Девять лет Алеся Францева устраивает в Санкт-Петербурге семейные фестивали, продаёт товары для детей и мам в Instagram, а в 2020 году вложила 1 млн ₽ в шоурум Instamamaspiter. Магазин берёт игрушки, одежду и книги под реализацию у разных производителей, делает ставку на постоянных клиентов и офлайн-продажи вместо онлайна. Алеся рассказывает, как строит работу с поставщиками и почему не выстрелил интернет-магазин.
— Я организую семейные мероприятия Instamama с 2013 года. Небольшие встречи за четыре года выросли в фестивали с маркетами и мастер-классами на несколько тысяч человек. Первыми участниками стали мамы в декрете: они продавали хэндмейд-товары — и так монетизировали хобби.
Затем мы с командой решили продавать продукцию разных предпринимателей постоянно — на одной площадке. В итоге в 2018 году появился первый шоурум, а в начале 2020-го — второй: Instamamaspiter. Там можно купить самые разные товары — от детских игрушек до платьев для взрослых.
Открытие: поиск помещения и 1 млн ₽ на аренду и ремонт
Мы искали место в креативных кластерах: там хорошая проходимость, а наши мамы интересуются модными местами. Им важно пройтись по магазинам, занять ребёнка, поесть в ресторане и просто хорошо провести время.
Посещаемость оценивали с помощью фестивалей: проводишь мероприятие — и смотришь, сколько людей притягивает площадка, на что они обращают внимание, какие отзывы оставляют в соцсетях. После этого ясно, рентабельным ли будет шоурум.
Так, летом 2019 года мы провели в «Севкабель Порте» фестиваль, который собрал семь тысяч человек, несмотря на будний день. Событие широко анонсировали: о нём рассказывали в новостях, а телеканал «Санкт-Петербург» снял сюжет для утренней передачи в День любви, семьи и верности — дата мероприятия как раз совпала с этим праздником.
Результатом мы остались довольны — и в начале 2020 года открыли магазин именно в «Севкабеле». Это разносторонний кластер, который ориентирован на молодёжь, но вместе с тем привлекает и семейную аудиторию благодаря детской площадке и клубам с мастер-классами.
Цены на аренду в подобных местах примерно одинаковые, но нам сделали скидку, потому что Instamama — популярный проект, который привлекает аудиторию. Нас периодически снимает телевидение, а блогеры-миллионники заходят в шоурум и посещают фестивали. Со многими инфлюенсерами мы подружились 5–6 лет назад, когда они только начинали вести свои аккаунты. Сейчас блогеры анонсируют наши мероприятия в соцсетях — это очень помогает в продвижении.
Как предпринимателю управлять своим временем: 8 эффективных правил
На открытие магазина вместе с ремонтом и первоначальной платой за аренду ушёл 1 млн ₽, заработанный на фестивалях.
1 млн ₽
инвестиции в открытие шоурума
До 40 брендов
представлено в шоуруме одновременно
Чтобы привлечь больше людей, мы присоединились к программе СберРядом. Она помогает малому бизнесу находить клиентов за счёт размещения точки на картах 2ГИС и сайте СберБанка. А при оплате покупок картой Masterсard СберБанка наши клиенты получают дополнительные бонусы СберСпасибо.
Работа с поставщиками: не выкупаем товар, а берём процент за реализацию
Первыми резидентами шоурума стали участники фестивалей — микробизнесы, которые не могли открыть свой магазин. Другие поставщики появлялись по-разному. Одни приходили после фестивалей, других мы находили сами: составили коммерческое предложение и рассылали интересующим брендам.
Сейчас коммерческий отдел постоянно следит за новинками — и так привлекает резидентов. Одновременно мы размещаем товары 30–40 производителей — это оптимальное количество для торговой площади магазина.
Основных моделей, по которым работают шоурумы, две: с выкупом товара или без выкупа. Мы ничего не закупаем: работаем по стандартному договору комиссии и ежемесячно перечисляем поставщику доход с проданных вещей за вычетом нашего вознаграждения. Чтобы предлагать резидентам выгодные условия, мы отслеживаем размер комиссии конкурентов — обычно они берут 30–40%.
Но здесь есть нюанс: поскольку Instamamaspiter — маркетплейс, мы не влияем на ценообразование поставщика. Нельзя сказать: «Ваша цена слишком высокая — её надо снизить». С другой стороны, у нас общая цель — реализовать товар: резиденты это понимают и не выставляют заоблачный прайс.
Наученные опытом, мы стараемся не работать с товаром, который может плохо продаваться. В приоритете — женская одежда, детские игрушки и книги. А вот на нижнее бельё спроса нет: мама с ребёнком не станет его примерять
Продвижение на минималках: как выстроить маркетинг локального ресторана
Стимуляция продаж: личное общение и бонусы активным покупателям
В отличие от сетевых детских магазинов, мы работаем не на проходимость, а на удержание покупателей. Стараемся быть максимально клиентоориентированными и делать так, чтобы тот, кто пришёл в шоурум один раз, возвращался снова и снова. В этом помогает личное общение: почти каждого посетителя мы знаем в лицо, а если не знаем, то знакомимся. Пока мама выбирает товары, занимаем детей игрушками и рисованием, устраиваем мастер-классы и тематические мероприятия. А ещё ведём клиентскую базу и поощряем лояльных покупателей. Например, тем, кто за последние полгода потратил в магазине больше 150 тысяч ₽, на 8 Марта подарили сертификаты на покупки.
Основной рычаг продаж — фестивали и публикации в социальных сетях. Там мы регулярно рассказываем о скидках, акциях, днях открытых дверей. Для шоурума завели отдельный Instagram и ежедневно выкладываем там по одной новинке от каждого резидента — получается каталог.
В нашем основном Instagram больше 20 тысяч подписчиков — всё благодаря органическому приросту: это люди, которые посещали мероприятия и шоурум. Мы много раз запускали таргетированные кампании, но они работали плохо. Исключение — реклама фестиваля Insta Mama Picnic в «Севкабель Порту» с бюджетом 80 тысяч ₽ на две недели. Мы настроили её на аудиторию старше 30 лет, чтобы привлечь как можно больше родителей и детей, и попали в свою ЦА.
Чьи игрушки лучше? Toy.ru vs Instamamaspiter
Попытка развивать онлайн-магазин: почему проект не взлетел
Летом 2020 года мы запустили интернет-магазин — рассчитывали, что он вызовет всплеск продаж, поскольку в период пандемии многие совершают покупки онлайн. Однако постоянные покупатели не оценили идею, а для привлечения новой аудитории мы недостаточно вложились в рекламу — это было ошибкой.
В итоге мы решили развиваться в офлайн-продажах. Клиенты говорят, что им нравится выбирать вещи вживую и общаться с продавцами. К тому же, в шоуруме одновременно находится не больше четырёх покупателей, поэтому люди не боятся заходить, несмотря на пандемию.
Статистика продаж Instamamaspiter:
70% офлайн
20% Instagram
10% интернет-магазин
Чтобы зарабатывать больше, мы увеличили план продаж для продавцов — это сработало. Помог и бизнес-тренер, который рассказывал о приёмах продаж, способах удержания клиентов, работе с отказами покупателей. А когда нет клиентов, сотрудники читают литературу о техниках продаж.
Кроме того, мы стали делать сезонную перестановку товаров, чтобы у постоянных покупателей было ощущение обновления.
И регламентировали работу с поставщиками. Если раньше они приезжали, когда им удобно, то теперь для этого есть определённое время — в понедельник и четверг. Мы выбрали для поставок самые незагруженные часы — и так снизили нагрузку на продавцов.