Делаем тайную закупку у конкурентов в B2B. Зачем оно нам, как подготовиться и реализовать читайте далее.
Зачем делать тайную закупку у конкурентов B2B
Стоит отметить, что покупать что-то не нужно. Кроме тех случаев, когда Ваша цель сравнить именно качество своего товара и товара конкурентов. Достаточно сделать вид, что Вы - покупатель. Вам же звонят в сомнениях, с желанием найти лучшее предложение? Вот и конкурентам звонят.
Цели тайной закупки в B2B:
- Выясняем уровень цен
- Проверяем скорость и качество сервиса
- Можем узнать что-то новое, что у них есть, а у нас нет
Готовимся к контрольной закупке
Выбираем товар, группу товаров или услугу (в зависимости от специфики бизнеса), которые мы будем "покупать" у конкурентов. Конкуренты, в данном контексте, - люди, которые предоставляют товары и услуги, аналогичные Вашим или товары-заменители.
Выбираем каналы коммуникации. Стандартно - это почта или телефонные звоники. Но специфика Вашего бизнеса может предполагать и другие Варианты (например, если Вы торгуете вязанными шапочками и пинетками для мылышей ручной работы в Instagram, все Ваши конкуренты торгуют на этой же площадки, а > 80% заказов и у Вас, и у них приходит в директ, то нужно писать в директ, а не собирать e-mail почты)
Собираем базу конкурентов. Для email рассылки собираем почты, для телефонного обзвона - номера телефонов, для продаж в Instagram - ссылки на аккаунты. Здесь всё логично. Самый простой способ завести табличку в exsel (или гугл таблицы), где в графа A - название компании, B - ссылка на сайт (или соц. сети, как в случае продаж хэндмейд в Instagram), С - контактные данные, D - скорость первого ответа, Е - стоимость товара / услуги, F - оценка качества сервиса (если внедряете, то продумайте четкую и понятную градацию оценок), G - доп. услуги (то, чего мы не ожидали, но нам предложили, то чего нет у нас), H - примечания (то есть выводы, которые Вы сделали.
Назначаем ответственное лицо. Это либо сотрудник (например, отдела продаж / маркетинга), либо отдельно нанятый человек (внештатный сотрудник). Моему бизнесу нужен фрилансер. Что дальше? В крупной компании ответственным лицом может быть исполнитель+проверяющий. То есть сотрудник, который выполняет работу и его начальник, который проверяет ход выполнения работы и результаты или фрилансер / внештатный сотрудник, который выполняет работу, и сотрудник Вашей компании, который контролирует процесс и результаты.
Готовим скрипты. При необходимости заготавливаем скрипты, прорабатываем все возможные варианты развития событий. Здесь лучше подключить менеджеров, которые принимают и обрабатывают заказы. Например, Вы можете провести мозговой штурм или брейнрайтинг, чтобы подготовить максимально подробные скрипты (это для крупных компаний) или пораскинуть мозгами, вспомнить все каверзные вопросы и ситуации и составить скрипты лично, если Вы малый бизнес.
Тайный покупатель в B2B: проводим тайную закупку
Переходим к процессу. Когда товар для контрольной закупки определен, база конкурентов собрана, ответственное лицо назначено, каналы коммуникации понятны, а скрипты написаны, самое время переходить к главному - тайной закупке.
Как понять, что в Вашей сфере деятельности тайная закупка не работает?
Допустим, у Вас очень серьезная сфера бизнеса - Вы перепродаете станки заводов-изготовителей. Вы собрали базу, подготовились к закупке - кажется, всё на потоке. Но уже не первый контакт из базы просит Вас раскрыть официальное название фирмы, которая хочет совершить у них закупку (это из практики, реальный случай). У Вас нет знакомых, которые могли бы Вас прикрыть и подтвердить, что именно их фирма хочет осуществить закупку. Ну всё, тут тест провален. Вам этот способ не подходит, идите дальше.
Итоговый отчет: выводы по тайной закупке
Когда все круги ада пройдены, а вся нужная информация собрана самое время подготовить итоговый отчет. В целом, если у Вас нет регламентов по составлению итогового отчета, исполнитель может изложить его в свободной форме. Но я всё-таки советую разработать четкий скрипт (шаблон) для отчета. А также, в случае успеха данного метода и эффективного сбора данных, повторить исследование через год и сравнить результаты. Кстати, пример оформления итогового отчета можно подсмотреть здесь. Там даже есть шаблон для скачивания готового шаблона. Только тсс... Пока остальные не набежали.
Подписывайся на канал, чтобы первым узнавать все самые крутые фишки в сфере маркетинга и бизнеса. А ещё ты можешь поддержать меня, оставив "+" в комментариях, если статья была полезна.
