💸 Большинство менеджеров по продажам тратят менее половины рабочего времени непосредственно на процесс продаж. Поговорим о том, как компании могут трансформировать процесс продаж, чтобы позволить менеджерам сконцентрироваться на их основной работе.
Вот ситуация, которая многим покажется знакомой. Менеджеры по продажам в крупной международной компании, которые специализируются на телефонных продажах, тратят 75% рабочего времени вдали от телефонной трубки - они продвигают застопорившиеся сделки, ищут информацию, чтобы ответить клиентам, и на скорую руку сочиняют каждый раз новое предложения даже для самого простого запроса. Высоко оплачиваемые менеджеры «в поле» тратят 45% рабочего времени на поддержку сделки внутри компании и продвижение сделок на новый уровень. Разработка стандартных предложений требует консилиума из 7 персон, а менеджер «в поле» часто тратит до 3 недель на то, чтобы получить в своей компании разрешение на специальную цену. Эта модель «эффективной» работы достигает кульминации, когда компания тянет с запуском нового продукта, провалив все сроки по выдвижению предложения для первых клиентов.
Это - тревожный звонок, в котором так нуждалась данная компания. В течение двух лет они работали над тем, чтобы поставить на поток операции по продажам во всех филиалах, создавая «заводы продаж», которые оказывали поддержку менеджерам по продажам и обладали понятными всем компетенцией и правилами работы, вели сделку от лица менеджеров. Внутренние процессы были стандартизированы и упрощены, внедрена охватывающая все подразделения система управления. Поскольку не все компании могли успешно выполнить эти сложные и затратные по времени задачи, награда за результаты работы досталась тем, кто не побоялся трудностей. Когда программа была выведена из рамок страны, в некоторых случаях эффект ощущался уже через четыре месяца: менеджеры по продажам выделяли на 15% больше времени для продаж, переход предложений в сделку выросли на 5%, а время, необходимое на внутренние согласования сократилось на 20%.
Мы считаем такие результаты типичными для больших компаний, хотя некоторые сталкиваются с проблемами: процесс продаж остается огромным источником неуправляемых затрат, что значительно уменьшает ресурсы для роста и изменений.
⚙️ 📈 Изменить процесс, чтобы расти
Ведущий принцип увеличения любых продаж - сделать максимальным то время, которое тратится непосредственно на продажи и выстраивание отношений. Кажется, что это очевидно, но важно всегда держать эту информацию в голове, когда желание повысить эффективность наталкивается на возрастающую сложность. Компании должны оценить масштаб и размах операций, которые совершаются при продажах, а затем повышать эффективность всего процесса продаж.
#business_case_info