Я начинаю цикл статей, посвященных продажам в сфере медицины и, в частности, важности овладения техниками продаж и сервисного общения для врачей. Правда ли, что в медицине нет места продажам?
Действительно, зачастую врачи и владельцы клиник считают, что продаж в медицине нет.
По их мнению, понятия «медицинская услуга» не существует, а есть только понятие «оказание медицинской помощи» или «предоставление лечения».
На самом деле медицинская помощь – это производство. Однако, в любом бизнесе для того, чтобы он развивался, должны присутствовать две составляющие:
Производство и качественный продукт
Как правило, в сфере медицины этот продукт есть. Мы все гордимся нашим качеством оказания медицинской помощи. Кроме того, у нас всегда есть уникальные специалисты и профессионалы, какое-то оборудование, какое-то ноу-хау. И порой мы считаем, что этого достаточно.
Да, возможно, еще несколько лет назад, когда конкуренция в сфере медицины, стоматологии или индустрии красоты не была настолько высокой и в клинику выстраивалась очередь пациентов, все действительно так и было.
Но сейчас времена изменились. В очередь за пациентами теперь выстраиваются сами клиники. Стоит только зайти в интернет и в социальные сети, и вы увидите массу различных предложений и акций от конкурентов. И вот тогда возникает понимание, что для оказания медицинской помощи просто необходимо заниматься ее продвижением.
Продвижение
Сегодня без продвижения, администрирования, маркетинга и управления оказание наших услуг невозможно.
Таким образом, если вы будете делать ставку только на уровне своего клинического мастерства, оборудовании, производстве, уникальности услуг, но при этом не иметь желания или умения продавать, у вас будет всегда недостаточная запись.
Зачем врачу продажи?
Задумывались ли вы о том, почему часто случается так, что пациенты приходят на первичный прием, но потом не возвращаются? А происходит это потому, что в менталитете любого сегодняшнего потребителя из России или стран СНГ есть парадигма экономить, «лишь бы подешевле», а порой и вовсе «бесплатно».
Конечно, если нужда заставляет, а бесплатно по каким-то причинам получить качественное лечение невозможно, то люди, обращаются за медицинскими услугами в частные клиники и находят на них деньги. Некоторые не готовы стоять в очередях или терпеть отсутствие элементарного сервиса.
Но, понятие «заниматься долгосрочно своим здоровьем», пройти курс лечения, а уж тем более профилактикой, нашим потенциальным пациентам еще необходимо формировать. А для этого нужно развивать искусство убеждения или продажи. Нельзя игнорировать это понятие, а также связанное с ним понятие «медицинский маркетинг».
Продажи – часть маркетинга, который подразумевает привлечение и удержание клиентов. Необходимо уметь грамотно убеждать их в том, что за один раз качественного лечения и улучшения своего здоровья не получишь – необходимо пройти курс и регулярно посещать своего доктора.
Сегодня для того, чтобы обеспечить максимальную загрузку клиники и ее специалистов, необходимо работать над формированием лояльности у пациентов. Однако, это вовсе не значит, что нужно добиваться такой цели, «залечивая» пациентов. Нет! Важно работать над формированием в сознании наших клиентов идеи о том, что если они выбрали нас в качестве «поставщика» медицинских услуг, то будут обращаться именно к нам при необходимости снова и снова.
А чтобы все было именно так, нужно менять менталитет в том числе и самих врачей. Менять парадигму на то, что продажи – это не втюхивание и не впаривание, а искусство изменять мнение людей с «нет» на «да».
Автор статьи: Специалист по развитию бизнеса в медицине и индустрии красоты – Лариса Бердникова.
Оригинал статьи находится здесь.