Больше половины моих заказчиков на продвижение сайта из различных сфер деятельности не имеют устойчивой позиции на рынке. Вопрос о позиционировании сбивает их с толку, а ответы звучат примерно так: «нам это не нужно», «у нас сильный бренд», «работаем уже много лет». Они не дают четкого понимания о позиции компании на рынке.
Вы давно на рынке, но хватаетесь за голову из-за своих рабочих дел. Всё валится с рук, а клиенты бегут от вас, как ошпаренные. При этом молодые компании составляют серьёзную конкуренцию и заходят на рынок достаточно ГРОМКО.
Думаете, что денег дофига вбухано. Допустим, но «на что вбухано этих денег» — правильно поставленный вопрос.
Посмотрите на простой пример бизнеса с четким и нечетким позиционированием.
Вкусно, аппетитно. Все ингредиенты на своих местах.
Таким образом, опасно и ненадежно работать с составляющими, ведь нет четкого фундамента. При попытке взять бизнес в руки, все валится из рук.
Без позиционирования бизнес теряет цель и правильную постановку задач. Линейка продуктов и услуг не удовлетворяет потребности целевой аудитории, а связь с ней теряется.
К сожалению, большинство предпринимателей переходят к продвижению без позиционирования, вкладывая большие усилия без верного курса. Как итог, заявки поступают совершенно не те, создают много проблем, вопросов, на которые нет ответов, которые удовлетворили бы покупателя. Чаще посетители проходят мимо, повышается процент отказов, цель не достигается.
Что такое позиционирование, для чего оно нужно
Позиционирование — это конкурентное преимущество в глазах вашего клиента, которое отличает бизнес от других с такими же или схожими услугами/товарами.
При различных товарных категориях мы будем рассматривать преимущества каждого товара с его недостатками, издержками, стоимостью и прибылью, то есть будем проводить четкий ABC анализ, чтобы найти самый выгодный товар для нас и для покупателей! Это также позволит составить верное позиционирование.
Эти ошибки допускают даже digital-агентства
В поисках информации для этой статьи, я заметила, что digital-агентства подают клиентам позицию под понятием бренда. В услугу пытаются втиснуть логотип, фирменный стиль, описание ЦА, процесс работы офиса и многое из того, что не поможет клиенту создать позицию, а еще больше запутает в поиске решения.
! Будьте бдительны. Большинство digital-агентств профи только со стороны дизайна своего сайта. Предлагают seo-оптимизацию, но сами не оптимизированы. Как правило, они больше шарят в дизайне, поэтому стараются навязать брендирование вместо позиционирования.
Для чего нужно позиционирование
Позиционирование помогает решить владельцам бизнеса, как вести деятельность, для кого, на какой площадке и какими эффективными инструментами. Заданный курс устанавливает новые правила и помогает анализировать деятельность правильно.
Создаем позиционирование просто и быстро
Позиция на рынке должна быть устойчивой у основания, но «гибкой по телу», чтобы менять свойства по ситуации. Например, супермаркеты из-за режима самоизоляции, стали привозить продукты на дом. В моем городе таких услуг раньше не было. Их главное преимущество в том, что в продаже есть всё, что нужно для приготовления пищи и хозяйства по выгодным ценам от всех производителей. В конкретной ситуации с самоизолированием появилась доставка продуктов питания и хоз.товаров.
Я предложу простой вариант создания позиционирования на примере работ со своими клиентами.
Легкий и эффективный способ
Сначала нужно определить, что конкретно мы предлагаем, затем задавать курс.
Для этого я составила краткий список вопросов, которые помогут сформировать основные торговые предложения, входящие в состав позиционирования:
Возьмите ручку и лист. Запишите все варианты ответов на вопросы. Выделите самые выгодные с точки зрения потенциального клиента и те, которые выгодны для вас.
Ответив на них, сформируется одно или несколько УТП (уникальное торговое предложение), с которым рука об руку идет позиционирование. УТП передает суть вашей деятельности, выгоду для клиента и решение его проблем.
Чтобы вытянуть УТП, создайте гибрид из ответов на вопросы. Вот удачные формулы:
Строим позиционирование под продукт
У вас уже есть продукт или заточка под него. Цель: адаптировать под выгодные условия реализации, выявить преимущественные свойства, найти в этом продукте решение проблемы для клиента.
Как составить
Снова отвечаем на вопросы, создавая список выгод и преимуществ, формируя одно или несколько ключевых предложений.
Строим позиционирование под клиента
Вы знаете, что большинство людей озадачены конкретной проблемой и хотите помочь решить важный для них вопрос, в результате должна появиться услуга или товар.
Как составить
Список вопросов для создания позиционирования под клиента. Рекомендую постоянно пополнять список по мере возникновения дельных мыслей.
Последний пункт лучше проработать, изучив схожие или аналогичные услуги/товары у конкурентов и обозначив минусы, обернув в плюсы.
Частые ошибки предпринимателей
Пренебрежение вышеуказанными правилами постановки позиции создает шаткий бизнес, от которого бегут клиенты, а сотрудники пренебрегают правилами работы. Механизм работает, как хромая лошадь, постоянно возникают вопросы от потребителей, которые вы не в силах решить, а также не в силах обозначить для них ценность продукта и услуги.
Просто подумайте, как можно покупать там, где владельцы не знают сами, чем занимаются?!
В большинстве случаев предприниматели стараются уделять внимание развитию, но обращают в первую очередь внимание на другие вопросы, которые нужно полностью переделывать после проработки позиционирования. А это снова финансовые потери.
Список лишних движений, когда нет четкой позиции:
- проработка лого и фирменного стиля;
- составление офферов и заголовков;
- создание контент-плана и написание постов/статей;
- преждевременное описание целевой аудитории;
- сильный разброс по ассортименту товаров и услуг;
- запуск контекстной рекламы и обращение к блогерам за упоминаниями.
Что вы получите в результате проработки позиционирования
Вы легко сможете не только оперировать предпринимательскими действиями, но и получать максимальную отдачу от своей команды. Вы начнете создавать четкий портрет целевой аудитории, строить план действий для достижения целей, ставить ясные задачи дизайнеру, копирайтеру, маркетологу, менеджерам по продажам. Вы начнете экономить затраты на продвижение, поскольку они будут сразу же окупаться, а поток клиентов будет идти к вам, как рой пчёл на мёд.
Личный пример в работе с заказчиком
Владельцу эзотерического магазина понадобился текст для презентации всех услуг и самого центра от его имени.
Товары и услуги, которые были в ассортименте:
- эко продукты для питания и красоты;
- товары для духовного развития;
- консультации специалистов (тарологов, астрологов, психологов), мастер-классы и обучения новых специалистов в области эзотерики;
- чаепития, бизнес встречи;
- занятия йогой;
- библиотека и продажа книг.
Он полагал, что его продукты и услуги востребованы без предложения, и, само собой, клиент его найдет и сам решит, что ему это нужно. Возникли трудности с продажами, он не понимал, кому продает, кто покупает и зачем в этом разбираться.
Все офферы, заголовки и призывы к покупке звучали, как магические заклинания: поверьте во внутреннюю силу, тайное станет явным, откроется прозрение. (ЧТОооо?!)
По данным его сообщества было понятно, что целевая аудитория: женщины, 50-65 лет. Но в разговоре по подготовке текста он сказал, что я ошибаюсь, ведь его ЦА: женщины, 25-35 лет. Известно, что категории сильно разнятся и ценности у них, как и финансы, будут разными.
Я пошла на встречу, сделав текст под его желаемую категорию, он остался недоволен. Пришлось переделывать работу под тех, кого я видела на фото, конечно, такой текст пришелся по вкусу. Привлекал он, конечно же, малахольных женщин на пенсии, которые верили в чудеса, такое труднее впарить молодым, не так ли?.. И тут тайное стало явным :D
Недопонимание и трудности в процессе работы доставили много хлопот, а всё потому, что слушать советы и очевидные вещи заказчик отказывался слушать, прикрывшись мантией своих желаний. Ответить четко на вопрос, чем конкретно он занимается, не смог. Можно представить, что и в получении прибыли он получает не тот результат, который желает. От меня ему требовался лишь художественный текст по типу введения книги «Секрет».
В завершение хочу сказать, что эта распространенная ошибка многих владельцев бизнеса. Они не понимают, что конкретно делают, для кого, какую пользу несут и почему клиенты к ним обращаются. Это сказывается на проблемах в работе с клиентами, а также в работе коллектива и даже при обращении владельца сайта на фриланс. К какому бы специалисту он не пошел, перед началом работ, маркетолог, проект-менеджер или SEO-специалист поинтересуется позиционированием своего клиента. И, если его нет, услуги будут стоить дороже или оказываться некачественно.
К тому же я нашла причину, почему у нашего эзотерика покупаются женщины от 50-65 лет и здесь дело не в том, что они верят в магию... Как думаете, что побуждает эту целевую аудиторию покупать товары и услуги данной сферы?..
Напишите, плиз, комментарии, как вам помогла статья. Надеюсь, что получилось донести мысль правильно и помочь определить курс, отличив его от неверных действий на первых шагах ▼▼▼
