Переговоры - это сложный процесс коммуникативного взаимодействия между несколькими сторонами, с целью достижения приемлемого решения для всех участников. Существует ряд важных навыков, которые позволяют успешно провести переговоры. О них пойдет речь в этой статье.
Какие навыки важны для ведения переговоров?
Навыки ведения переговоров - это качества, позволяющие двум или более сторонам прийти к приемлемому решению. Это так называемые навыки «soft skills».
Потребности в них зависят от среды в которой вы работаете и ведет переговоры, от желаемого результата, количества вовлеченных людей и т.д.
Навык 1. Коммуникативная гибкость
Основы коммуникативного процесса включают в себя умение определять невербальные сигналы и успешно владеть вербальными навыками для самовыражения и выражения своих мыслей. Квалифицированные переговорщики могут изменить свой стиль общения в соответствии с потребностями слушателя или особенностями ситуации. Установив контакт с оппонентом, вы сможете избежать недопонимания, которое может помешать достижению компромисса. А изменяя свой стиль под ситуацию, вы виляете на успех конечного результата.
Навык 2. Активное слушание
Навыки активного слушания также имеют большое значение для понимания чужого мнения в ходе переговоров. В отличие от пассивного слушания, которое представляет собой акт слушания говорящего без обработки его сообщений, активное слушание гарантирует, что вы сможете вовлечь своего оппонента в беседу и получить максимум информации для принятия решений. .
Навык 3. Эмоциональный интеллект
Эмоциональный интеллект - это способность контролировать свои эмоции и распознавать и влиять на чувства других. Распознавание эмоциональной динамики (изменения в своих и эмоциях или эмоциях оппонентов) во время переговоров может позволить вам сохранять спокойствие и сосредоточиться на основных вопросах. Если вы не удовлетворены текущими переговорами, чувствуете внутреннее напряжение/волнение, заявите о необходимости перерыва, чтобы вы и другая сторона могли вернуться позже с новой точкой зрения.
Навык 4. Терпение
Для завершения некоторых переговоров может потребоваться много времени, иногда включая повторные встречи и новые встречные предложения. Вместо того чтобы стремиться к быстрому заключению соглашения, переговорщики должны проявлять терпение. Это позволит правильно оценить ситуацию и прийти к наилучшему решению для себя и своих оппонентов.
Навык 5. Адаптивность
Адаптивность - жизненно важный навык для успешных переговоров и не только. Каждые переговоры уникальны, и ситуация в рамках отдельных переговоров может меняться, как в рамках одной встречи, так и на протяжении всего процесса. Например, противоположная сторона может резко изменить свои требования. Хотя сложно спланировать каждую возможную ситуацию, хороший переговорщик может быстро адаптироваться и при необходимости выработать новый план.
Навык 6. Влияние и убеждение
Трудно поспорить, что умение влиять на других - важный навык ведения переговоров. Этот навык может помочь вам убедить всех участников, почему предлагаемое вами решение выгодно для всех сторон, и побудить других поддержать вашу точку зрения. Помимо убедительности и влиятельности, переговорщики при необходимости должны проявлять настойчивость. Напористость позволяет вам выражать свое мнение, уважая точку зрения другой стороны.
Навык 7. Планирование и подготовка
Переговоры требуют планирования, чтобы помочь вам определить, чего вы хотите, подумать за другую сторону, определить стратегию и тактики ведения переговоров и т.д. Вы должны подумать о том, каков наилучший возможный результат для вас, какое ваше наименее приемлемое предложение и что вы будете делать, если соглашение не будет достигнуто. Умение готовиться и планировать имеет решающее значение для успешных переговоров. Навыки планирования необходимы не только для переговорного процесса, но и для принятия решения о том, как будут выполняться условия.
Навык 8. Решение проблем
Для ведения переговоров требуется умение увидеть проблему и найти решение. Если цена слишком высока, как ее снизить? Если ресурса не хватает, что можно сделать, чтобы его увеличить? Способность находить уникальные решения проблем может быть решающим фактором при достижении приемлемого результата.
Навык 9. Принятие решения
Принятие решений – это фундаментальный навык для переговорщика. Вы должны уметь решительно реагировать на ситуацию, поведение оппонента, изменения и т.д. Если вы или ваш оппонент не принимаете решений, значит вы приняли такое решение, как не парадоксально. Высококвалифицированный переговорщик заботится и работает над качеством принимаемых решений. Продумывает их заранее и учится тому, чтобы уметь "налету" принимать верные решения.
На тренингах в нашем агентстве, мы помогаем развивать эти и другие навыки высококвалифицированных переговорщиков.
А какие навыки важны для вас? Что вам помогает вести эффективные переговоры? Пишите в комментариях, обсудим!