Отучился тут в Корпоративном Университете Сбербанка.
Одним словом - это очень круто. Просто фантастический учебный центр. Расположен за городом, на огромной территории, прекрасное обустройство, корпуса, аудитории, отличное оснащение, собственные гостиницы для учащихся. Не без мелких косяков конечно, но на фоне всего остального они откровенно выглядят кроиловом со стороны подрядчиков - отделочников.
Теперь о курсе. Эффективные переговоры.
Каждый из нас конечно же самый опытный, самый умный и вообще молодец и все прекрасно знает и умеет. И поскольку каждый звезда, обычно у нас договариваться не умеют.
Разбиралась общая теория и основные ошибки - на практике мы сделали все возможные ошибки и по несколько раз. Отличные преподаватели, респект Ivan Shafranov.
Какие же интересные выводы по мотивам практики. Все конечно усреднено и утрированно для большей наглядности, и не является характеристикой никого из группы, а лишь некоторые общие мысли об общем фоне, в котором мы живем и постепенно приобретаем его черты. В равной степени это и результат наблюдений в группе и экспресс анализа 20 лет опыта жизни и работы в самых разных условиях, включая 10 лет продаж.
1. О нашем культурном коде и стандартном поведении. Очень высокая закрытость, крайняя степень недоверия и нацеленность на сиюминутный результат. Никто не хочет строить многолетнее партнерство, и если вот прямо сейчас выгодно кинуть на бабки - обязательно кинут.
2. Высокая приверженность директивному стилю общения на переговорах, конкурентно-довлеющий стиль, в рамках которого в два раз больше говорят, чем слушают. Если идет попытка продвижения партнерских переговоров (типа win-win), то зачастую в директивной форме с диктованием условий. Или мы строго на равных или никак.
3. Стереотипность мышления и ведение переговоров в очень узких рамках кто кого по цене. Неординарные предложения с добросом новых параметров торга выводят команду оппонентов в тупик - они не рассматривали даже с такой стороны. А если команда переговорщиков в тупике, то смотри пункты выше.
4. Крайняя степень ассоциации убытков с недополученной прибылью. Скажем есть ситуация, в которой внезапно две стороны могут получить совершенно неожиданные деньги, но только если договорятся. Причем с минимум усилий - фактически ничего не надо менять в деятельности и практически не требует дополнительных ресурсов.
Идет строгое рассмотрение "как поделим пирог" и если нам не нравится, что вторая сторона получает несправедливо бОльший кусок пирога - то просто тупо блокируем и не договариваемся. Алло, ребят, от вас требуется сказать "Да" - и это единственное, что требуется, чтобы ВАШИ доходы просто взяли и возросли без доп усилий. Но если доходы соседа возрастут больше, то "выколю себе глаз, чтобы у моей тещи зять кривой был". Безусловно можно торговаться и нужно пытаться откусить побольше, но "недополученная прибыль" категорически не равна "убыткам".
5. Достаточно стойкая ассоциация денег компании с собственными, и каждый рубль и каждый процент скидки на торге заметно как вызывает практически физическую боль у оппонента. Но мы торгуемся не за собственные деньги, а за финансовые потоки компании - и помимо всего прочего у них есть как объемы, так и риски. Высокие объемы приносят высокие риски, а гарантированность (низкие риски) всегда низкодоходна. Но и то и другое имеет место быть.
6. Как следствие всего вышеперечисленного, мы все не готовы к построению бизнеса, основанного на репутации, где честное слово и открытость являются конкурентым преимуществом. Чем более закрыта информация, чем более манипулятивны техники (в негативном смысле) - тем нам привычнее.
7. У нас очень низкая эффективность работы силовым плечом, и практически не умеем нормировать давление - либо врубаем на полную, или вообще про него забываем. Причем в обе стороны - в ответ на силовое плечо идет только эскалация с доведением до абсурда или сдача с отказом.
