Расскажу про то как запускали розницу. Сейчас активно продвигаем собственный сайт и инстаграм и через 3-4 месяца обязательно расскажу в деталях что именно достигнуто, но начинали с маркетплейсов (а конкретно с ОЗОНА) как способ быстро запустить продажи (спойлер - эта идея себя полностью оправдала)
Дано
- Товар - супероверсайз худи - действительно огромные толстовки одного размера в нескольких вариантах цветов
- Задача - быстро запустить продажи с помощью помощью маркетплейсов
Какие данные были у меня на тот момент?
- Одинаковый с виду худи может продаваться как за 1000 рублей так и за 10 000 рублей - нужно считать цену.
- Понимание что продажи в интернете = хороший продакшен, а значит нужен фотограф и модели.
- Рекламироваться в рамках площадки можно, но сначала неплохо бы посмотреть на органический спрос и отзывы.
- Время для запуска (ноябрь 20го) оптимальное.
К ОЗОНу, а точнее к пониманию того что это самый человеческий маркетплейс пришел не сразу. На старте зарегистрировался на Озоне, Вайлдберис и Али.
Начал с Озона - быстрая регистрация, интуитивно понятный интерфейс, приятный личный кабинет. На тот момент даже не придал этому значения, думал что так везде....хе хе.
Дальше был ВБ. Регистрация такая же простая как на Озоне. Зашел в ЛК, потыкал кнопочки. Сразу смутило что все инструкции у них в пдф файлах (у Озона встроенная Вики). Вб сразу был отложен в долгий ящик так как на тот момент у них не было модели FBS, а морозить и так небольшое количество товара у них на складах не хотелось.
С Али тоже получилось все довольно быстро. Смутило что интерфейс ЛК при переключении вкладок становится то китайским, то английским, но это особо не мешало.
Забегая вперед скажу что еще зарегистрировался на Я.маркете чуть позже и это жесть.....модерировать карточки для товаров месяц это уровень!
Почитав немного форумы решил сконцентрироваться на Озоне, потому что у ВБ нет ФБС, а на Али судя по отзывам тяжеловато получить трафик без $.
OZON
Карточки товаров создаются довольно быстро (модерация где-то около часа максимум, а обычно в районе 15 минут). Все интуитивно понятно и логично. На этом этапе, пожалуй, может возникнуть трудность только с фото. В Вики Озона написано что нужно чтобы товар целиком помещался в кадр, был только на белом или сером фоне, без доп. надписей.
На деле модераторы обращают внимание только на первый пункт и только для главного фото, остальное обычно пропускают. Хак №1: Если какую-то фотку завернули на модерации можно попробовать пересохранить карточку и отправить ее на модерацию еще раз. Судя по всему она отправляется другому модератору и он может и одобрить (лично у меня было так несколько раз).
Не скупитесь на контент. Фоточки должны быть действительно хорошие. На продакшен я потратил 40 000 рублей. Получил фотки товаров на моделях плюс видео.
В процессе создания карточек пару раз писал в поддержку по выбору категории и прочему - отвечают быстро и без воды.
В процессе создания нужно было указать цену. Полез смотреть что продается в этой категории и немного приуныл. Первые несколько страниц - худосы по 1000-1500 рублей (у меня худос в производстве столько стоит). Понятно что там дешевая ткань и прочее, но на фото этого не видно
Дальше пошел смотреть встроенную в Озон аналитику (привет ВБ!). А конкретно сколько именно за месяц запросов по худи, по каким словам. Там же можно посмотреть конверсию в корзину с запроса и среднюю цену по которой товар выкупали.
Искать в разделе Аналитика/Поисковые фразы
Конкурировать по цене со всякими дешевыми толстовками было невозможно, поэтому я решил поставить комфортную мне цену и посмотреть что из этого получится.
С учетом комиссий, себестоимости и прочего высчитал цену продажи в 3700-3900 рублей. В итоге решил стартовать с ценой в 3690 рублей. Добавил остатки на склад и стал ждать. Ничего не происходило.
С наскока не получилось, поэтому я полез вычитывать всякие полезные вещи про запуск продаж на Озон, вот что мне помогло:
Хак №2: Пока товар висит со статусом "новинка" он ранжируется вне алгоритмов и показывается чаще. На этом этапе неплохо бы демпингнуть, порекламировать его через все инструменты и добавить во все акции. Как только статус "новинка" пропадет Озон начнет ранжировать товар по алгоритму исходя из собранных за этот период данных. - Этот момент я упустил вчистую :)
Хак №3: Акции - акции действительно позволяют увеличить показы товара. На Озоне в отличии от ВБ участие в акции сделано "с человеческим лицом" - заходишь в раздел "цены" и для каждого товара указываешь минимальную цену продажи ниже которой он не может быть куплен и одновременно тыкаешь кнопку "автоматическое добавление в акции". Все! Не нужно следить какие там акции сейчас идут и участвовать в них или нет.
Ни один маркетплейс не раскрывает своей формулы ранжирования, но большинство переменных, влияющих на это известны. Один из них - отзывы. Отзывы и оценка товара - мощный фактор, который сильно поднимает товар в выдаче. На старте важна не только оценка в отзывах, но и их количество. Точно могу сказать что товар начинает выше подниматься в выдаче при наличии более 5 отзывов. Отсюда Хак №4: Накрутите отзывы. Знаю что фу, но я предлагаю написать только первые несколько для лучшего старта, остальное пусть сделают покупатели. Если ваш товар не очень, то он сам по себе очень быстро уйдет в низ рейтинга, а вот доставать его оттуда накруткой отзывов - вот это не хорошо.
Еще об отзывах:
Хак №5: Встроенный инструмент Озона "Отзывы за баллы" не работает. Т.е. Озон никак не сообщает клиентам о том, что вы получите какие-то там баллы, если оставите отзыв. Мне пришлось вкладывать в посылку письмо с где я писал это явно.
И еще про отзывы: коммуникация с клиентами на маркетплейсах и так сильно ограничена, поэтому используй ответы на отзывы как дополнительный инструмент маркетинга. Старайся отвечать смешно и не бойся где-то переборщить.
ХАК №6: Добавьте видео. Странно, что почти никто из продавцов этим не пользуется, а ведь очень важно посмотреть как вещь сидит на ком-то в движении. На Озоне видео подгружается прямо с ютуба, а значит можно в реально времени смотреть аналитику просмотров что является дополнительной метрикой продаж.
ЧТО В ИТОГЕ?
Ноябрь был успешно потрачен на изучение, внедрение и настройку всего того, что я описал выше. В декабре пошли первые продажи: продал почти на 100 т.р. Ну а дальше по нарастающей и февраль с мартом закрывались уже на 300 т.р.
Расходы на старте:
Товар - у меня было 100 худи, которые мы пошили из остатков с других заказов. По факту это 0 рублей на ткань, но если пересчитывать в реальную стоимость, то сс худи 1300 рублей или 130 000 суммарно.
Контент: фотосессия с двумя моделями, визажистом на 5 часов - 40000 рублей
Доставка до пункта сбора заказов ОЗОН: Возил сам и мне лень считать бензин, поэтому считаю что она ничего не стоила.
В итоге, даже не смотря на цену сильно выше средней по категории удалось получить продажи на неплохую для старта сумму за 3 месяца работы. Ключевым моментом стало действительно хорошее качество одежды (на данный момент количество отзывов перевалило за 100 и практически все на 5 звезд)
В следующей части напишу еще несколько хаков на запуске, и расскажу что делать после того как продажи уже иду, плюс опишу преимущества Озон по сравнению с другими маркетплейсами.