Очень часто менеджеры на ранних этапах своего развития совершают очень серьезную ошибку, а именно, занимаются «втюхиванием».
Давай разберёмся, что такое НАСТОЯЩАЯ ПРОДАЖА и чем она отличается от ВТЮХИВАНИЯ.
У этих смежных терминов есть 2 значительных отличия, а именно:
1. Продажа удовлетворяет потребность клиента.
2. Втюхивание удовлетворяет только потребность втюхивателя.
ЧТО ЖЕ ЭТО ЗНАЧИТ?
У клиента возникает желание что-то купить, если у него появляется в этом потребность, если продукт полностью ее удовлетворяет, то продажа произойдёт!
В случае, если у клиента нет ни желания, не потребности, а менеджер с пеной у рта попытается убедить его в обратном, то это вызовет только негатив.
ПРИМЕР ВТЮХИВАНИЯ:
Втюхиватель: Купите холодильник!
Клиент: Мне не нужен холодильник!
Втюхиватель: Ну купите холодильник, он же со скидкой!
Клиент: *Уходит в другой магазин*
Думаю, каждый встречал таких «умников» 😆
ПРИМЕР ПРОДАЖИ:
Менеджер: Здравствуйте, вы выбираете бытовую технику, да?
Клиент: Да, мне нужна микроволновая печь
Менеджер: Отлично, у нас огромный выбор микроволновых печей, вам нужна какая-то определенная модель или вы рассматриваете все варианты?
Клиент: Рассматриваю все
Менеджер: А в какой бюджет уложиться?
Клиент: Что-нибудь подешевле, до 4 тысяч.
Менеджер: *Проводит презентацию в соответствии с потребностью*
Клиент: *Соглашается*
Менеджер: *Провожает клиента к кассе*
ТАК В ЧЕМ ЖЕ РАЗНИЦА?
А разница в выявлении потребности!
Чтобы не втюхивать холодильник тому, кто пришёл за микроволновкой, его нужно об этом спросить!
