Хотите договориться о более высокой зарплате, улучшении условий контракта или заставить кого-то следовать своей стратегии действий?
Специалисты пришли к выводу, что бомбардировать собеседника аргументами вовсе не лучший способ. Чтобы достичь своей цели, лучше прибегнуть к простому приему. Его эффективность подтвердили последние исследования.
По искусству переговоров было создано огромное количество руководств. Эксперты в своих рекомендациях обычно сосредотачиваются на физических и психологических трюках, с помощью которых мы будем казаться адекватными, уверенными в себе и компетентными. Тем временем выясняется, что эффективный способ достижения своей цели - молчать.
Как показывает новое исследование, результаты которого появились именно на страницах „Journal of Applied Psychology”, сделать несколько секунд паузы - гораздо более эффективный инструмент опытного переговорщика, чем постоянно бомбардировать собеседника аргументами.
Группа исследователей из бизнес - школы MIT Sloan School of Management
в Массачусетсе рассмотрела корреляцию между динамикой переговоров и достижением наилучших результатов. Свой эксперимент они разделили на четыре этапа. В каждом из них участники были случайным образом распределены по двум группам - фиктивным рекрутерам и соискателям.
Ученые поручили испытуемым делать короткие перерывы во время разговора, чтобы „собраться с мыслями”. С помощью специального алгоритма они обнаружили, что паузы продолжительностью от 3 до 9 секунд, положительно влияли на ход переговоров – участники принимали более продуманные, и разумные решения, а собеседник чаще видел преимущества представленных ему возможностей и охотнее выбирал компромиссное решение.
Ученые отмечают, что молчание не является, как принято считать, признаком слабости и некомпетентности. Кроме того, это может быть практическим инструментом для достижения ваших собственных целей, таких как получение повышения или получение более высокой зарплаты во время собеседования.
Многие считают, что переговоры - это своего рода перетягивание каната - прибыль одной стороны означает потерю другой. На самом деле, это не должно быть борьбой за доминирование. Благодаря творческим способам ведения переговоров появляется место для взаимопонимания и компромиссных решений. Наше исследование доказало, что одним из таких способов является молчание.
Спасибо большое, что вы с нами! Подписывайтесь на мой канал, оставляйте комментарии, делитесь своим опытом. Читайте больше полезных статей здесь. Удачи!!!