное при показе квартиры целевому покупателю — это первое впечатление. Когда делаем предпродажную подготовку стоит задуматься, что именно должен увидеть человек, который захочет стать собственником этой квартиры, пару историй о том как мы делали подготовку к продаже;
После этого нам поставили задачу продать квартиру в новостройке без отделки, на момент обращения в комплексе рекламировали 532 аналогичные квартиры, вот и как воевать за покупателя с такой конкуренцией?
Сделав сравнительный маркетинговый анализ, мы определили что квартиры которые конкурируют с нами в погоне за покупателем не света и они показывают квартиру только в дневное время, что усложняет процесс покупки квартиры для людей которые работают.
второе что люди в 90% случаях покупают квартиру в ипотеку, и для них может быть важным условия по кредиту.
Мы провели свет в квартиру, а так как стены были темными мы покрасили их в белый цвет и нарисовали возможное расположение мебели и техники
От банков партнеров получили скидку по ипотеке за счет партнерских преференций и готового пакета документов по объекту
По итогу за первую неделю в период с 19:00 до 21:00 нашу квартиру посмотрели 46 покупателей, задаток продавцу внесли в размере 500.000 рублей на 9 день после запуска рекламы.
ФАНТАЗИРУЙТЕ, РАЗВЛЕКАЙТЕСЬ ПРИ ПОДГОТОВКЕ КВАРТИРЫ К ПРОДАЖЕ
Задумайтесь какие положительные ассоциации должен испытывать ваш покупатель при просмотре квартиры
Показ квартиры целевому покупателю, это самый важный этап в продаже квартиры, ведь именно на просмотре покупатель принимает решение, покупать квартиру или идти искать дальше. Помогите ему.
Подумайте вот о чем, Ваш покупатель выбрал вашу квартиру на площадках из 100 аналогов, приехал её посмотреть, на что еще потратил 2-3 часа времени, это говорит толь о том, что покупателю нравится и подходит ваша квартира.
Если человек на просмотре увидит светлую и свободную квартиру, он начинает визуально расставлять свои вещи в ней и этот процесс его может затянуть, вовлечь в сделку и выработать нужное чувство собственности.
Если квартира заставлена мебелью, вещами, личными фото, а на кухне все пространство заставлено кастрюлями и кружками, это говорит людям о том, что собственник будет очень долго освобождать квартиру и возможно еще не решил точно он хочет выйти на сделку или нет.
Как продать квартиру без ремонта? Расскажу еще одну историю
К нам обратились два брата с задачей продать квартиру.
Так как квартира была оформлена на двоих, никто не делал в ней ремонт с момента постройки дома, боялись, что после продажи кто-то больше денег получит.
Объект; 2-х комнатная квартира в районе Сокольники в сталинском доме 1957 года, потолки 3,2 метра, но так как сыпались братья сделали навесной потолок из досок, фанеры и старых шкафов, и от потолков 3.2 метра, осталось 2.6 метра, большие окна, ванна чугун, унитаз с деревянным стульчаком и санузел в плитке 15*15, представили эту квартиру из прошлого? А нам нужно её продать и денег на ремонт никто не даст.
Размышляя о том, что должен увидеть наш целевой покупатель и как нам ему продать квартиру, мы пришли к мнению что покажем СССР, и стали продавать квартиру с лозунгом «Назад в СССР»
Что мы сделали:
Купили белую краску за 150рублей, половую краску за 300 рублей, купили на авито флаг серп и молот, голову Ленина и атрибутику пионеров. За 800 рублей дворники разобрали нам потолки.
Своими силами почистили и покрасили батареи и окна в белый цвет, покрасили полы, повесили артефакты СССР в квартире, для вдохновения сходили пообедать в Вареничную (метро Третьяковская) починили сантехнику.
В день показа: Назначили всех на одно время в 10:00, сказали, что будет живая очередь.
В СССР все стояли в очереди и читали книги, мы привезли книги из библиотеки. У подъезда людей встречал пионер, мы так одели своего помощника, встречая людей он уточнял кто они и говорил вы «Назад в СССР» и получая положительный ответ, записывал их в очередь проговаривая что перекличка каждые 15 минут и если их не будет он их вычеркнет.
Все были на позитиве и заходя в квартиру вспоминали союз, наш целевые покупатели были взрослые люди, которые помнили СССР, таким образом мы продали квартиру. В СССР не было Евро ремонтов))))
Правильная подготовка объекта – это важная часть в работе над сделкой.
Продолжение во второй статье