Сегодня я хочу порассуждать на тему торгов по цене за продаваемый объект. Очень люблю этот процесс и сам процесс продажи, конечно.
Есть понятие “FOBO” (firstofferbestoffer), в переводе с английского: «первое предложение - лучшее предложение». Как правило, человек, предлагающий первую цену на квартиру с учетом торга, говорит нам о лучшей цене на эту квартиру. На нее нужно не то чтобы соглашаться сразу, но хотя бы опираться на нее нужно в любом случае. Практика показывает: люди, которые приходят после первого покупателя - будут предлагать меньше.
Ликбез клиентам, покупающим без помощи хорошего риэлтора: никогда не нужно торговаться по телефону. Вы автоматически отталкиваете продавца от себя. Просто представьте, что вы продавец, и в данный момент продаете свое любимое жилье. Вам звонят и просят сразу скинуть 100 000 рублей, не зная вас, не видя вашу квартиру вживую, а только по рекламному тексту и фотографиям. Что вы чувствуете? Лично меня это немного выводит из себя, и в дальнейшем, я даже пускать этого человека в свою квартиру не особо хочу.
Наш рынок – это прежде всего эмоции. Во взаимоотношениях между покупателем и продавцом очень много «деловой химии». Мы продаем и покупаем именно эту химию. Поэтому не торопитесь очутиться на конечной стадии переговоров сразу же. Прежде всего, нужно понравиться друг другу. А если вы еще даже не виделись и не знаете, что есть в квартире, все ее плюсы и минусы, говорить о цене - бессмысленно. Мы всегда говорим нашим покупателям, чтобы они не смотрели на цену, потому что выставляемая и продаваемая по итогу квартира - это абсолютно разные вещи. Задача рекламы квартиры – не продать по телефону, а привести потенциального покупателя на просмотр.
Тем более сейчас такое время, когда торги могут доходить и до 500 - 700 тысяч рублей.
Чтобы торговаться, нужно уметь грамотно и деликатно сравнивать квартиру, по которой идет торг, и аналогичные продаваемые квартиры, также уметь “смешивать” указы на недостатки по объекту с комплиментами продавцу и его квартире. Торг всегда будет, если вы нравитесь продавцу.
Квартира - это гораздо больше, чем просто имущество. Там много энергии и эмоций, вербального и невербального, предметов быта, и пережитых моментов. Это что - то очень родное. И человек отдаст вот это "родное" только в хорошие руки. Поэтому стоит сначала понравиться продавцу, а потом уже торговаться.
Статья подготовлена генеральным директором ДН Геометрия Бурыменко Алексеем.