Сегментирование рынка, как эффективный инструмент продаж. Какие цели преследует процедура. Критерии и признаки сегментации.
Сегментирование — это инструмент, который должен присутствовать в арсенале любого маркетолога. Благодаря нему можно совершить полноценный анализ рынка, выявить сегменты, приносящие максимальный доход от продаж. Поэтому очень важно знать, как правильно проводить сегментацию рынка и что это такое.
Какие цели преследует?
Если говорить простыми словами, то под сегментацией понимается процедура разделения всего рынка на конкретные группы, имеющие сходные характеристики. Как следствие, маркетолог выделяет #целевой сегмент аудитории, на который и оказывается основное влияние рекламы.
Главными преимуществами инструмента являются:
- Оптимизация ресурсов. Чем лучше будет сегментирован рынок, тем меньше затрат понесет бюджет компании.
- Унификация продаж. В результате сегментации удается выделить представителей целевой аудиторию. Повысить лояльность потребителей можно, если внедрять гибкую систему ценовой политики. Клиенты любят скидки и бонусы.
- Повышение конкурентоспособности. Если удастся поднять объем продаж, то производство будет занимать лидирующие позиции на рынке. Как следствие, повысится конкурентоспособность.
- Сегментация рынка сохраняет прибыль, причем не в краткосрочной, а долгосрочной перспективе.
Чтобы провести грамотную сегментацию рынка, #маркетолог должен составить портрет целевой аудитории, определить потребности и точки боли. Благодаря этому можно получить ответы на следующие животрепещущие вопросы:
- что должно быть включено в продукт на старте продаж?
- какая цена должны быть установлена?
- какие каналы продаж являются самыми эффективными?
- как проследить за результатами продаж?
Сегментирование — это возможность решить любые задачи, которые взаимосвязаны со сбытом продукции или предложением услуг.
Какие критерии учитываются при сегментации?
Критерии — это показатели, благодаря которым можно определить — как правильно выбрать группы клиентов. Поэтому определение критериев сегментации — одна из основных задач при разработке маркетинговой стратегии. Специалисты-маркетологи берут во внимание следующие направления:
- каналы сбыта, через которые будет продвигаться продукция;
- объем производимых товаров, который поможет удовлетворить существующий на рынке спрос;
- разделение откликов целевой аудитории — каждая из сегментированных групп должна показывать реакцию, которая будет схожа с предложением;
- наличие временных и денежных ресурсов, которые необходимо потратить на изучение размеров целевой аудитории;
- исследование конкурентоспособности организации в конкретной рыночной нише;
- определение рентабельности бизнеса.
Благодаря критериям можно понять, какая группа имеет наибольший, а какая наименьший потенциал.
По каким признакам сегментируется рынок?
Первое условие для успешного сегментирования — определение области, на которую будет сделан основной упор. Лишь после этого необходимо проводить работу с аудиторией, учитывая следующие признаки:
- География. Рынок может быть глобальным, федеральным, региональным. Поэтому важно определить, в каком конкретном регионе будет проводиться работа: поселение, город, страна. Чем масштабнее бизнес, тем большую географию можно рассматривать.
- Демографические признаки. Целевую аудиторию делят, учитывая их семейный статус, пол, возраст, вероисповедание, национальность. В соответствии с этими признаками определяется, какая продукция будет востребована, а какая нет.
- Социально-экономические признаки. Все потребители товаров и услуг отличаются своим уровнем дохода, образованием, профессией, занимаемой должностью.
- Психографические признаки. Для анализа целевой аудитории используют данные о личностных качествах потребителей, их образе жизни, принадлежности к социальному классу и пр.
- Информационная осведомленность. Представители аудитории имеют разную осведомленность о продукте, поэтому анализ позволит выявить группы лиц, которые не знают о марке или бренде, и направить усилия на повышение лояльности.
- Интенсивность потребления. Всю аудиторию можно разделить на 3 группы в зависимости от объема продаж: слабый, средний, активный уровень потребления.
Если ваш бизнес находится в стагнации, то рекомендуется провести сегментирование рынка. Современный маркетинг предлагает несколько основных видов этой процедуры – какой из них будет применен — решает только бизнесмен.
Сегментация — сложна процедура, во время которой могут возникнуть ошибки. Но даже ели их удалось избежать, то не стоит останавливаться. Важно отслеживать изменения на рынке, оценивать целевую аудиторию, спрос и предложения. Только в этом случае можно добиться отличных результатов в продвижении бренда на рынке или услуг