Вы знаете, что продавцы во время торга скидывают в среднем 1–2% от стоимости квартиры, а если она дорогая — то до 5%? Конечно, многие изначально ставят цену повыше, чтобы потом сделать скидку и порадовать покупателя. Но порой покупатели «продавливают» хозяев на больший дисконт, чем те рассчитывали.
Рассказываем, какие доводы часто приводят покупатели и как отвечать на их попытки сбить цену, чтобы не продешевить при продаже квартиры.
«Все не так, как в объявлении»
Иногда собственники, стремясь быстрее продать квартиру, немного приукрашивают ее в описании. Или же просто пишут приблизительные параметры, по памяти, не сверяясь с документами и техническими планами.
Но покупатели обычно дотошны. Они вкладывают в покупку много денег и боятся ошибиться, так что тщательно ищут несоответствия. И даже если покупателей в целом устраивает квартира, они могут указывать на любые несостыковки с объявлением, чтобы сбить цену, например:
- «Писали, что у вас тихий район, а через два дома железная дорога»;
- «Говорите, государственный садик есть, а места в нем давно закончились — придется еще за частный дорогущий платить»;
- «Какие 10 минут пешком до метро? — По карте там все 18»;
- «У вас написано про чистый подъезд, а на третьем этаже кошками пахнет»;
- «Указано, что кухня 9 метров, а я в интернете планировки в вашем доме посмотрел — тут 8,5».
В этот момент продавец может почувствовать вину за «обман» покупателя или не найти никаких доводов против — и снизить цену.
Чтобы не пришлось уступать из-за мелких несостыковок, лучше их не допускать:
- Не преувеличивать достоинства квартиры. Если писать только реальные преимущества, то у покупателей не будет завышенных ожиданий. И собственнику не придется тратить время на показы квартиры тем, кому она заведомо не подойдет.
- Перепроверять все цифры. Чтобы покупатель не застал врасплох, не стоит указывать по памяти время пути до метро, площадь комнат, балкона. Можно самому проверить по карте, сколько минут занимает дорога до метро — возможно, вы привыкли ходить быстро, а покупатель посчитает время прогулочным шагом. А площадь и план квартиры есть в выписке из ЕГРН, которая в любом случае понадобится при оформлении сделки.
- Не скрывайте недостатки, которые на виду. Если в тихий двор у квартиры выходит только одно окно, а остальные — на дорогу, этого при показе квартиры не утаить.
«Да тут ремонт тысяч на шестьсот требуется»
На просмотре часто бывает, что покупатель стучит по стенам, внимательно осматривает обои, полы и розетки, недовольно качает головой и заявляет: «Тут нужен капитальный ремонт». Дело не всегда может быть в реальных претензиях к состоянию квартиры, а просто в попытке сбить цену.
Что делать в такой ситуации:
- Если в объявлении указано, что квартира с ремонтом, стоит подготовить чеки за материалы, документы на сантехнику, договор с бригадой и другие бумаги для подтверждения. Это может помочь остановить напор претензий. Конечно, если покупателю просто не нравится ремонт и он считает, что такую работу можно было выполнить дешевле, — чеками ничего не решить. В этом случае доказывать что-то бесполезно, но и цену снижать из-за недовольства покупателя не стоит. Можно взять паузу и поискать других претендентов: вполне возможно, что другой покупатель, наоборот, ремонт оценит.
- Если изначально написано, что квартира нуждается в ремонте, можно сообщить: все расходы уже изначально учтены при выставлении цены. Или же можно посмотреть, что объективно стоит поменять в квартире, во сколько примерно обойдутся работы и материалы. И сказать покупателю, что готовы на такую уступку, но не больше.
«Нам ничего не нужно, все вывозите, а цену снизьте»
Такой фразой покупатель может попытаться сбить цену, если вы продаете квартиру с мебелью и техникой. Варианты действий продавца:
- Если мебель старая. Люди не хотят выбрасывать хлам, который достался от прежних хозяев — если мебель действительно уже старая и в плохом состоянии, стоит и правда ее вывезти и не закладывать обстановку в цену.
- Если мебель новая, ее можно продать отдельно. Покупателям может быть просто не нужна мебель продавца, даже если она качественная и относительно новая. Лучше заранее просчитать, сколько получится заработать при продаже интерьера с рук — так может получиться даже выгоднее, чем отдавать мебель вместе с квартирой.
- Если мебель новая, но не хочется продавать ее с рук. Можно просто отказаться вывозить мебель и снижать цену. Наверняка найдутся покупатели, которые будут рады обставленной квартире, ведь в нее можно сразу въехать без всяких дополнительных трат. Тем более если мебель новая, а техника хорошо работает.
«Я мать-одиночка, жить негде, а банк большую сумму не одобряет — войдите в положение»
Покупатель может специально или неосознанно давить на эмоции — пытаться вызвать жалость или, наоборот, запугать: «Да за эти деньги у вас никто квартиру не купит».
Такие попытки снизить цену можно не учитывать — если покупатель выпрашивает или требует скидку без причин, значит, у него нет других аргументов. Если он давит на жалость, можно посочувствовать, но сказать, что снизить цену никак не получится. А если запугивает, реагировать тем более не стоит.
«В соседнем подъезде такая же квартира на 150 тысяч дешевле»
Это, казалось бы, самый непробиваемый аргумент, на который напрашивается единственный ответ: «тогда в соседнем подъезде и покупайте, зачем пришли ко мне?». Но так можно только оттолкнуть покупателя.
К разговору о «соседних дешевых квартирах» лучше заранее подготовиться и посчитать, а сколько действительно стоит квартира в среднем по рынку, какие продаются в том же доме. Для этого необязательно быть аналитиком: рыночную стоимость квартиры можно узнать через бесплатный сервис оценки Циан. Если цена на квартиру действительно не завышена — это хороший аргумент при торге.
Помимо цены, сервис оценки Циан сразу покажет, какие еще квартиры продаются в том же доме, как долго они в продаже и менялась ли их стоимость. Если покупатель наобум называет цены на квартиры в соседних подъездах, можно скачать и показать отчет Циан и опровергнуть его слова.
Если в том же доме и правда квартира продается дешевле, Циан поможет это заранее узнать и подготовить аргументы. Можно сравнить свое объявление с тем, где квартира дешевле. Возможно, другой продавец предлагает жилье с меньшей площадью, менее удобной планировкой, на первом или последнем этаже — эту информацию можно использовать при торге с покупателем.
Листайте дальше, чтобы бесплатно узнать рыночную стоимость своей квартиры и посмотреть, что еще продается в том же доме.