С чего всё началось
У меня есть поставщик товара с очень хорошими ценами (как мне казалось раньше). И в начале 2020 года я решил заняться продажами на маркетплейсах. Начал подготовку и потом случился “карантин”. Изначально я хотел сразу торговать на ВБ, Озоне и тогда еще вроде бы был Беру, а не Маркет. Короче говоря моим планам не суждено было сбыться в 2020 году так как случился перебой с поставками и резкий рост продаж в моем основном бизнесе. Я был занят основным делом, а потом полтора месяца болел. В январе 2021 года я снова вернулся к идее продаж на маркетплейсах и начал подготовку.
О товарах, упаковке, брендировании и моем личном опыте выхода на МП я расскажу в отдельных статьях.
Хочу сразу обратить внимание на один момент, который, как мне кажется ключевой: товар у меня под собственным брендом, в своей упаковке, то есть карточек на маркетплейсах нет, всё заводим с 0.
Озон
Я сделал тестовую поставку на Озон в количестве 30 шт., один тестовый товар. Вторую поставку привезли уже больше.
В общем на Озоне всё сразу пошло неплохо, я учел отзывы покупателей на Вайлдбериз о плохой упаковке, сделал нормальную коробку и это сразу позволило выделиться среди конкурентов. Еще на озоне был неадекватный ценник, завышен раз в 5-7.
В итоге в хорошем старте продаж я выделил некоторые составляющие:
- хорошая упаковка
- свои фотографии
- видео с распаковкой
- продукт: товар (сырье)+упаковка+адекватная цена(не низкая)+брендирование
И на озоне всё стало хорошо, почти сразу.
Я экспериментировал с ценой, улучшал описания, фотки, да и сейчас этим же и занимаемся.
Аналитика по кластерам показала, что наши основные покупатели из других регионов, об этом в конце статьи
Яндекс: старт “продаж”. Как делать неправильно.
В Ростове-на-Дону склады Яндекс и Озон находятся рядом. Поэтому я решил завозить товар.
Выбрал модель FBY (продажи со склада Яндекса).
Учитывая статистику продаж на Озоне я набросал заказ, 1 паллет. Учитывая мою экономику, я завожусь паллетами, т. к. Газель обходится мне 2 т.р., а на паллете товара примерно столько, чтобы это было целесообразно по логистике.
В общем завезли. Настроили продвижение (дополнительная комиссия Яндексу) и ничего. Продаж 0. Озон качает вовсю, туда едет товар, а тут лежит. Примерно через 30 дней мы вывезли товар обратно, переклеили штрих-коды и завезли на Озон.
В течение этого периода я анализировал, пытался исправить ситуацию и разобраться в чем причина.
Результаты и выводы ниже.
География продаж
В Озоне есть отчет Аналитика по кластерам, он показывает откуда идут заказы. У меня получилась следующая картина и она не особо меняется от месяца к месяцу: Казань, Екатеринбург, Санкт-Петербург, Москва и область. Эти регионы в топе по заказам.
Мы находимся в Ростове, соответственно наш кластер “Краснодар”, продажи тут - 7,62% от общего объема продаж.
В этот отчет мне нужно было залезть еще перед поставкой на Яндекс)
География продаж с Ростовского склада маркетплейса Яндекса
Как видно на картинке ростовский склад поставляет в южные регионы нашей страны. И моя ошибка - это завоз на Ростов. Если учесть откуда наши покупатели на Озоне, то надо было везти товар на Москву. Но первый раз страшно, а если не пойдет, как вывозить оттуда?
В общем резюмирую по географии: Склад Яндекс Маркета удобен тем предпринимателям, чьи товары хорошо продаются на юге России. Завоз сюда позволит быть ближе к клиентам и выиграть в скорости доставки.
Но мой товар тут не особо нужен)
Объединение раздела “Покупки” и обычного Яндекс.Маркета
Маркет всегда славился демпингом продавцов и, будем честными, нектуальностью цен и остатков. Мои знакомые так торгуют котлами - главное низкий ценник, чтобы клиент перешел на сайт и позвонил, дальше - работа продавца: товар в долларах, у нас переоценка и т.д..
Итак, Яндекс объединяет на маркетплейс с маркетом. Результат: карточки показываются в общем списке. Точнее даже не так, к карточке товара привязаны продавцы с разными ценниками и условиями.
И вот это губит продажи: на маркетплейсе я не могу дать цену лучше, чем у себя же в интернет-магазине (комиссии, доставка и т.д.) и моё предложение конечно же проигрывает в цене. Я как покупатель не кликнул бы на самый высокий ценник, даже с бесплатной доставкой. При таком подходе самые кликабельные будут интернет-магазины.
Разный подход к формированию карточек
На озоне и вб конкурируют карточки товара, то есть ты заводишь свою карточку и развиваешь ее. А Яндекс создает свои карточки, к которым привязывает много продавцов.
И это принципиальное отличие.Подход Яндекса удобен при продажах товаров массового производства (бытовая техника, гаджеты, корма для животных и т.д.), когда товары известны потребителю и на рынке много игроков. Но такой подход несколько портит картину таким ребятам как я - со своим брендом, упаковкой и не самым ходовым товаром.
Можно создать свою брендовую карточку, но трафика на нее не факт что получишь.
Вывоз товара с Яндекса
Когда мы поняли, что с продажами туговато, то я вывез товар. У Яндекса есть бесплатное хранение, на тот момент вроде бы было дней. И да, нам собрали товар, выдали, денег не взяли. И, кстати, водителю больше понравилось на Яндексе, чем на Озоне из-за более простого процесса сдачи груза.
Выводы
- если завозиться на Яндекс, то только на Москву, чтобы охватить всю Россию, а потом уже на Ростов-на-Дону (смотрите регионы охвата складов)
- Озон - можно завозить на местный склад, трафик будет
- завозить тестовую маленькую партию, даже если в убыток, даже если на другом маркетплейсе этот товар хорошо продается
- если начинаете с Озона, то смотрите аналитику по кластерам (отчет)
- я бы начинал именно с Озона, потом уже другие площадки
