3 шага от продавца до бизнес-партнёра

В начале ХХ века продавцы были как цирковые артисты («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиями («убивай наповал фактами о продукте»), потом акулами бизнеса («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента») – а сегодня они дельфины – партнёры клиента.

Партнёры уважают друг друга, слушают друг друга и помогают, подписывая взаимовыгодные сделки.

Бизнес-партнёр – это тот же продавец, который просто перешёл на новый уровень.

И для начала, давайте, определимся: о каких уровнях идёт речь и с каким продавцом мы имеем дело:

1. Первый уровень — транзакционные продажи: клиенту нужно дать то, что он хочет. Этот уровень продаж демонстрирует ситуацию, когда большой экспертизы не нужно. Быть максимально вежливым, исполнять обязательства и в целом соответствовать ожиданиям клиента – этого достаточно, чтобы клиент сказал: «Спасибо, было приятно».

2. Второй уровень — консультационные продажи: у клиента есть понимание формальной потребности в каком-то продукте или в каком-то решении, но ему нужна консультация. Весь разговор строится по принципу «покажите, что вообще может быть и как это можно отслеживать и оценивать». Клиент опирается на экспертизу и консультацию, а продавец – на открытые и извлекающие вопросы.

На этом уровне продавец отлично владеет рынком, понимает конкурирующую среду: у кого какие услуги есть, какие из них развиты, какие не очень. Хорошо разбирается в том, как выглядит бизнес клиента изнутри его глазами. Говорит на языке решений клиента, а не на языке свойств своего продукта или своей услуги.

3. Третий уровень — стратегические продажи: мы формируем клиентские потребности. Это высшая лига продажников. Они настолько хорошо понимают бизнес клиента, свой продукт, рынок, в котором играют, что зерно потребности самостоятельно (или почти) зарождается в сознании клиента. Главная задача продавца – сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать вас с другими. Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента.

На третьем уровне Вы должны продать только одну вещь – свой статус. Первое и самое главное, из того, что вам необходимо для успешной сделки, - иметь статус эксперта, специалиста в своей области. И сразу НО! Ваша область – это не познания в деталях ваших продуктов и услуг. Вам следует разбираться в более важной сфере – бизнесе вашего клиента. С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене, это значит, что, быть может, вы хороший коммерсант и хороший человек, но вы не продали статус эксперта. Вам есть чему поучиться.

Но, так же как нельзя научиться бегать, пока не научился ползать и ходить, нельзя стать специалистом по стратегическому планированию (продажам) с нуля.

Предположим, вы банковский сотрудник, и у вас есть глубокие знания услуг вашего банка, финансовых услуг, внутренних регламентов и процедур. Но если плюс к этому у вас есть опыт общения с разными типами клиентов, вы обладаете отраслевой экспертизой, хорошо разбираетесь в потребностях сегмента бизнеса клиента – у вас есть все шансы быть одним из лучших в своей отрасли. Добавьте к этому владение инструментами переговоров и убеждения, навыки аргументации своей позиции и методы обоснования стоимости своего предложения, и вы полноценный бизнес-партнёр!

Согласитесь, большое удовольствие встретить людей, на опыт и мнение которых можно опереться. Они развивают наш клиентский кругозор. Это и есть истинная специализация продавца. Это и есть трансформация продавца в бизнес-партнёра.

Осталось только добавить, что помимо уровней, в продажах существуют еще и разные роли, которые демонстрируют, что у продавца лучше получается.

Есть продавцы, которые испытывают кураж и получают удовольствие от знакомства с новыми клиентами и привлечения их в компанию. А есть те, кому нравится заниматься поддержанием отношений с клиентами и их развитием. Редкий случай, когда эти два качества сочетаются в одном человеке.

Определитесь с ролью и навыками, которых вам не хватает и вперёд – шаг за шагом покорять вершины бизнес Олимпа!