Каждое первое число месяца начинается новая гонка по выполнению установленного плана продаж. Очень важно отслеживать некоторые показатели в ежедневном режиме, сравнивать их с предыдущими периодами (если существует такая статистика), чтобы вовремя реагировать на негативные изменения.
Посещаемость торговой точки (если мы говорим о розничных продажах). Результат зависит от нескольких условий:
*удобное расположение торговой точки;
*ассортимент совмещающий для клиента оптимальное сочетание (цена/качество);
*грамотный персонал, владеющий техникой продаж и консультирующий по особенностям продукта;
*удобный сервис: примерка, доставка, заказ дополнительных позиций и пр.
*рекламная кампания в зависимости от задач: поддерживающая узнаваемость бренда, информирующая об акциях/распродажах/новинках/розыгрышах, навигационная реклама (по геотаргетингу или по поисковым запросам), реклама конкретного продукта и пр.
Конверсия. Этот важный коэффициент отвечающий на вопрос сколько клиентов из входящего потока совершило покупки. Существуют средние показатели по отраслям/продуктам/сетям, которые можно использовать как ориентир. Влияние на конверсию (как в плюс, так и в минус) могут оказать:
*действия персонала. Слаженный, грамотный коллектив, умеющий работать с возражениями, обеспечивающий удобный сервис - способен держать показатель конверсии на высоком уровне.
Коллектив, в котором наблюдается текучка кадров, действует разобщенность или недовольство, отсутствует дисциплина и обучение – способен не только снижать конверсию, но и влиять на посещаемость в целом. Т.к. клиент, находящийся в процессе принятия решения о покупке, который «нарвался» на грубость менеджера вряд ли вернется. Более того, вероятен риск, что несостоявшийся покупатель поделиться негативным опытом в социальных сетях, со знакомыми. А это прямое влияние на репутацию бренда.
*действия конкурентов. Действия конкурентов должны всегда отслеживаться для того, чтобы не проиграть маркетинговую войну за место под солнцем. Как правило, при запуске акций/распродаж конкуренты запускают подобные акции, а демпинг – излюбленный инструмент в борьбе за клиентов. Конкуренты могут использовать не честные способы борьбы: писать плохие отзывы в социальных сетях под видом клиентов, портить репутацию и пр.
Здесь важно правильно отстроиться от конкурентов по ассортименту и допускать минимальные пересечения. С определенной частотой отслеживать их рекламную деятельность, ценовые предложения, следить за отзывами клиентов об их работе.
*рекламная кампания. Как ни странно, но неправильно спланированная рекламная кампания так же может оказать влияние на конверсию. Например, запускается распродажа на определенный ассортимент. Акция рассчитана на некоторое время, но артикулы распроданы быстрее, а рекламная кампания все еще работает. В этом случае – получаем негатив клиентов, которые приехали специально за покупкой этого товара, но не получили его. Как следствие - снижение конверсии, т.к. на аналогичный товар клиенты не согласны.
Средний чек. На это показатель так же способен влиять персонал торговой точки. Прекрасно, если менеджер отлично знает ассортимент, делает грамотные подборки, работает с возражениями и совершает допродажи смежных продуктов. Высший пилотаж – если менеджер способен убедить клиента приобрести товар дороже той планки, которую озвучил для себя клиент.
Занижению среднего чека способствуют:
* отсутствие навыков продаж. Т.е. менеджер не владеет техникой продаж, плохо знает ассортимент, не способен сделать несколько предложений и отработать возражения.
*психологический блок отдельных менеджеров. Очень важный момент, который стоит отслеживать директору розничной точки и отрабатывать с психологом, либо опытным тренером по продажам. Есть люди не способные продавать дорогие товары. Им кажется, что клиенту нужно предложить что-то дешевле даже в том случае, если он не обозначил ценовой предел.
*более дешевое предложение аналогичного товара у конкурентов.
Ежедневные планы продаж для менеджеров и их выполнение. Один из эффективных инструментов достижения плановых показателей по продажам это распределение общего плана на ежедневные индивидуальные планы. В этом случае менеджер понимает конкретный объем продаж в течение одного рабочего дня, и общая цифра кажется уже вполне достижимой. Здесь важно регулярное отслеживание индивидуальных показателей руководителем отдела продаж/директором магазина и своевременная помощь в случае невыполнения.
Выполнение плана продаж зависит от целого комплекса мероприятий и слаженной работы всех подразделений. Ежедневный мониторинг показателей позволяет своевременно реагировать на изменения и принимать оперативные меры.