Наверняка все слышали про Всемирную сеть магазинов Walmart, основанную Сэмом Уолтоном. Но в его империи есть ещё и любопытная дочерняя компания.
Sam’s Club – это складской клуб только для членов, который работает на большей части территории США. В отличие от двух других сегментов, основной операционный доход этого направления генерируют членские взносы. Sam’s Club также включает продажи через электронную коммерцию.
Sam’s Club сообщил об операционной прибыли в размере 389 миллионов долларов при чистых продажах в размере 16,5 млрд долларов за 4 квартал 2020 финансового года. Это составляет 6,0% от операционной прибыли компании и 10,9% от её чистых продаж за квартал. Операционная прибыль Sam’s Club за этот период выросла на 1,3% г / г, а чистые продажи — на 8,1% г / г.
Главный конкурент Sam’s Club — Costco. Благодаря коэффициенту 92% обновления членской карты Costco в США и Канаде и 87% коэффициентам обновления на международном уровне, понятно, что клиенты считают, что услуги по снижению цен оправдывают стоимость членства.
В чём же заключается эта бизнес модель?
Как понятно из названия, потребитель платит фиксированную стоимость за доступ к самым низким ценам. Из стоимости членских карт и формируется операционная прибыль компании. Операционные издержки компенсируются за счёт минимальной наценки на товары, которая, в любом случае, позволяет держать самые привлекательные цены на рынке.
Например, членская карта Costco стоит 55 долларов. Всего членов клуба порядка 100 миллионов человек. Ежегодно на членских взносах компания зарабатывает около 3 миллиардов долларов, что составляет около 3% от общего годового оборота.
Ценообразование выглядит так: купив единицу товара, скажем, за 10 долларов, для покупателя на полке Costco выставляет цену 11 долларов. Таким образом фронт маржа = 10%. На эти 10%, собственно, и обеспечивают зарплаты, логистику, операционные издержки и прочее (магазины компания строит сама и владеет ими).
В чём секрет успеха?
Кстати, зарплаты в Costco исторически держатся одними из самых высоких в этом бизнесе — в среднем 21 доллар в час, что позволяет быстро нанимать нужное количество персонала и сокращать издержки на постоянный подбор новых работников.
Для большинства компаний в ритейл-бизнесе, текучка кадров — это головная боль и огромная статья затрат. В среднем от 30% до 200% годового дохода сотрудника стоит его уход и найм другого на его место. А в Costco работает 240 000 человек.
За счёт такой продуктовой политики, во-первых, новости о самых дешёвых цыплятах или газировке распространяются по «сарафанному радио» и покупатели ощущают выгоду от членской карты.
Во-вторых, расходы на логистику тоже максимально оптимизированы благодаря не самому большому количеству товарных позиций, которые хранятся внутри склада-магазина. Только те товары, которые удобно и дешёво закупить, доставить и хранить. Плюс по каждой позиции можно организовать большой товарный запас, тем самым снизив частоту поставок и дав покупателям больший запас товара.
В ассортименте сети всего около 3 800 позиций. В то время как у ближайших конкурентов гораздо больше: Target – 80 000, а Walmart – 150 000:
- Для обработки такого количества нужно меньше менеджеров
- Быстрый оборот товара: 12 раз в год.
- Меньше товаров – проще логистика. У компании собственные распределительные центры, откуда трейлеры доставляют продукцию в магазин. Чем меньше товаров, тем меньше трейлеров, а значит и меньше затрат на их содержание.
В нашей реальности есть похожие бизнес-модели: известная сеть гипермаркетов METRO начинала работу по клубной системе. Правда, карты выдавались на юридические лица и давали возможность закупить товары на компанию + без НДС.
Периодически встречается такая модель в барной индустрии. Так, в Питере несколько баров работают по принципу «Заплатил за вход — пьёшь по себестоимости». С учетом того, что реальную себестоимость коктейля никто из посетителей не знает, все равно есть дополнительная маржа на самом баре.
Выводы:
- Такая бизнес модель сможет жить только на больших объемах (как посетителей, так и товарооборота) — так можно существенно снижать издержки.
- Есть смысл научиться у Costco хорошо продавать небольшое количество наименований товара и зарабатывать на этом, а не раздувать ассортимент ради ассортимента.
А вы сталкивались с похожими моделями? Делитесь в комментариях!
Понравилось? Ставьте лайк и подписывайтесь на канал!